《商貿(mào)客群與三農(nóng)市場深耕經(jīng)營策略與方法》

商貿(mào)客群與三農(nóng)市場深耕經(jīng)營策略與方法
課程核心：
如何有效地進(jìn)行網(wǎng)點周邊商貿(mào)市場的開發(fā)；
根據(jù)網(wǎng)點情況幫助網(wǎng)點制定商戶開發(fā)的營銷策略；
如何有效實開拓商貿(mào)客群；
特惠商戶的營銷思路與洽談技巧；
商貿(mào)客群的維護(hù)策劃與方案。
授課方法：互動授課、分組討論、案例分析
課時：1-2天
課程大綱/要點：
一、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)策略
1、商圈客戶的一般共性需求
2、商圈客戶的營銷拜訪流程
3、商圈客戶的溝通策略技巧
4、如何向商區(qū)客戶推薦優(yōu)勢產(chǎn)品
二、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營銷“四化建設(shè)”
1、技能提升日常化
2、客戶管理精細(xì)化
3、客戶活動常態(tài)化
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化
工具1：商圈精準(zhǔn)營銷商戶信息建檔表
工具2：建檔后跟進(jìn)督辦檢查表
三、商貿(mào)客戶精準(zhǔn)營銷“六步法”
1、商圈精準(zhǔn)營銷第一步：營銷前準(zhǔn)備
工具1：商圈精準(zhǔn)營銷調(diào)研表
工具2：商圈精準(zhǔn)營銷個人物料準(zhǔn)備
2、商圈精準(zhǔn)營銷第二步：打破陌生
3、商圈精準(zhǔn)營銷第三步：挖掘需求
4、商圈精準(zhǔn)營銷第四步：產(chǎn)品介紹
5、商圈精準(zhǔn)營銷第五步：異議處理
6、商圈精準(zhǔn)營銷第六步：禮貌離開
四、農(nóng)村金融市場轉(zhuǎn)型的必然性
國家戰(zhàn)略中“城鎮(zhèn)化”的發(fā)展布局
“城鎮(zhèn)化”的進(jìn)展和人口不斷向城鎮(zhèn)集聚；
智慧型政府與鄉(xiāng)村振興的需求；
網(wǎng)絡(luò)強國，深入實施“數(shù)字鄉(xiāng)村”的戰(zhàn)略；
農(nóng)村金融市場營銷方式的三個階段
等客上門，滿足客戶業(yè)務(wù)需求的1.0版
主動走訪，對接客戶金融需求的2.0版
建立網(wǎng)格，實現(xiàn)客戶的批量開發(fā)3.0版
眾行下沉與鄉(xiāng)村振興的布局
各地農(nóng)信系統(tǒng)與村鎮(zhèn)銀行搶占市場占有率
地方性商業(yè)銀行發(fā)展村鎮(zhèn)金融聯(lián)絡(luò)員拓展市場
國有大行成立“鄉(xiāng)村振興”事業(yè)部
五、金融渠道營銷場景化建設(shè)
傳統(tǒng)走訪營銷存在的弊端
客戶討厭上門方式≠討厭郵儲的金融產(chǎn)品
推銷≠營銷
混雜式走訪≠精準(zhǔn)分級分類
客群市場的分類分級方式
地區(qū)范圍：商圈商城、企業(yè)園區(qū)、社區(qū)村鎮(zhèn)
集群特質(zhì)：商會、協(xié)會、家族
工作形式：公務(wù)員、企事業(yè)單位、自由職業(yè)、務(wù)農(nóng)、務(wù)工
金融渠道場景打造案例
零售終端的關(guān)鍵人物——中國煙草
餐飲娛樂業(yè)關(guān)鍵人物——酒水廠商
社區(qū)宣傳的關(guān)鍵人物——外賣與快遞
村鎮(zhèn)數(shù)據(jù)工程的關(guān)鍵人物——通訊公司（移動、聯(lián)通、電信）
金融渠道場景的黨政關(guān)懷
轉(zhuǎn)變思維，不是我要“賣”，是幫著客戶科學(xué)的“買”
不忘初心，堅定定位，做好支農(nóng)支小
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
一、鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)的目的
建立村鎮(zhèn)客群的大數(shù)據(jù)中心
整村授信：農(nóng)村版“微粒貸”
助力政府部門，建設(shè)“數(shù)字鄉(xiāng)村”
二、信用工程建設(shè)的“五步法”
統(tǒng)一思想，制定管理辦法
金融先鋒隊與宣講培訓(xùn)
采集信息與“背靠背”評議
集中簽約與批量授信
用信場景打造與貸后管理
案例分享：中國聯(lián)通免費送千元手機，助力鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
金融營銷活動場景化打造
營銷就是整合資源實現(xiàn)目標(biāo)的過程
郵儲最大的資源——客戶資源商家實現(xiàn)邊際效益最大的方式——嫁接郵儲的客戶資源
營銷活動的目的——提升客戶體驗感，打造客戶忠誠度
金融營銷活動場景化打造案例
房開商提供住宅、商鋪等大獎與郵儲聯(lián)合開展宣傳活動
大型超市郵儲客戶答謝專場內(nèi)購會最低5折起
中國移動免費送手機，助力鄉(xiāng)村數(shù)據(jù)工程建設(shè)
長安汽車4S點提供汽車大獎與郵儲聯(lián)合開展宣傳活動

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