《贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力》

贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力
授課時長：2-3天
課程背景：
2021年銀行業(yè)順應(yīng)時代機遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢在必行。
對公營銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢所趨。
課程收益：
從現(xiàn)當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應(yīng)工具收集利于對公營銷的信息。
公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基石是做好公司聯(lián)動，結(jié)合綜合案例分析公司聯(lián)動拓展路徑，為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。
通過顧問式銷售KYC深度剖析企業(yè)營銷路徑及營銷關(guān)鍵點，掌握核心客戶信息收集能力與方法。
2021年在去年疫情沖擊下煥發(fā)出新的活力，如何結(jié)合現(xiàn)當下形勢甄選行業(yè)與客戶，并結(jié)合企業(yè)客戶核心需求進行深度營銷。
掌握商務(wù)談判技巧，助力公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力。
如何有效維護對公客群，在關(guān)系維護的基礎(chǔ)上更注重綜合金融服務(wù)方案的匹配及對公業(yè)務(wù)的銜接與滲透。
課程內(nèi)容：
第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長的因素都在減弱
大國轉(zhuǎn)型：主動擴大消費內(nèi)需，制造業(yè)高級化
新基建的四個層次
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響
S：社會環(huán)境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進步
案例：“新動能”--新動力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
對公市場開拓途徑與營銷策略
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第二部分:發(fā)展之基，公司聯(lián)動拓展路徑分析
效能管理的目標與核心思路
拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新
案例：集團財務(wù)公司票據(jù)池業(yè)務(wù)帶來的收益
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及時跟進，提
高客戶粘性
公私聯(lián)動
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標保函營銷案例
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集
一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題
1、一問基本信息
企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
3、三問資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
4、四問經(jīng)營模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
6、六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
第四部分:行業(yè)客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略：
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的客群渠道
案例：科技賦能 實現(xiàn)獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
why--數(shù)據(jù)獲客與營銷
數(shù)據(jù)營銷--分層邏輯
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式
深度畫像練習(xí)
企業(yè)客戶價值分層
案例：房貸數(shù)據(jù)獲取核心客戶模式
二、甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
三、企業(yè)客戶5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第五部分：公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧
一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
商務(wù)談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話
人人都是談判者
談判是無所不在的
案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例：會觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例：一次沒有預(yù)估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創(chuàng)造共贏
案例：某行一次被動的談判--客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望
客戶經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、步步為“贏”—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓(xùn)練
1、開場中的談判策略分析
拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報價嗎
目標的設(shè)定與管理
案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）
絕不接受對方的第一次報價
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時的強勢如何應(yīng)對
學(xué)會隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應(yīng)
案例：星巴克如何運用錨定效應(yīng)
案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
2、談判過程中的策略分析
從東西的價值與關(guān)系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關(guān)系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
3、談判后的管理技巧
談判總結(jié)
保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
第六部分：企業(yè)客戶深度維護八個要
官方關(guān)系維護
1、方向：觸及多個條線
借東風(fēng)--外部渠道
勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
取雙贏--銷售市場
鎖客戶--人力資源
全覆蓋--財務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略與維護
2、客戶關(guān)鍵觸點關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點
國有企業(yè)、民營企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實：關(guān)系維護的過程管理
哪一個部門
他們看重什么
最終如何實現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
個人關(guān)系維護
培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場營銷
5、健康運動要關(guān)心
健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰(zhàn)西藏?zé)o人區(qū)的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀念日
關(guān)注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個人經(jīng)歷要摸清
成長環(huán)境
求學(xué)經(jīng)歷
職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透

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