國際工程項目市場開發(fā)與商務運作實務

  培訓講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學MBA★海外風險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學國際政治學學士★原中國出口信用保險公司副處長★商務部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細>>

程帥
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國際工程項目市場開發(fā)與商務運作實務詳細內容

國際工程項目市場開發(fā)與商務運作實務

國際工程項目市場開發(fā)與商務運作實務
課程概述：
深入了解國際工程承包各類業(yè)務模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；
通過大案例實操練習，能夠具備運作國際工程項目的基本能力。
課程時間：面授2天（13小時）
學習對象：公司海外業(yè)務負責人、銷售人員、商務人員及其他相關人員等
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等
已服務客戶：江蘇省商務廳、江西省商務廳、中核國際、中車長客、中電裝備、中建五局、中交四航院、華東電力設計院、上海電氣、振華重工、深圳地鐵、新疆輸變電等
課程內容：
引言 認識與準備進入國際工程市場
1、國際工程承包市場的現(xiàn)狀與特點
2、國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能
第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作
國際工程項目的銷售運作模型介紹
十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述
明晰政治環(huán)境
如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響?
如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 ?
如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 ?
如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系
練習：某國政府項目情勢辨析
落實資金來源
傳統(tǒng)的債權融資模式：兩優(yōu)貸款、出口信貸 、資源換貸款等 ?
新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 ?
海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 ?
融資項目的結構設計和復雜項目應對
練習：某國政府項目融資策略設計
建立情報支持
情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” ?
商業(yè)情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯(lián)人脈、結構 設計和灰度地帶 ?
商業(yè)情報搜集的組織建設和業(yè)務人員的素質要求
練習：某競爭項目情報搜集練習
強化風險防控
市場開發(fā)階段的政治與經濟風險防控
市場開發(fā)階段的勞務風險防控
市場開發(fā)階段的非傳統(tǒng)安全風險防控
市場開發(fā)階段的法律與國際制裁風險防控
練習：給定開發(fā)項目的風控方案設計樹立良好品牌
如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 ?
如何進行國際工程項目運作的品牌活動 ?
產品交付與持續(xù)的品牌提升
練習：公司國際工程項目品牌運作研討
獲取項目信息
一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 ?
如何甄別已獲取的國際工程項目信息 ?
如何甄別融資類的國際工程項目信息 ?
練習：目標國進入時都要調查哪些關聯(lián)信息
完善解決方案
國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 ?
技術、產品、交付、融資與運營
練習：公司現(xiàn)階段目標項目解決方案研討
夯實客戶關系
華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 ?
如何提升與關鍵客戶的關系 ?
國際項目代理的作用和篩選原則 ?
項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則
練習：公司現(xiàn)階段目標市場客戶關系策略設計
贏取國際投標
國際工程招投標的常見模式與流程 ?
國際工程招投標的組織與報價策略 ?
靈活運用投標的輔助策略 ?
國際工程招投標中的報價技巧
完成商務談判
國際商務談判的流程和設計 ?
國際商務談判前要做好哪些準備 ?
國際商務談判的開局和內容設計 ?
談判磋商的主要原則和常用策略
第三部分 小結：國際工程市場開發(fā)和商務運作的實踐

 

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