海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)
海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)
課程名稱(chēng)：海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營(yíng)
課程概述：
深入剖析從事國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項(xiàng)目運(yùn)作能力，幫助學(xué)習(xí)者提升意識(shí)、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。
課程時(shí)間：面授2天（12小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等
教學(xué)建議：面授
課程內(nèi)容：
第一天 海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人銷(xiāo)售素質(zhì)提升
第一部分 國(guó)際市場(chǎng)人員個(gè)人品牌塑造
市場(chǎng)人員獲取成功的關(guān)鍵是什么？
個(gè)人品牌的四大維度：自我形象、業(yè)務(wù)素質(zhì)、溝通能力和服務(wù)意識(shí)
個(gè)人品牌與市場(chǎng)訂單的關(guān)系
練習(xí)：盤(pán)點(diǎn)個(gè)人品牌上亟需提升哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
第二部分 國(guó)際市場(chǎng)人員六大基礎(chǔ)素質(zhì)
看：看客戶(hù)、看關(guān)聯(lián)人、看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
聽(tīng)：聽(tīng)說(shuō)辭、聽(tīng)余音、聽(tīng)輿情
記：記常識(shí)、記政策、記關(guān)系網(wǎng)
思：思痛點(diǎn)、思價(jià)值、思優(yōu)劣勢(shì)、思局勢(shì)
說(shuō)：說(shuō)價(jià)值、說(shuō)故事
攢：外部資源、內(nèi)部資源
研討：還有哪些基礎(chǔ)素質(zhì)會(huì)影響到國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)？
第三部分 市場(chǎng)人員的商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)
商務(wù)呈現(xiàn)與表達(dá)的核心落腳點(diǎn)：邏輯、技巧與心理
結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)技術(shù)與形象化呈現(xiàn)技術(shù)
完美呈現(xiàn)的三部曲
練習(xí)：如何做好公司與方案的介紹
第四部分 在海外初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的細(xì)節(jié)
初次拜訪(fǎng)客戶(hù)該做哪些準(zhǔn)備？
如何設(shè)計(jì)初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的與過(guò)程？
如何快速判斷客戶(hù)的風(fēng)格及應(yīng)對(duì)舉措？
如何創(chuàng)造良好溝通交流的氛圍？
如何結(jié)束拜訪(fǎng)及預(yù)備下次交流？
第五部分 大客戶(hù)銷(xiāo)售的SPIN技巧
大客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵要素是什么？
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售過(guò)程是什么？
如何發(fā)掘出客戶(hù)的隱性需求？
如何運(yùn)用SPIN技術(shù)推進(jìn)我們與大客戶(hù)的溝通？
練習(xí)：SPIN技術(shù)場(chǎng)景化演練
第六部分 建立情報(bào)搜集能力
1、情報(bào)搜集對(duì)工程項(xiàng)目的重要性及“灰度理論 ” ?
2、商業(yè)情報(bào)搜集的五大類(lèi)方法：公開(kāi)渠道、直接觀(guān)察、關(guān)聯(lián)人脈、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和
灰度地帶 ?
商業(yè)情報(bào)搜集的組織建設(shè)和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求
第二天 海外工程營(yíng)銷(xiāo)新人項(xiàng)目運(yùn)作能力提升
第七部分 獲取與甄別項(xiàng)目信息
國(guó)際工程公司一般從哪些途徑獲取項(xiàng)目信息 ?
國(guó)際工程公司如何甄別獲取的項(xiàng)目信息 ?
國(guó)際工程公司如何甄別融資類(lèi)的項(xiàng)目信息
練習(xí)：基于給定信息研判項(xiàng)目是否可以跟進(jìn) ?
第八部分 夯實(shí)客戶(hù)關(guān)系
國(guó)際工程營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的代理、客戶(hù)及coach
如果篩選項(xiàng)目代理并形成高效的合作關(guān)系？
華為客戶(hù)關(guān)系模型：組織、關(guān)鍵與普遍的客戶(hù)關(guān)系架構(gòu) ?
如何提升與關(guān)鍵客戶(hù)的關(guān)系 ?
練習(xí)：選擇一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)并作出關(guān)系提升計(jì)劃
第九部分 正確理解客戶(hù)需求與制定差異化方案
策劃類(lèi)項(xiàng)目要圍繞大客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略匹配
策劃類(lèi)項(xiàng)目需要正確理解大客戶(hù)的需求
基于客戶(hù)需求與競(jìng)爭(zhēng)的“利器-軟肋”模型
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的差異化銷(xiāo)售策略
練習(xí)：基于某項(xiàng)目情況制定差異化的項(xiàng)目方案
第十部分：圍繞投標(biāo)展開(kāi)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略
工程總包項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)常見(jiàn)的4種常見(jiàn)戰(zhàn)略
影響客戶(hù)的關(guān)鍵動(dòng)作與壁壘設(shè)置
標(biāo)前信息了解與明確投標(biāo)目的
一些常見(jiàn)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略與報(bào)價(jià)技巧
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)好對(duì)手已經(jīng)實(shí)施的競(jìng)爭(zhēng)策略
第十一部分 國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)常識(shí)
與工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)有關(guān)的國(guó)際政治常識(shí)
與工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)相關(guān)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)常識(shí)
與工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)相關(guān)的中國(guó)外交特點(diǎn)
后疫情時(shí)代國(guó)際政經(jīng)格局變動(dòng)下國(guó)際工程的新特點(diǎn)
第十二部分 國(guó)際項(xiàng)目投融資常識(shí)
國(guó)際工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各類(lèi)型投融資模式綜述
國(guó)際工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各類(lèi)融資資源及特點(diǎn)綜述
結(jié)構(gòu)化融資的關(guān)鍵特點(diǎn)與對(duì)銷(xiāo)售人員的基本要求
海外各區(qū)域融資類(lèi)工程項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的基本特點(diǎn)分析
練習(xí)：請(qǐng)快速研判某項(xiàng)目的融資策略
第十三部分 課程總結(jié)
程帥老師的其它課程
華為銷(xiāo)售方法論與國(guó)際工程總承包市場(chǎng)開(kāi)發(fā)課程背景：近年來(lái)，華為公司異軍突起，成為中國(guó)企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬(wàn)元起家，短短30年發(fā)展成為國(guó)際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長(zhǎng)軌跡離不開(kāi)強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷(xiāo)售方法論為最?！耙钥蛻?hù)為中心”、“鐵三角式銷(xiāo)售運(yùn)作”、“聽(tīng)到炮聲的人來(lái)呼喚炮火”等銷(xiāo)售管理思維和模式近年來(lái)以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。
講師：程帥詳情
課程名稱(chēng)：國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升課程概述：深入剖析從事國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和相關(guān)技能，幫助學(xué)習(xí)者提升意識(shí)、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運(yùn)用。課程時(shí)間：面授2天（12小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等教學(xué)建議：面授該課程已服務(wù)客戶(hù)：中航國(guó)際、中電裝備、中交四航院、中鐵二十局等。課程內(nèi)容：第一部
講師：程帥詳情
海外大型項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作實(shí)操課程目標(biāo)：掌握大項(xiàng)目運(yùn)作的全套流程和成功打單的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；獲得一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。課程時(shí)間：線(xiàn)下2天（12小時(shí)），可接受線(xiàn)上學(xué)習(xí)對(duì)象：海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、外派人員、海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、國(guó)家經(jīng)理等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷(xiāo)工具演練課程內(nèi)容：課程導(dǎo)入：華為安哥拉某政府項(xiàng)目是如何運(yùn)作的？什么是大型項(xiàng)
講師：程帥詳情
國(guó)際工程項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)課程概述：深入了解國(guó)際工程承包各類(lèi)業(yè)務(wù)模式，特別是市場(chǎng)開(kāi)拓的基本流程和手段；通過(guò)大案例實(shí)操練習(xí)，能夠具備運(yùn)作國(guó)際工程項(xiàng)目的基本能力。課程時(shí)間：面授2天（13小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：公司海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售人員、商務(wù)人員及其他相關(guān)人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練等已服務(wù)客戶(hù)：江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、中核國(guó)際、
講師：程帥詳情
國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程名稱(chēng)：國(guó)際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面掌握國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)和常見(jiàn)技巧，能夠在實(shí)務(wù)工作中熟練應(yīng)用。課程時(shí)間：面授1天（6小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場(chǎng)人員、商務(wù)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、模擬演練等課程內(nèi)容：一、對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的基本認(rèn)知商務(wù)談判的定義與特點(diǎn)談判成功
講師：程帥詳情
后疫情時(shí)代國(guó)際工程企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略解析課程目標(biāo)：深刻剖析當(dāng)前國(guó)際政經(jīng)環(huán)境及工程行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的變化帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；通過(guò)講授和研討幫助企業(yè)梳理清楚應(yīng)該采取怎樣的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略；通過(guò)眾多真實(shí)且新鮮的案例幫助企業(yè)構(gòu)建后疫情時(shí)代必備的戰(zhàn)略思維。課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）學(xué)習(xí)對(duì)象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場(chǎng)人員、常駐海外人員等教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、實(shí)戰(zhàn)演練
講師：程帥詳情
課程名稱(chēng)：后疫情時(shí)代如何轉(zhuǎn)變對(duì)外承包的發(fā)展思維課程概述：本課程帶領(lǐng)學(xué)員直面當(dāng)前對(duì)外承包行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的各類(lèi)熱點(diǎn)問(wèn)題，認(rèn)真剖析固有的思維，嘗試?yán)斫馀c掌握新的思維，以便在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，能夠轉(zhuǎn)變思維、改變策略和打法，取得良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。課程時(shí)間：線(xiàn)下1天（6小時(shí)）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對(duì)外承包企業(yè)管理層、海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人；本課程研
講師：程帥詳情
課程名稱(chēng)：海外工程項(xiàng)目銷(xiāo)售融資全案例研討課程概述：本課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例講解的形式幫助學(xué)員全面深入的掌握海外工程項(xiàng)目銷(xiāo)售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過(guò)研討，抓取項(xiàng)目融資運(yùn)作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項(xiàng)目的情況進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用。課程時(shí)間：線(xiàn)下1天（7小時(shí)）教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對(duì)外承包企業(yè)管理層、海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、海外銷(xiāo)售骨干、海外投融資
講師：程帥詳情
海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程名稱(chēng)：海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)課程目標(biāo)：幫助學(xué)員全面了解海外基礎(chǔ)設(shè)施投資的主要流程和關(guān)鍵步驟；幫助學(xué)員熟悉海外BOT、PPP模式下的商務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)防范措施；幫助學(xué)員掌握海外基礎(chǔ)設(shè)施投資項(xiàng)目的融資設(shè)計(jì)特別是結(jié)構(gòu)安排；幫助學(xué)員獲取海外投資項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的信息渠道、項(xiàng)目機(jī)會(huì)研判的方法；幫助學(xué)員明確海外投資項(xiàng)目政府報(bào)批與評(píng)審落地的環(huán)節(jié)和
講師：程帥詳情
課程名稱(chēng)：海外項(xiàng)目開(kāi)發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)及案例分析（大型設(shè)備出口與國(guó)際工程承包的銷(xiāo)售融資）課程概述：使學(xué)習(xí)者能夠在極短的時(shí)間內(nèi)全面而系統(tǒng)的掌握各類(lèi)國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的融資工具和融資模式；幫助市場(chǎng)一線(xiàn)管理者深入了解國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)評(píng)審海外融資項(xiàng)目的邏輯，以及海外各區(qū)域融資模式的特點(diǎn)，提升他們策劃融資項(xiàng)目的能力；通過(guò)大量創(chuàng)新型案例的分享和研討，以及案例練習(xí)，幫
講師：程帥詳情
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