3-《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》-2天

《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》
（實戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟?，F(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外市場的主要問題表現(xiàn)在：
如何洞察海外市場商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場？
如何通過多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？
如何挖掘海外大客戶需求/痛點？ 如何打造企業(yè)/個人信賴品牌？
如何化解客戶溝通中的各種疑問？如何提升客戶開發(fā)的成功率？
拿下大客戶訂單后，如何協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)？
海外大客戶銷售風(fēng)險有哪些表現(xiàn)？ 如何梳理和管理海外大客戶資源？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外大客戶營銷實戰(zhàn)攻略》課程運(yùn)應(yīng)而生。根據(jù)海外大客戶營銷業(yè)務(wù)實際情景分為三篇展開：
海外大客戶分析/挖掘
海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶戰(zhàn)略運(yùn)營
授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。
時間：2天
對象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一篇 海外大客戶分析/挖掘
導(dǎo)言 海外突圍 —“銷售前移”
“坐商”—“行商”
從2P營銷到5P營銷
銷售前移的變革要點
海外大客戶識別與挖掘
海外戰(zhàn)略大客戶識別
自我認(rèn)知-大客戶誤區(qū)
海外主場選擇和分析
價值客戶甄別與分析
價值客戶評估4個要點
高價值客戶在線四維搜索
搜索引擎初排查
海關(guān)數(shù)據(jù)找線索
社交媒體溝通
海外專家助力
案例：印度市場工業(yè)品拓展案例
海外大客戶展會立體營銷
海外大客戶四階段開發(fā)
6個月前潛在客戶排查
3個月前拜訪內(nèi)容安排
展會4個月后立體跟進(jìn)
練習(xí)：海外展會整合營銷
海外市場渠道/大客戶遴選
海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析
海外市場渠道/角色分析
海外客戶洞察：橫向/縱向
影響分銷績效的7個要素
海外市場規(guī)則/趨勢分析
練習(xí)：海外市場績效要素分析
海外大客戶選擇和甄別
不同階段海外客戶的甄別
選擇海外經(jīng)銷商的9個要素
如何繪制“客戶數(shù)字素描”
“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
如何贏得海外大客戶的信任？
公司價值提煉及溝通
海外“企業(yè)素描”3要素
海外“企業(yè)素描”4方面
海外“企業(yè)素描”5技法
麥肯錫電梯法企業(yè)介紹
練習(xí)：向海外客戶做企業(yè)推介
產(chǎn)品策略及價值營銷
熟悉海外產(chǎn)品水池
產(chǎn)品線3維度認(rèn)知
海外產(chǎn)品營銷策略
“四步走”產(chǎn)品推薦
打造海外個人價值品牌
個人品牌打造：視野/能力
如何取得客戶的信任？
海外業(yè)務(wù)員的三重角色
如何成為“海外客戶大使”
海外客戶提案SACCG法則
第二篇 海外大客戶商務(wù)談判
海外大客戶營銷策略組合
產(chǎn)品整合/升級，構(gòu)建利器
聚焦細(xì)分市場
產(chǎn)品定制化
差異化競爭策略
產(chǎn)品升級解決方案
討論：如何避免海外大客戶價格戰(zhàn)？
案例：T品牌拉美市場產(chǎn)品線整合
海外服務(wù)營銷增值
設(shè)計服務(wù)增值
金融服務(wù)增值
海外供應(yīng)鏈優(yōu)化
技術(shù)服務(wù)支持
海外銷售前移
討論：海外倉設(shè)立意義及營運(yùn)變革
戰(zhàn)略合作，海外模式升級
業(yè)務(wù)模式升級
品牌營銷升級
合作生產(chǎn)升級
海外合資/投資并購
討論：海外客戶戰(zhàn)略合作路徑
海外大客戶“3步走”需求挖掘
“3步走”客戶提案策略
海外客戶提案“3步走”
學(xué)習(xí)華為：到一線找答案
繪制“客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營圖”
“現(xiàn)狀-問題-痛點-機(jī)會”
關(guān)鍵人物及客戶運(yùn)營調(diào)研
海外客戶需求洞察及挖掘
解讀客戶：顯性/隱性
客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向
如何挖掘深層的價值服務(wù)？
海外客戶提案驗證及修訂
練習(xí)：海外大客戶3步走提案策略
海外大客戶“5要素”溝通談判
大客戶提案“5要素”溝通法
“5要素”組合提案內(nèi)容
客戶需求痛點三種表達(dá)方式
營銷經(jīng)理容易犯的幾個錯誤
海外經(jīng)理需要突破的三道防線
練習(xí)：海外大客戶5要素商務(wù)提案海外大客戶溝通談判技巧
海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？
客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個理由
海外客戶5種類型及溝通策略
客戶談判常見問題化解6招
練習(xí)：海外大客戶常見問題化解
第三篇 海外大客戶戰(zhàn)略項目運(yùn)營
海外大客戶戰(zhàn)略項目運(yùn)營
海外“5力營銷”戰(zhàn)略運(yùn)營
海外五力營銷戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)
聚焦主場，“兩手抓”
模式升級，戰(zhàn)略運(yùn)營
一體化組織，溝通/激勵
案例：T品牌美國市場60倍增長
海外戰(zhàn)略客戶營銷組織
內(nèi)部營銷變革：三架馬車
外部營銷變革：合金團(tuán)隊
項目實施推進(jìn)：溝通/激勵
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
海外大客戶服務(wù)營銷
海外新產(chǎn)品上市啟動
海外市場啟動流程
產(chǎn)品上市“8要素”
“扶上馬，送一程”
練習(xí)：海外渠道客戶支持計劃
新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿
海外終端賣場“激活”
“賣場激活”3個衡量指標(biāo)
海外銷售標(biāo)桿的4項內(nèi)容
海外點線面銷售計劃管理
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
海外銷售計劃及營銷服務(wù)
海外點線面銷售計劃管理
從客戶進(jìn)銷存反推銷售計劃
如何幫助客戶消化庫存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷存計劃分析
海外大客戶風(fēng)險管理
海外業(yè)務(wù)常見風(fēng)險
客戶選擇風(fēng)險
物流供應(yīng)鏈風(fēng)險
商務(wù)合同管理風(fēng)險
海外大客戶 “三高”風(fēng)險
高銷售比例的隱患
高AR是如何來的？
高庫存問題何時爆發(fā)？
海外客戶“資產(chǎn)”梳理
海外客戶價值判斷3要素
海外客戶“資產(chǎn)”梳理矩陣
海外客戶梳理后策略及行動
練習(xí)：海外大客戶資產(chǎn)梳理

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