農(nóng)商行個貸與三農(nóng)市場深耕經(jīng)營策略與方法

農(nóng)商行個貸與三農(nóng)市場深耕經(jīng)營策略與方法
課程收益：
如何進一步挖掘存量客戶，營銷存量客戶，創(chuàng)造新的價值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠度；
關(guān)注新客戶的開發(fā)，不僅耕耘好存量，新客戶的開發(fā)與成交是銀行積累競爭中的最重要的工程；這其中包含太多的方面；
零售個金客戶的零散性，要求能從批量營銷角度去開展個金客戶存款和小額信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展。
課程對象：
農(nóng)商行零售、小微、個金客戶經(jīng)理
課程時間：1天或者2天（6小時/12小時）上課；
課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等
課程大綱：
第一部分 關(guān)于銀行零售個金業(yè)務(wù)營銷之思維方式轉(zhuǎn)變
一：給思路：營銷新思路新方法
活動開展"紅而不爆"常見原因分析
活動爆點不給力
宣傳造勢不到位
客群營銷不精準(zhǔn)團隊斗性不激發(fā)
精準(zhǔn)營銷客戶建檔的4大訴求
"時效差"建檔效率不高
"運用少"建檔客戶與爆點活動關(guān)聯(lián)
"分類雜"目標(biāo)客群的分級分檔
"創(chuàng)成果"獲客、獲信、獲金的實際運用
第二部分 關(guān)于零售個金業(yè)務(wù)存量客戶的維護與挖掘：
一、存量客戶分類及應(yīng)對策略
1、核心客戶
——緊抓不放客情至上
2、重點客戶
——牢牢把握重點關(guān)注
3、待提升客戶
——優(yōu)化效率全面覆蓋
4、潛在客戶
——擇時營銷精準(zhǔn)出擊
5、偽客戶
——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?br /> 二、需求特征
1、客戶需求的對象性
2、客戶需求的多重性
3、客戶需求的層次性
4、客戶需求的可變性
5、客戶需求的發(fā)展性
三、需求分類
1、天然型需要和社會性需要
2、物質(zhì)需要和精神需要
3、現(xiàn)實需要和潛在需要
四、客戶具體的購買動機
1、求實動機、求美動機
2、求廉動機、模仿動機
3、求奇動機、求新動機
4、求名動機、求便動機
課堂互動：舉出三個例子說明客戶需求的動機
五：找對目標(biāo)客戶的甄別術(shù)
時間成本VS機會成本
如何甄選優(yōu)質(zhì)的客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
不打無準(zhǔn)備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
接近高端客戶的細(xì)節(jié)和技巧
電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 會議營銷
六：陌生客戶拜訪的破冰術(shù)拜訪陌生客戶的言行八大忌
如何快速破冰
四步法開場白技巧：消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
購買心理活動過程：AIDAMS
發(fā)掘客戶需求
隱含需求 → 明確需求
SPIN顧問式銷售技巧的實戰(zhàn)應(yīng)用
實戰(zhàn)模擬演練：個人消費貸營銷
第三部分：三農(nóng)市場深耕經(jīng)營策略與方法
一、農(nóng)村金融市場的存貸款營銷策略
傳統(tǒng)存貸款營銷活動存在的弊端
積分換好禮活動中，如何解決存量客戶的問題
互動類活動“紅而不爆”的核心問題
“空心村”客群空置，營銷無目標(biāo)問題
外出務(wù)工人員營銷方法
村鎮(zhèn)關(guān)鍵聯(lián)系人，不是村委，而是信息聚集中心
外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，知道活動，信任建立的方式方法
全國各地外出務(wù)工人員活動設(shè)計與介紹
農(nóng)村商貿(mào)客群專項營銷策略
農(nóng)村商貿(mào)客群精準(zhǔn)分類分級，建檔的要點與核心
區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應(yīng)用：分層、分工、分責(zé)
走訪商戶的高效方式：不是掃街，要從"推銷"變"營銷"
各地農(nóng)村商貿(mào)客群活動設(shè)計與介紹
種養(yǎng)殖客群專項營銷方式
種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作：他是誰，營銷誰
種養(yǎng)殖客戶持卡率激活：小補貼，大獲客
收款要用郵儲銀行卡的宣傳造勢：郵儲離您最近、與您最親
聯(lián)合政府部門，做大做強與獲客獲信：河南、山東夏糧收購的啟發(fā)
老年客群與留守兒童的關(guān)懷公益
二、“黨建+金融”農(nóng)村信貸營銷場景化建設(shè)
黨建+金融：送金融活水，澆產(chǎn)業(yè)良田
構(gòu)建三級體系
逐級傳導(dǎo)、協(xié)調(diào)聯(lián)動的鄉(xiāng)、村、組三級工作體系
發(fā)揮三個作用
組織共建：讓支農(nóng)助農(nóng)興農(nóng)力量匯聚起來
產(chǎn)品共創(chuàng)：銀行將"紅色產(chǎn)品"創(chuàng)新與地方黨委政府評優(yōu)評先活動銜接
人才共育：培養(yǎng)懂農(nóng)業(yè)、愛農(nóng)民、熟悉農(nóng)村經(jīng)濟的新時代基層金融隊伍
支持三個重點
重點支持各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的種養(yǎng)大戶和專業(yè)合作社
重點支持村集體經(jīng)濟的發(fā)展
重點支持涉農(nóng)的中小微企業(yè)，脫貧攻堅和鄉(xiāng)村振興的項目
完善三項制度
常態(tài)推進制度：周例會、月總結(jié)、政府聯(lián)席會
定期總結(jié)制度："黨建+金融"工作順應(yīng)百姓期待，滿足需求
考核激勵制度：出臺"雙向掛職"考核管理辦法
案例：河南省某銀行的"黨建+金融"場景化工程解析

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