1顧問(wèn)式銷售溝通大綱

顧問(wèn)式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練
課程老師陸和平
工商管理碩士；工業(yè)品營(yíng)銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、
咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國(guó)可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國(guó)ITW全國(guó)
銷售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安
泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《大客戶銷售策略與技巧》
《銷售是門專業(yè)活》等；同時(shí)也是《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約
撰稿人。
課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。
他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷售訪問(wèn)中，他們技藝高超，很有
說(shuō)服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問(wèn)都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，
所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售
拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使
團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪
、完成銷售目標(biāo)的目的。
參加對(duì)象:
B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色：
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解。而所
有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)
出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用
了就有效。
課時(shí)：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
? B2B行業(yè)的采購(gòu)特征和模式
? 客戶四個(gè)關(guān)注點(diǎn)和銷售六個(gè)步驟
第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上
? 客戶在哪里？
? 找到了客戶成交率不高怎么辦？
? 獲得客戶線索的12個(gè)方法
? 客戶篩選三原則
? 某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫(xiě)出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
? 同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 ——競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣
? 你知道本次拜訪的目的嗎？
? 感覺(jué)與客戶溝通很好，就是沒(méi)有進(jìn)展是什么原因？
? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
? 目標(biāo)和任務(wù)小測(cè)驗(yàn)
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫(xiě)出拜訪的目標(biāo)
第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開(kāi)話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
? 如何寒暄暖場(chǎng)
? 如何設(shè)計(jì)拜訪理由
? 如何以提問(wèn)避免無(wú)話可說(shuō)沒(méi)話找話的尷尬
? 小測(cè)驗(yàn)——客戶關(guān)系
第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測(cè)驗(yàn)
? 案例分享：坦克大叔的逆襲
? 50萬(wàn)訂單如何變成5000萬(wàn)大單
? 除了吃飯、喝酒就沒(méi)有建立客戶關(guān)系的方法了嗎？
? 了解客戶個(gè)人需求四個(gè)黃金問(wèn)題
? 如何避免與客戶一問(wèn)一答的窘境？
? 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么？
? 提問(wèn)的兩種方式：開(kāi)放和封閉
? 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
? 傾聽(tīng)技巧——如何讓客戶暢所欲言？
? 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出對(duì)方話中話？
? 如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
? 客戶提問(wèn)反客為主的技巧
? 角色扮演：提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧
第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問(wèn)技巧
? 客戶的需求公司無(wú)法有效滿足怎么辦？
? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
? 建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),策略性提問(wèn)模式的應(yīng)用
? 探索型提問(wèn)：了解現(xiàn)狀
? 問(wèn)題型提問(wèn)：提示問(wèn)題
? 后果型提問(wèn)：加大痛苦
? 價(jià)值型提問(wèn)：描繪前景
? 確認(rèn)型提問(wèn)：鎖定需求
? 策略性提問(wèn)的靈活應(yīng)用
? 策略性提問(wèn)小測(cè)驗(yàn)
? 練習(xí):針對(duì)你產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，策劃策略性提問(wèn)
第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張
? 客戶說(shuō)符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？
? 介紹產(chǎn)品的兩種方法
? FABE法則：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
? 量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個(gè)方法
? 感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫(huà)面感陳述
? 練習(xí)：針對(duì)你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論：柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
? 客戶常見(jiàn)的兩種異議的處理
← 當(dāng)客戶說(shuō)“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
← 如何摸清客戶拒絕的原因
← 價(jià)格異議的四大原因與對(duì)策
← 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對(duì)你的能力表示懷疑怎么辦？
? YES…IF和3F溝通法
? 角色扮演——異議處理
第八講：進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買訊號(hào)
? 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦？
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個(gè)前提條件
? 成交的N個(gè)信號(hào)
? 幾種常用逼單技巧
? 成交的后續(xù)工作
?
定制化提示：
案例定制：輔導(dǎo)學(xué)員撰寫(xiě)實(shí)際工作案例，用學(xué)員工作中的銷售場(chǎng)景來(lái)練習(xí)；
課程定制：分析企業(yè)對(duì)銷售人員的要求和對(duì)照學(xué)員在技巧上的差距，調(diào)整課程重點(diǎn)，同
時(shí)根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地教授課程內(nèi)容。

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