《無(wú)貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營(yíng)銷》


無(wú)貸戶客戶經(jīng)理拓客與存量客戶深度營(yíng)銷
第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
? “得賬戶者得天下”
案例：各家行對(duì)公客戶的增速
? 發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對(duì)公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
? 氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
? 營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)
第二部分:企業(yè)客戶批量拓客與無(wú)貸戶銷售流程
一、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷方案
批量營(yíng)銷方案制定和審批
? 批量營(yíng)銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷嗎
二、批量營(yíng)銷拓客思路
? 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
? 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
? 對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
三、批量獲客渠道拓客
? 平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
? 名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王
兵貴神速，積極聯(lián)動(dòng)
? 轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案，共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
第三部分:存量客戶挖掘與營(yíng)銷流程
一、存量客戶深度挖掘的意義
? 企業(yè)客戶粘性四維度分析
? 提高新開客戶價(jià)值，減少無(wú)效客戶
? 無(wú)貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值
? 獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷成本
2. 客戶維護(hù)四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
? 開戶前
告、約、審
? 開戶時(shí)
1. 三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營(yíng)范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)
--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
2. 查--快捷查詢企業(yè)信息
3. 寫--初步填寫KYC表格
4. 畫--歸納形成企業(yè)畫像
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? 領(lǐng)網(wǎng)銀
1、示--做好產(chǎn)品展示
2、聊--需求切入聊天
3、找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
? 黃金期
1、跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個(gè)月--上門拜訪/活動(dòng)邀約


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2、提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營(yíng)銷線索的客戶
3、落—積極快速落地
敏銳覺察營(yíng)銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
? 找到符合小微畫像的客戶
? 三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3、房天下
? 營(yíng)銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
? 營(yíng)銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
? 營(yíng)銷落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷
第四部分:客戶深度需求分析與挖掘能力
? 精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量營(yíng)銷產(chǎn)生存貸聯(lián)動(dòng)價(jià)值
案例：某市公車改革營(yíng)銷方案
? 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
? 如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶發(fā)短信
? 如何經(jīng)營(yíng)朋友圈[pic][pic]

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