《ISC系列課程二：可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)、需求確定（S&OP）實(shí)操培訓(xùn)》

《可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)、需求確定S&OP實(shí)操培訓(xùn)》
---集成供應(yīng)鏈（ISC）系列課程（2）
主講：周文來(lái)
課程背景：
VUCA時(shí)代，市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場(chǎng)需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問(wèn)題。
供應(yīng)鏈人員經(jīng)常抱怨：市場(chǎng)為何不能提供準(zhǔn)確的需求（預(yù)測(cè)）？
L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁。
插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應(yīng)商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
銷售人員經(jīng)常會(huì)問(wèn)：公司交付周期為什么這么長(zhǎng)？為什么總是交不了貨？
市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，缺料、缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重，供應(yīng)鏈體系加班加點(diǎn)、窮于應(yīng)付。
辛辛苦苦把市場(chǎng)需求“浪涌”應(yīng)付過(guò)后，卻受到庫(kù)存大及呆滯報(bào)廢的困擾。
供應(yīng)鏈管理差，已經(jīng)變成中國(guó)企業(yè)由小變大、或由大變強(qiáng)的最大障礙。
任正非：供應(yīng)鏈集成問(wèn)題解決了，公司的管理問(wèn)題基本上就全部解決了。
原華為集成供應(yīng)鏈（ISC）變革組成員周老師，與您一起探討并梳理“可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)方法、需求確定S&OP”方面的核心問(wèn)題，包括：
供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法，為銷售預(yù)測(cè)的制定打下基礎(chǔ)。
可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)方法
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
需求的確定（S&OP）與產(chǎn)銷協(xié)同
關(guān)鍵是可執(zhí)行、可落地。
客戶協(xié)同（或經(jīng)銷商協(xié)同）
降低庫(kù)存與運(yùn)營(yíng)成本、提升銷量、縮短80%的成品交付周期趨近于零。
無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)
課程基于華為集成供應(yīng)鏈（ISC）的成功實(shí)踐，強(qiáng)調(diào)用整條供應(yīng)鏈上最小的庫(kù)存，使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。其極實(shí)用！老師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，所講均能落地。
課程收益：
權(quán)威實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師
原華為集成供應(yīng)鏈（ISC）變革組成員周老師，結(jié)合華為集成供應(yīng)鏈（ISC）的成功運(yùn)作實(shí)踐、運(yùn)用20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深入淺出、化繁為簡(jiǎn)地解讀世界級(jí)供應(yīng)鏈管理在“可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP方法論”方面的建設(shè)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
課程注重學(xué)以致用，注重實(shí)戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。
大量案例講解
寶潔、Philips、ATL、松下環(huán)境、美的電器、方太廚具、京信通信、星源材質(zhì)、易事特、大疆創(chuàng)新、華潤(rùn)三九、仙樂(lè)健康、日豐管業(yè)、晟通科技等等。
一個(gè)對(duì)標(biāo)評(píng)估
對(duì)華為標(biāo)最佳實(shí)踐、運(yùn)用《供應(yīng)鏈管理成熟度評(píng)估模型》，評(píng)估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進(jìn)點(diǎn)。
二個(gè)對(duì)標(biāo)討論對(duì)照參訓(xùn)公司提出的《需求與訂單問(wèn)題》、《成品交付問(wèn)題》、《庫(kù)存與呆滯問(wèn)題》、及課堂所學(xué)，帶領(lǐng)學(xué)員探討在小批量、多品種、預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、緊急訂單多、交期變化大的市場(chǎng)環(huán)境下的差距及最佳改善方案。
對(duì)標(biāo)討論1：《成品交付》
重點(diǎn)：如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問(wèn)題。
對(duì)標(biāo)討論2：《庫(kù)存控制》
重點(diǎn)：如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存、呆滯&報(bào)廢。
三個(gè)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
現(xiàn)場(chǎng)傳授實(shí)戰(zhàn)方法與工具：
收集參訓(xùn)公司的實(shí)際數(shù)據(jù)（成品數(shù)據(jù)）進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，使學(xué)員初步掌握“供
應(yīng)鏈策略與規(guī)劃、可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP、產(chǎn)銷協(xié)同、客戶協(xié)同”的主要方法和原理，實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。
練習(xí)1：《產(chǎn)銷協(xié)同、供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃之解決方案》
客戶分類
產(chǎn)品分類差異化的供應(yīng)策略優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈在“保交付、降庫(kù)存、減少運(yùn)營(yíng)成本方面”的整體策略與規(guī)劃。
練習(xí)2：《可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)、需求確定S&OP集成解決方案》
可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)制定方法
可執(zhí)行的銷售與運(yùn)作計(jì)劃（S&OP）方法
制定生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計(jì)劃
建立適時(shí)的物控體系
練習(xí)3：《客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案》
產(chǎn)品分類
差異化的供應(yīng)策略、庫(kù)存策略
共建“PSI協(xié)同平臺(tái)”，打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
基于庫(kù)存和供應(yīng)能力進(jìn)行交貨的規(guī)劃與承諾
訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：公司管理層、銷售、運(yùn)營(yíng)、計(jì)劃、制造、IT等
課程風(fēng)格：
從降本增效的角度出發(fā)，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)世界級(jí)供應(yīng)鏈管理體系。
使學(xué)員在對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)中清晰自我定位、學(xué)會(huì)分析問(wèn)題、找到差距、確定七寸、制定
供應(yīng)鏈降本增效的改進(jìn)路標(biāo)及解決方案。
課程方式：
系統(tǒng)講解+案例講解+分組研討+問(wèn)答互動(dòng)+模擬練習(xí)+提煉總結(jié)等多種方式結(jié)合。
課程大綱：
第一部分：基礎(chǔ)篇
模塊一 ：供應(yīng)鏈管理及底層邏輯
要點(diǎn)：
價(jià)值鏈理論的提出與發(fā)展
什么是供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈通常的三種運(yùn)作模式
供應(yīng)鏈管理的演進(jìn)
供應(yīng)鏈管理的底層邏輯
供應(yīng)鏈管理的核心要素
供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)：消除牛鞭效應(yīng)
供應(yīng)鏈管理優(yōu)化的思路與框架
案例講解：松下環(huán)境、京信通信、方太廚具
解讀1：如果不了解供應(yīng)鏈管理的底層邏輯、不圍繞著底層邏輯進(jìn)行思考，而是今天學(xué)歐美、明天學(xué)日本、后天學(xué)華為，最終必然迷失方向。模塊二 ：供應(yīng)鏈管理面臨的挑戰(zhàn)
要點(diǎn)：
端到端的供應(yīng)鏈有多復(fù)雜
當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化
不確定性是一個(gè)令人討厭的幽靈
供應(yīng)鏈效果不好的常見(jiàn)問(wèn)題
供應(yīng)鏈效果不好關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題
不要為訂單、預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)所迷惑
供應(yīng)鏈優(yōu)化思路與框架
常見(jiàn)的供應(yīng)鏈優(yōu)化的誤區(qū)
案例講解：冠捷電子、美的電器
解讀2：供應(yīng)鏈管理--當(dāng)前必須做什么，才能準(zhǔn)備好、迎接不確定的未來(lái)。
模塊三 ：什么是集成供應(yīng)鏈(Integrated Supply Chain)
要點(diǎn)：
供應(yīng)鏈運(yùn)作參考模型SCOR策略與規(guī)劃是SCOR模型的核心
SCOR模型定義的四種標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作模式
什么是集成供應(yīng)鏈(ISC)供應(yīng)鏈為什么要集成運(yùn)作
供需匹配是供應(yīng)鏈運(yùn)作的“主旋律”
端到端的策略與規(guī)劃，是集成供應(yīng)鏈運(yùn)作的“關(guān)鍵”
新型的伙伴關(guān)系（集成供應(yīng)鏈的六個(gè)協(xié)同）
集成供應(yīng)鏈（ISC）業(yè)務(wù)架構(gòu)和系統(tǒng)雛形
案例講解：ATL、日豐管業(yè)
解讀3：未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，再也不是單一企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。
模塊四：案例-華為集成供應(yīng)鏈（ISC）實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)介紹
要點(diǎn)：
華為供應(yīng)鏈改進(jìn)歷程（從1999年 → ）
華為供應(yīng)鏈成熟程度評(píng)估
華為供應(yīng)鏈五個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域存在的問(wèn)題及主要改進(jìn)點(diǎn)舉例
循序漸進(jìn)的四個(gè)步驟、五大階段
擺脫對(duì)銷售需求準(zhǔn)確性的依賴，是華為ISC項(xiàng)目的核心
基于SCOR,實(shí)現(xiàn)端到端的全流程貫通
華為集成供應(yīng)鏈改進(jìn)的目標(biāo)
華為集成供應(yīng)鏈的改造效果
對(duì)標(biāo)評(píng)估：運(yùn)用《供應(yīng)鏈管理成熟度評(píng)估模型》，評(píng)估自己公司供應(yīng)鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進(jìn)點(diǎn)。
經(jīng)驗(yàn)介紹：同樣的方法論，為什么華為ISC能夠獲得成功，而其他公司卻很難？
第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（1）--供應(yīng)鏈策略及規(guī)劃
模塊五 ：供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略
要點(diǎn)：
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
供應(yīng)鏈的價(jià)值但當(dāng)
供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)策略
“交付&庫(kù)存、利潤(rùn)&成本”的環(huán)環(huán)相扣和相互舍取
尋求更加靈活、關(guān)注創(chuàng)新的解決方案
模塊六 ：供應(yīng)鏈規(guī)劃
要點(diǎn)：
客戶分類
產(chǎn)品分類
差異化的供應(yīng)策略
差異化的庫(kù)存策略（優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)）
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對(duì)需求進(jìn)行快速反應(yīng)的、成本最低的策略與方法
理解客戶、理解供應(yīng)鏈，進(jìn)行供應(yīng)鏈策略匹配
對(duì)供應(yīng)鏈的“潤(rùn)&效率”、“交付&庫(kù)存”利進(jìn)行全盤規(guī)劃
只有在供應(yīng)鏈策略與規(guī)劃的基礎(chǔ)上，銷售預(yù)測(cè)才有意義
案例講解：日豐管業(yè)、仙樂(lè)健康、晟通科技、大疆創(chuàng)新、華潤(rùn)三九
練習(xí)1：制定差異化的供應(yīng)策略&庫(kù)存策略、進(jìn)行供應(yīng)鏈規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)保交付、降庫(kù)存、減少呆滯，并為可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)打下基礎(chǔ)。
第三部分：實(shí)戰(zhàn)篇（2）--可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)制定方法
模塊七 ：為什么要有銷售預(yù)測(cè)
要點(diǎn)：
對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行提前規(guī)劃和管理
指導(dǎo)供應(yīng)鏈進(jìn)行合理的資源調(diào)度和配置
是供應(yīng)鏈運(yùn)作的核心依據(jù)
提高供應(yīng)鏈靈活性和快速反應(yīng)能力的關(guān)鍵
模塊八 ：銷售預(yù)測(cè)能夠做準(zhǔn)嗎？
要點(diǎn)：
“不確定”是當(dāng)今市場(chǎng)的基本特征
企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)方面常犯的錯(cuò)誤
有效預(yù)測(cè)的前提條件
銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的原因分析
銷售預(yù)測(cè)能夠做準(zhǔn)確嗎？
銷售預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃的區(qū)別模塊九 ：可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)制定方法
要點(diǎn)：
常見(jiàn)的銷售預(yù)測(cè)制定方法及可執(zhí)行性分析
銷售預(yù)測(cè)的總體原則
可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)制定方法
重點(diǎn)解決：需求變動(dòng)較大和間歇性需求的產(chǎn)品的預(yù)測(cè)能力不高的問(wèn)題
如何使用（不夠準(zhǔn)確的）銷售預(yù)測(cè)
如何管理與控制預(yù)測(cè)的偏差
銷售預(yù)測(cè)人員如何設(shè)置
銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性如何衡量
誰(shuí)為銷售預(yù)測(cè)的結(jié)果負(fù)責(zé)?如何負(fù)責(zé)？
案例講解：日豐管業(yè)、星源材質(zhì)
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇（3）--銷售與運(yùn)作計(jì)劃（S&OP）
模塊十：傳統(tǒng)典型的S&OP體系
要點(diǎn)：
S&OP的定義
為什么要有S&OP（帶來(lái)的好處…）S&OP是一個(gè)計(jì)劃過(guò)程
準(zhǔn)備銷售報(bào)告
需求計(jì)劃制定
供應(yīng)計(jì)劃制定
預(yù)備會(huì)議
領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議
S&OP的輸入/輸出
傳統(tǒng)典型的S&OP流程、及其適用性分析
案例講解：寶潔、Philips模塊十一：快速多變市場(chǎng)環(huán)境下的S&OP體系
要點(diǎn)：
重新審視與搭建S&OP體系
S&OP的主要目標(biāo)：
減少對(duì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的依賴
在交付與庫(kù)存可控的情況下，對(duì)全盤進(jìn)行規(guī)劃
基于產(chǎn)銷協(xié)同的S&OP運(yùn)作機(jī)制
可執(zhí)行的的S&OP方法
建立S&OP平臺(tái)，集成企業(yè)各部門在此平臺(tái)運(yùn)作
以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對(duì)外部的不確定性S&OP的輸入/輸出
S&OP指導(dǎo)下的五級(jí)計(jì)劃運(yùn)營(yíng)體系
案例講解：日豐管業(yè)、華為終端、ATL、易事特
解讀4：華為--以企業(yè)能力的確定性、應(yīng)對(duì)外部的不確定性
練習(xí)2：可執(zhí)行的銷售預(yù)測(cè)、需求確定S&OP集成解決方案
第五部分：實(shí)戰(zhàn)篇（4）--客戶（或經(jīng)銷商）協(xié)同
模塊十二：客戶或經(jīng)銷商協(xié)同
要點(diǎn)：
客戶或經(jīng)銷商分類
差異化的客戶或經(jīng)銷商協(xié)同策略
共建“PSI協(xié)同平臺(tái)”，打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
產(chǎn)品分類
差異化的供應(yīng)策略、庫(kù)存策略
基于“PSI協(xié)同平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)
基于庫(kù)存和供應(yīng)能力進(jìn)行交貨的規(guī)劃與承諾：
重點(diǎn)解決小批量、多品種、急單太多、交期波動(dòng)太頻繁的供應(yīng)問(wèn)題
減少運(yùn)營(yíng)成本、延遲成本、庫(kù)存成本、呆滯&報(bào)廢成本
訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
構(gòu)建供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力、支撐商業(yè)成功
案例講解：日豐管業(yè)
練習(xí)3：客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案第六部分：無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)模塊十三 ：無(wú)縫銜接IT系統(tǒng)要點(diǎn)：
信息化建設(shè)的前提與路徑
先理順供應(yīng)鏈、再進(jìn)行信息化，切忌盲目跟風(fēng)和本末倒置。
典型的流程&IT系統(tǒng)架構(gòu)
集成供應(yīng)鏈信息流模型
未來(lái)的供應(yīng)鏈模式（數(shù)字化集成供應(yīng)鏈）
第七部分：總結(jié)
模塊十四 ：案例講解與討論
要點(diǎn)：
銷售預(yù)測(cè)&需求確定S&OP優(yōu)化案例（歐普照明）對(duì)標(biāo)討論（1）：案例存在的問(wèn)題及進(jìn)一步優(yōu)化方案
結(jié)合課程內(nèi)容，對(duì)標(biāo)討論（2）：
如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問(wèn)題。
如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本、庫(kù)存成本、呆滯與報(bào)廢成本。
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