《銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升：客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升：客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
課程背景：
隨著中國(guó)金融市場(chǎng)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收益：
● 明確客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)角色定位，建立積極的工作心態(tài)
● 學(xué)會(huì)通過(guò)5步法建立標(biāo)準(zhǔn)化高效營(yíng)銷(xiāo)流程
● 掌握流量存量增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，沙龍營(yíng)銷(xiāo)，外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等
● 掌握客戶(hù)維護(hù)的5個(gè)方式及重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略
● 分析客群經(jīng)營(yíng)的盲區(qū)和關(guān)鍵點(diǎn)，提升優(yōu)質(zhì)客群的識(shí)別開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理能力
● 掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)技能
課程特色：
● 以講解+訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行
● 案例分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理，支行營(yíng)銷(xiāo)管理人員，其他營(yíng)銷(xiāo)人員
課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練。
課程大綱
導(dǎo)引：是什么造就了優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理？
1. 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的兩項(xiàng)核心素質(zhì)
1）共情能力
2）自我驅(qū)動(dòng)
第一講：趨勢(shì)——邁向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的銀行業(yè)
一、國(guó)內(nèi)金融行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
二、營(yíng)銷(xiāo)的真諦
1. 人生無(wú)處不推銷(xiāo)
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
3. 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
4. 推銷(xiāo)的2大原則
互動(dòng)討論：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題研討及探尋問(wèn)題產(chǎn)生的根源。
第二講：心態(tài)——先做人再做事，真誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)自我
一、積極的心態(tài)
1. 健康心態(tài)=陽(yáng)光心態(tài)+積極心態(tài)
2. 積極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響
1）目標(biāo)感強(qiáng)
2）時(shí)間管理高效
3）良好的人際關(guān)系
3. 7個(gè)辦法保持樂(lè)觀(guān)積極的?態(tài)
案例：積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對(duì)比
二、豐富的知識(shí)
1. 行業(yè)基本知識(shí)
2. 職業(yè)輔助知識(shí)
案例：某銀行知識(shí)型員工標(biāo)兵
三、良好的習(xí)慣
1. 4個(gè)好習(xí)慣培養(yǎng)優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
1）創(chuàng)新思考的習(xí)慣
2）學(xué)以致用的習(xí)慣
3）科學(xué)管理的習(xí)慣
4）合作共贏的習(xí)慣
2. 新5式工作法助推好業(yè)績(jī)
第三講：方法——營(yíng)銷(xiāo)流程五步法
一、尋找目標(biāo)客戶(hù)
1. 優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)
1）目標(biāo)客戶(hù)的選擇分類(lèi)
2）批量獲客
2. 陌拜法尋找目標(biāo)客戶(hù)
3. 關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)
1）連鎖式開(kāi)拓
2）關(guān)系法運(yùn)用四部曲
二、接近目標(biāo)客戶(hù)
1. 收集客戶(hù)信息
2. 制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
3. 約見(jiàn)目標(biāo)客戶(hù)
三、智慧面議商談
1. 面談開(kāi)場(chǎng)的8大主題
2. 面談客戶(hù)四重奏
1）講配合
2）聊話(huà)題
3）說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)
4）約閉環(huán)
四、巧妙處理異議
1. 認(rèn)識(shí)異議，客戶(hù)向你說(shuō)“不”
2. 辨別異議，客戶(hù)異議的真相
3. 冰釋異議，客戶(hù)異議的處理
1）異議處理的5原則
2）異議處理的4模式
3）異議處理的6方法
案例：異議處理的6個(gè)方法應(yīng)用
五、快樂(lè)達(dá)成交易
1. 捕捉成交信號(hào)
2. 講究成交策略
3. 走出成交誤區(qū)
案例：成交的誤區(qū)與禁忌
第四講：技巧——三量客戶(hù)提產(chǎn)能
一、提升流量客戶(hù)成交量
1. 4個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
1）線(xiàn)下核心營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
2）線(xiàn)下靜態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
3）線(xiàn)下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
4）線(xiàn)上批量營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鐵三角的構(gòu)建與話(huà)術(shù)
互動(dòng)演練：學(xué)員演練通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
二、提升存量客戶(hù)復(fù)購(gòu)量
1. 存量客戶(hù)資源梳理
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)存量客戶(hù)
工具：客戶(hù)畫(huà)像助力存量經(jīng)營(yíng)
案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的3種境界
案例：電話(huà)邀約客戶(hù)的3種境界
三、提升增量客戶(hù)開(kāi)拓量
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
互動(dòng)：學(xué)員演練通過(guò)外拓和沙龍營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
第五講：維護(hù)——客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)維護(hù)的內(nèi)容
1. 產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
2. 關(guān)系維護(hù)
互動(dòng)：客戶(hù)經(jīng)理關(guān)于客戶(hù)管理的現(xiàn)狀和難題
二、大眾客戶(hù)廣撒網(wǎng)
1. 維護(hù)客戶(hù)的基本方式
1）客戶(hù)管戶(hù)制
2）上門(mén)拜訪(fǎng)
3）社交性聯(lián)系
4）售后跟蹤
5）客戶(hù)價(jià)值提升
2. 客戶(hù)分層分級(jí)維護(hù)方法
1） 獲新客 2） 穩(wěn)存量 3） 做全量
案例：**銀行關(guān)于客戶(hù)分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3. 7步處理客戶(hù)投訴
三、重點(diǎn)客戶(hù)精細(xì)作
1. 銀行營(yíng)銷(xiāo)中的二八定律
2. 維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的好處
3. 維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的8種方法
案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理維護(hù)客戶(hù)的日常
分享：培訓(xùn)過(guò)后學(xué)員的客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃

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