00《供應(yīng)鏈風(fēng)險防范與談判技巧》（2天）

主題：《供應(yīng)鏈風(fēng)險防范與談判技巧》
主講:李文發(fā)
一、【課程背景與講師優(yōu)勢】
采購是企業(yè)經(jīng)營的一個核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)降低成本、獲取利潤的重要來源。企業(yè)的物
料采購包括采購計劃制訂、采購審批、供應(yīng)商開發(fā)和選擇、價格咨詢、采購招標(biāo)、合同
簽訂與執(zhí)行、貨物驗(yàn)收、核算、付款等諸多環(huán)節(jié)。由于受各種因素的影響，采購的各個
環(huán)節(jié)中都存在各種不同的風(fēng)險，如果對這些風(fēng)險認(rèn)識不足、控制不力，企業(yè)采購過程也
就最容易滋生“暗箱操作”、以權(quán)謀私、弄虛作假、舍賤求貴、以次充好、收受回扣等現(xiàn)
象，容易出現(xiàn)積壓浪費(fèi)。所以加強(qiáng)對企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險的認(rèn)識，加強(qiáng)對風(fēng)險的控制與管理
，可以提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，降低采購成本，為增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，提供有力保證。
李老師聚焦大型制造業(yè)供應(yīng)鏈管理和培訓(xùn)工作30多年，精通制造企業(yè)、世界500強(qiáng)大
型品牌企業(yè)供應(yīng)鏈管理、風(fēng)險控制、談判策略和有效運(yùn)作，具備豐富的供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)
經(jīng)驗(yàn)和前沿的理論，在培訓(xùn)中，多以優(yōu)秀企業(yè)供應(yīng)鏈風(fēng)險成功案例分析為主線，多講案
例分析、策略、方法、工具、模板的運(yùn)用，少講理論，讓學(xué)員很快落地運(yùn)用。
二、【培訓(xùn)對象】
企業(yè)采購、物控、計劃、供應(yīng)鏈、合同管理、供應(yīng)商管理等相關(guān)人員。
三、【培訓(xùn)時間】2天
|序號 |對應(yīng)章節(jié) |主題 |內(nèi)容 |時間 |
|01 |第一部分 |風(fēng)控方法工具篇|疫情背景下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險的識別和 |1.5H |
| | | |分析與防范手段 | |
|02 |第二部分 |風(fēng)險源頭防范篇|對供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)和調(diào)查、信用評價規(guī) |1.5H |
| | | |避風(fēng)險（供應(yīng)商能力、財務(wù)、產(chǎn)能、信 | |
| | | |用等） | |
|03 |第三部分 |風(fēng)控最佳實(shí)踐（|規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險的最佳實(shí)踐（一） |1.5H |
| | |一）篇 | | |
|04 |第四部分 |風(fēng)控最佳實(shí)踐（|規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險的最佳實(shí)踐（二） |1.5H |
| | |二）篇 | | |
|05 |第五部分 |談判規(guī)劃準(zhǔn)備篇|采購供應(yīng)商談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作 |1.5H |
|06 |第六部分 |談判方法技巧篇|高效采購商務(wù)談判技巧和策略 |1.5H |
|07 |第七部分 |談判成交催化劑|采購談判中有效溝通與話術(shù) |1H |
| | |篇 | | |
|08 |第八部分 |談判實(shí)踐落地篇|采購商務(wù)談判案例沙盤實(shí)際演練、解答 |2H |
| | | |問題 | |


四、【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、精通供應(yīng)鏈風(fēng)險的分析與控制手段工具
2、掌握供應(yīng)鏈風(fēng)險管理的流程
3、掌握供應(yīng)鏈風(fēng)險控制的方法和策略
4、提高產(chǎn)品的質(zhì)量，控制庫存、降低成本
5、規(guī)避招標(biāo)風(fēng)險
6、規(guī)避合同管理風(fēng)險
7、防止商業(yè)不當(dāng)行為
8、降低供應(yīng)鏈過程風(fēng)險
9、高效談判技巧與注意事項
10、案例學(xué)習(xí)分享
五、【課程大綱】
第一天：供應(yīng)鏈風(fēng)險防范——時間6小時
第一部分、方法工具篇——疫情背景下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險的識別和分析與防范手段——1.5小
時
一、正確認(rèn)識疫情下供應(yīng)鏈安全、風(fēng)險控制所面對的問題
1、疫情對供應(yīng)鏈安全的影響
2、供應(yīng)鏈風(fēng)險及其危害
3、供應(yīng)鏈風(fēng)險的分析
4、供應(yīng)鏈風(fēng)險具備的特點(diǎn)
5、風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析
6、控制風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念
7、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)鏈管理觀念的四大創(chuàng)新
二、企業(yè)供應(yīng)鏈風(fēng)險的分析與管理方法
1、企業(yè)的外部風(fēng)險分析
2、企業(yè)的內(nèi)部風(fēng)險分析
3、供應(yīng)鏈風(fēng)險管理的四個階段
4、風(fēng)險的管理四個方法
方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移
方法2——風(fēng)險自留
方法3——損失融資
方法4——風(fēng)險控制
三、企業(yè)防范供應(yīng)鏈風(fēng)險的內(nèi)部控制措施
措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強(qiáng)教育，提高素質(zhì)
措施2——對物資采購招標(biāo)與簽約監(jiān)督
措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督
四、供應(yīng)鏈風(fēng)險的控制手段與工具
1、風(fēng)險的分散
2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移
手段1——市場價格波動的風(fēng)險
手段2——套期保值
五、案例分析——企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險
第二部分、風(fēng)險源頭防范篇——對供應(yīng)商進(jìn)行開發(fā)和調(diào)查、信用評價規(guī)避風(fēng)險（供應(yīng)商能
力、財務(wù)、產(chǎn)能、信用等）——1.5小時
一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
2、思考你企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
3、供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別
5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程——關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析——高效的供應(yīng)商開發(fā)流程介紹
二、進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)和調(diào)查
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)——如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實(shí)性
3、供應(yīng)商調(diào)查的要素和要求
4、如何組建供應(yīng)商調(diào)查團(tuán)隊
5、如何對供應(yīng)商信用調(diào)查進(jìn)行分析
6、現(xiàn)場討論——如何確保供應(yīng)商的能力？我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力？
三、對供應(yīng)商財務(wù)能力和穩(wěn)定性的調(diào)查
1、運(yùn)營損益調(diào)查
2、現(xiàn)金流
3、資產(chǎn)負(fù)責(zé)情況
4、固定資產(chǎn)情況
5、成本結(jié)構(gòu)和成本控制能力
6、周轉(zhuǎn)率
7、如何獲取供應(yīng)商財務(wù)數(shù)據(jù)并確保其真實(shí)可靠性
四、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么？
4、方法4——如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議？框架協(xié)議如何制訂和如何簽？簽協(xié)議要注意什
么問題？
5、案例分析——集團(tuán)公司供應(yīng)商調(diào)查項目分析
6、現(xiàn)場練習(xí)——表單設(shè)計：請每個小組進(jìn)行討論，然后由組長綜合大家討論的結(jié)果設(shè)計一
份簡易的供應(yīng)商調(diào)查表（主要強(qiáng)調(diào)要調(diào)查的項目和重要方面）
五、如何對供應(yīng)商進(jìn)行信用和能力評估
1、供應(yīng)商評估的要素
（1）適合性評估——資信
（2）業(yè)績評估——質(zhì)量能力、生產(chǎn)能力、財務(wù)能力（成本能力）、服務(wù)能力等
2、簡單采購的供應(yīng)商績效評估指標(biāo)
3、現(xiàn)場討論：進(jìn)行供應(yīng)商評定時，如何應(yīng)對問題
4、復(fù)雜供應(yīng)商的績效評估指標(biāo)
（1）關(guān)鍵績效指標(biāo)
（2）對復(fù)雜供應(yīng)商其他常用評估指標(biāo)
5、問題思考：復(fù)雜供應(yīng)商的績效評價
6、供應(yīng)商信用績效評估帶來的改進(jìn)機(jī)會
六、如何建立供應(yīng)商評估的系統(tǒng)
1、供應(yīng)商評估的步驟
2、聯(lián)合績效評估系統(tǒng)
3、如何改善供應(yīng)商績效
4、案例分析：集團(tuán)公司對戰(zhàn)略供貨商的信用評估檔案
七、對待供應(yīng)商總策略——“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商
1、對供應(yīng)商進(jìn)行考核和獎懲
2、對供應(yīng)商進(jìn)行必要的幫助和輔導(dǎo)培訓(xùn)
八、供應(yīng)商優(yōu)化與融合
1、同戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
2、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢供應(yīng)商的策略
3、、案例分析——供應(yīng)商整合的實(shí)踐
第三部分、最佳實(shí)踐——規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險的最佳實(shí)踐（一）——1.5小時
一、規(guī)避供應(yīng)商貨物安全、質(zhì)量風(fēng)險
（一）采購前要做的準(zhǔn)備工作減少風(fēng)險
1、進(jìn)行采購計劃安排
2、關(guān)注市場價格行情
3、對供應(yīng)商進(jìn)行“選美”
4、對供應(yīng)進(jìn)行資信的審查
（二）井井有條的采購運(yùn)作程序，規(guī)避選擇供應(yīng)商不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險
1、供應(yīng)商的選擇
2、采購交易的磋商
3、簽訂合適的采購合同——商品質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險和裝運(yùn)、支付等
（三）對采購貨物質(zhì)量的控制，規(guī)避產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險
1、質(zhì)量意識的培養(yǎng)——“三不政策”
2、質(zhì)量方法的“三步曲”
3、明確采購標(biāo)準(zhǔn)
4、供應(yīng)商參與設(shè)計
5、供應(yīng)商資格認(rèn)證
6、檢驗(yàn)與試驗(yàn)
7、關(guān)口前移實(shí)施免檢
8、供應(yīng)商質(zhì)量持續(xù)改善
9、供應(yīng)商扶植
（四）案例分析：
1、上海某集團(tuán)公司對供應(yīng)商品質(zhì)體系檢查
2、深圳某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
3、杭州某公司控制供應(yīng)商質(zhì)量減少風(fēng)險的三項策略
4、北京某企業(yè)對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理的意見
二、規(guī)避供應(yīng)商貨物在運(yùn)輸及交付過程中的風(fēng)險
（一）交期策劃與對策
1、運(yùn)輸和交期管理的規(guī)劃
2、采購跟催確保交期
3、減少供應(yīng)商交期延誤的風(fēng)險的對策
（二）案例分析：
1、某深圳公司交期跟催表
2、某集團(tuán)企業(yè)的交期管制表
（三）現(xiàn)場分析討論解決：
1、如何縮短訂單處理的周期，減少交期延誤的風(fēng)險
2、如何縮短采購周期，提高達(dá)成率，減少誤期風(fēng)險
三、規(guī)避供應(yīng)商成本和價格風(fēng)險，降低成本
（一）采購成本分析與控制
1、對采購成本的全面認(rèn)識
2、掌握成本分析的重要工具和方法
3、如何進(jìn)行采購成本分析
4、采購價格全面調(diào)查工作的展開
5、價格風(fēng)險的根源
6、市場分析對應(yīng)價格風(fēng)險的方法
7、合同價格鎖定的利弊分析
（二）綜合案例分析：
1、案例分析——某公司對大宗原材料比價采購技術(shù)運(yùn)用減少風(fēng)險
2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析規(guī)避風(fēng)險
3、案例分析——器材配件采購成本模型分析規(guī)避風(fēng)險
第四部分、最佳實(shí)踐——規(guī)避采購供應(yīng)鏈風(fēng)險的最佳實(shí)踐（二）——1.5小時
一、規(guī)避采購招投標(biāo)過程的風(fēng)險，積極控標(biāo)
（一）招標(biāo)過程控制與要求
1、招標(biāo)流程的介紹
2、組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)
3、制定招標(biāo)規(guī)則與策略
4、資格預(yù)審公告、招標(biāo)公告與投標(biāo)邀請書的編制要點(diǎn)
5、資格預(yù)審文件構(gòu)成和編制的要求
6、招標(biāo)文件構(gòu)成和編制的要求
7、招標(biāo)文件中的違法、歧視性條款判別
8、招標(biāo)方如何識別投標(biāo)有效期、投標(biāo)保證金和聯(lián)合體投標(biāo)的要求
9、開標(biāo)的程序、內(nèi)容和組織實(shí)施要點(diǎn)
10、各類評標(biāo)方法、步驟的特點(diǎn)和要求
12、標(biāo)底的編制方法和使用
13、評標(biāo)方案與評標(biāo)細(xì)則的制定
（二）招標(biāo)過程中案例分析
1、某公司投標(biāo)人未能按招標(biāo)文件要求提供所投貨物的案例；
2、某公司投標(biāo)人以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)的案例分析
3、有關(guān)交貨期和投標(biāo)有效期的問題的案例分析
二、正確管理采購合同規(guī)避合同法務(wù)風(fēng)險
一、認(rèn)識采購合同的本質(zhì)和風(fēng)險
1、合同的本質(zhì)以及在商務(wù)中合同的作用
2、識別合同的風(fēng)險及規(guī)避風(fēng)險
二、合同基本結(jié)構(gòu)、主要內(nèi)容條款和形成過程
1、合同條款的主要內(nèi)容和基本結(jié)構(gòu)
2、采購合同的兩種條款受法務(wù)影響
3、合同的形成的過程——條款之戰(zhàn)
4、現(xiàn)場針對案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應(yīng)對
三、法律規(guī)定的合同能力
1、法律規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔(dān)賠償責(zé)任？
（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例——根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？說明你的理由。
四、合同的形式及導(dǎo)致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導(dǎo)致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、案例分析——雙方當(dāng)事人達(dá)成的口頭協(xié)議有無法律效力
5、案例解密——某公司一起合同糾紛案
五、合同違約與爭議處理
1、案例分析——甲方的要求認(rèn)定合同不成立的請求有無法律根據(jù)？此案應(yīng)如何處理？
三、運(yùn)用審計與稽核、制度控制手段,預(yù)防不道德風(fēng)險
（一）采購審計的作用和流程
（二）采購審計的重點(diǎn)和難點(diǎn)分析
1、采購決策的審查及審核的重點(diǎn)
2、如何審查采購計劃其重點(diǎn)和難點(diǎn)是什么
3、采購管理的審查重點(diǎn)
4、采購方式的審查重點(diǎn)
5、采購合同的審查重點(diǎn)
6、采購支出及應(yīng)付賬款的審查重點(diǎn)
7、案例分析——某公司開展采購價格審計經(jīng)驗(yàn)
（三）采購稽核及不道德行為的防范
1、采購作弊方式及如何防范
2、采購不道德現(xiàn)象和杜絕措施
3、如何防止暗箱操作
4、現(xiàn)場分組討論：為什么說采購人員容易出事？采購經(jīng)理您將如何來管理采購人員？
第二天、采購談判技巧與策略——6小時
第五部分、談判規(guī)劃準(zhǔn)備——采購供應(yīng)商談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備工作——1.5小時
一、談判前的規(guī)劃
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認(rèn)證和測試工作
3、認(rèn)請不同原料與項目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類型的商務(wù)談判性質(zhì)不同——重點(diǎn)如何獲得談判的籌碼是關(guān)鍵
（1）競爭性如何處理
（2）適應(yīng)性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
（5）談判結(jié)果分析——案例分析——針對公司采購和業(yè)務(wù)情況選擇正確的談判戰(zhàn)略
（6）案例分析——面對強(qiáng)勢商務(wù)談判如何應(yīng)對？
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、談判時機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測工作
4、常用資訊的了解和商務(wù)活動現(xiàn)狀分析
5、分析商務(wù)需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個手段
四、制定談判策略，作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價時讓銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——企業(yè)商務(wù)談判中戰(zhàn)術(shù)——聲東擊西
第六部分、談判方法技巧——高效采購商務(wù)談判技巧和策略——1.5小時
一、確認(rèn)談判的內(nèi)容和環(huán)節(jié)
問題1、談判到底談什么
問題2談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
（1）談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
（2）思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
二、談判過程的要求和如何應(yīng)對復(fù)雜狀況
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
三、商務(wù)談判心理學(xué)分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
四、商務(wù)活動中買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
五、商務(wù)談判議價分類技巧
1、我方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
（2）過關(guān)斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、對方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
六、殺價絕招六式
七、案例分析：對項目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
第三部分、成交催化劑——采購談判中有效溝通與話術(shù)——1小時
一、談判中的有效溝通的技巧
1、改善談判中溝通的三個關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點(diǎn)
5、提問的技巧
二、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
三、成功溝通談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、一般談判中的電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗(yàn)分享
第四部分、實(shí)踐落地——采購商務(wù)談判案例沙盤實(shí)際演練、解答問題——2小時
一、現(xiàn)場案例分析、試題演練
二、談判沙盤對訣
1、現(xiàn)場進(jìn)行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個項目進(jìn)行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項
4、學(xué)員評審組進(jìn)行點(diǎn)評——點(diǎn)評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
三、談判沙盤訓(xùn)練中標(biāo)準(zhǔn)化清單：
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？
2、針對不同的供應(yīng)商，談判戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略一樣嗎？
3、準(zhǔn)備前你需要做哪些準(zhǔn)備工作？
（1）談判前你需要收集哪些與談判有關(guān)的信息資料？
（2）如何制定談判方案？
（3）如何組選談判隊伍？
（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？
4、談判的內(nèi)容到底是什么?你事先會不會做一個談判內(nèi)容清單？
（1）質(zhì)量（2）數(shù)量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他
5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點(diǎn)是什么？注意什么問題？
6、談判的核心階段（第二階段）工作重點(diǎn)是什么？要運(yùn)用哪些策略？
7、采購談判的妥協(xié)階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？
8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應(yīng)注意什么問題？
四、談判沙盤訓(xùn)練中評委對A\B兩組評估打分請單
五、問題解答

六、【專家介紹】
李文發(fā)——著名采購/供應(yīng)鏈管理品牌專家
（一）專家背景:
◆武漢大學(xué)學(xué)士，華南理工大學(xué)EMBA碩士，新加坡管理協(xié)會高級顧問，PPT國際職業(yè)培訓(xùn)
師；
◆清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)特邀客座教授；
◆33年聚焦采購/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營管理的實(shí)踐/咨詢和培訓(xùn)；
◆17年集團(tuán)公司采購/物流/供應(yīng)鏈運(yùn)營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；
◆16年專職管理咨詢顧問和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)；
◆中國改革開放第一代采購供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業(yè)資格授權(quán)講師；
◆中國十強(qiáng)精益生產(chǎn)管理講師；
◆中國培訓(xùn)界采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”講師。
(二)核心價值
■企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外
企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/供應(yīng)鏈運(yùn)營管理一線現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾
任固特集團(tuán)采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國三星機(jī)械、德國西門子集團(tuán)、日本三洋集團(tuán)精益供應(yīng)
鏈運(yùn)營管理高級經(jīng)理，華科集團(tuán)采購/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團(tuán)運(yùn)營副總經(jīng)理。90年
代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國三星本部，學(xué)習(xí)高效領(lǐng)先的供
應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術(shù)。
■培訓(xùn)咨詢經(jīng)歷：李老師擁有16年的專職培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)
，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多
年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實(shí)戰(zhàn)案例。
■從業(yè)核心價值：30多年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應(yīng)，訂單預(yù)測分析，柔性生產(chǎn)
計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運(yùn)營管理整合成企業(yè)供應(yīng)
鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個實(shí)現(xiàn)增值流的整體，從而找
到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成
一體化管理》作為一個行業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應(yīng)鏈
管理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實(shí)踐者，他培訓(xùn)行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，
每年均授課量200多天，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購供應(yīng)鏈
領(lǐng)域人氣最佳的“培訓(xùn)鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。多年來，他努力引導(dǎo)企
業(yè)改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運(yùn)營運(yùn)營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的
供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實(shí)現(xiàn)增值。
(三)授課風(fēng)格:

李老師培訓(xùn)主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實(shí)”（實(shí)干、實(shí)料、
實(shí)用），在培訓(xùn)中以實(shí)戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實(shí)際問題見長。理論與實(shí)際相
結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓(xùn)方式，通俗易懂，詼諧幽默
，深受企業(yè)和學(xué)員喜愛和極高評價。
(四)品牌課程:
《供應(yīng)鏈風(fēng)險管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》
《采購成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標(biāo)、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避》
《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》 《立體化倉儲管理與現(xiàn)代物流配送》
《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》 《柔性生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》
《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》
《設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購管理與控制》。
(五)服務(wù)客戶:
●通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團(tuán)、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中
國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
●家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜
家集團(tuán)、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團(tuán)、富安娜公司、金
盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家
用紡織品、廣州夢特嬌……
●醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團(tuán)、江蘇南京正大豐海制藥、山西
振東藥業(yè)集團(tuán)、哈爾濱哈藥集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、三九集團(tuán)、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥
集團(tuán)、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……
●食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團(tuán)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、大寶化工制品、恒利
化工材料、三友化工集團(tuán)、拉芳集團(tuán)、澳思美日用化工、隆利奇集團(tuán)、嘉寶日化集團(tuán)、
丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可
羅食品、天津大成食品集團(tuán)、湖南絕味食品集團(tuán)。。。。。。
●汽車行業(yè)：長春一汽大眾、北京汽車集團(tuán)、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、
深圳航盛集團(tuán)、湖北駱駝集團(tuán)、陜西汽車集團(tuán)、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集
團(tuán)、豐田集團(tuán)、東風(fēng)悅達(dá)·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團(tuán)、亞普汽車集團(tuán)、德根芬（鶴
壁）汽車集團(tuán)、噴達(dá)汽車集團(tuán)、泰盛汽車集團(tuán)、斯美達(dá)汽車集團(tuán)、理研汽車集團(tuán)、凌云
汽車集團(tuán)... ...
●物流物業(yè)：河北物流集團(tuán)、順豐速遞、新希望集團(tuán)物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深
圳鹽田港物流、WAL-
MART物流、中糧集團(tuán)、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心
、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓
通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團(tuán)、賽格物業(yè)... ...
●房地產(chǎn)公司：萬達(dá)地產(chǎn)、萬科集團(tuán)、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠(yuǎn)洋
地產(chǎn)、金科實(shí)業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……
●能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名
石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團(tuán)、大慶油田、中國海洋石油
、中國神華神東、中國華能集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)（鋼鐵）.. ...
●電子電器業(yè)：順德美的集團(tuán)、海爾集團(tuán)、歌爾聲學(xué)、漫步者電子集團(tuán)、TCT電子、歌爾
股份、華勤集團(tuán)、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團(tuán)、東聚集團(tuán)、固特電
子、華科電子集團(tuán)、東莞偉創(chuàng)立集團(tuán)、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾
斯電子、頂美電子、茂弘電子、達(dá)宏電子、光寶集團(tuán)、卓瀚電子、恒通電子、美維電子
集團(tuán)、熬器電子、恒達(dá)電子、高科潤電子、精靈電子、三達(dá)電子集團(tuán)、翰宇電子...
...
●煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團(tuán)、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公
司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……
●紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團(tuán)、東莞合旺盈印刷、合肥
、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團(tuán)、福建凱達(dá)集團(tuán)（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺
盈印刷集團(tuán)(國際)有限公司、立華彩?。ɡド剑┯邢薰尽?。。。。。
●制造業(yè)：三一重工、華潤集團(tuán)、金固股份、萬利達(dá)集團(tuán)、富士康集團(tuán)、駿材磁業(yè)、大同
集團(tuán)、TCL集團(tuán)、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團(tuán)、宏翔電器集團(tuán)、三星電機(jī)、太華
半導(dǎo)體、茂森集團(tuán)、衡威集團(tuán)、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團(tuán)、創(chuàng)
唯達(dá)實(shí)業(yè)、柏威五金、偉易達(dá)集團(tuán)、正泰集團(tuán)、加寶得材料、華南建材、大興集團(tuán)、恒
騰達(dá)實(shí)業(yè)、嘉絲制品、樂百通實(shí)業(yè)、宇佳實(shí)業(yè)、徐工集團(tuán)、圖創(chuàng)實(shí)業(yè)、方鑫實(shí)業(yè)、印肯
實(shí)業(yè)、東控實(shí)業(yè)、東瑞機(jī)械、龍江實(shí)業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、
宏業(yè)金屬... ...
●其他行業(yè)：上海航天、中國航天科工集團(tuán)、中國航天信息集團(tuán)、中航工業(yè)、國防兵器裝
備集團(tuán)、二炮科工、中國兵裝、中國船舶研究所、中電科研究院、中能建研究所、南京
鵬力集團(tuán)、順德供銷集團(tuán)、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團(tuán)、百事可樂
集團(tuán)、青島啤酒、伊利集團(tuán)、中糧生化、王老吉集團(tuán)、新希望集團(tuán)、光大集團(tuán)（地產(chǎn)）
、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、駱駝集團(tuán)、長盈泰博精密公司、冠騰集團(tuán)、廣東樂從供銷集團(tuán)、廣州
興森快捷集團(tuán)、廣州萬寶集團(tuán)、華堅集團(tuán)、飛鴻集團(tuán)、天昊科技、住友電工、企旗電線
、希爾光學(xué)、金源光學(xué)集團(tuán)、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋
材、裕元鞋業(yè)集團(tuán)、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團(tuán)、群心美甲、大寶紙品、卓榮塑膠
、達(dá)宇器材、龍光電業(yè)集團(tuán)、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、
安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達(dá)
藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達(dá)紙
品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應(yīng)鏈
協(xié)會... ...
●大學(xué)院校：北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、西北工大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、汕頭大
學(xué)、廣州外語外貿(mào)大學(xué)、東莞理工學(xué)院、茂名學(xué)院、華東理工大學(xué)... ..
(六)課堂剪影:
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|500強(qiáng)中冶集團(tuán)——《供應(yīng)鏈成本與招投標(biāo)管理|廣東佛山工藝品公司——《高效倉儲物流運(yùn)作》|
|》 | |
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|廣東順德供銷集團(tuán)——《采購價格分析與成本 |昆山長盈精密集團(tuán)——《戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理》 |
|降低》 | |
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|廣州地鐵集團(tuán)——《精益?zhèn)}庫與物流控制》 |武漢新都化工集團(tuán)——《供應(yīng)商全面管理》 |
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|江蘇蘇州紐威集團(tuán)——《供應(yīng)鏈下柔性PMC》 |中國移動南京分公司——《招投標(biāo)與采購談判 |
| |技巧》 |
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|河南中光學(xué)集團(tuán)——《采購成本降低與談判技 |500強(qiáng)中國神華神東集團(tuán)——《招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)|
|巧》 |》 |
|[pic] |[pic] |
|浙江利歐集團(tuán)——《采購技能與風(fēng)險管控》 |北京克拉斯家居聯(lián)鎖——《倉庫物流配送與管 |
| |理》 |
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|深圳通訊技術(shù)公司——《供應(yīng)鏈環(huán)境下的PMC》 |500強(qiáng)中國新希望集團(tuán)——《供應(yīng)鏈集成管理》 |
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|廣東華興玻璃集團(tuán)公司——《MRO采購實(shí)務(wù)》 |華南鋁材集團(tuán)——《采購合同與職業(yè)操守》 |
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|500強(qiáng)中國移動總公司——《戰(zhàn)略采購與招投標(biāo)|廣東本田集團(tuán)——《供應(yīng)商信用與風(fēng)險管理》 |
|》 | |
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|500強(qiáng)唐山三友集團(tuán)——《采購專業(yè)技能培訓(xùn)》 |一汽大眾集團(tuán)——《供應(yīng)鏈之供應(yīng)商管理》 |
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|500東方電氣集團(tuán)——《高效招投標(biāo)管理》 |廣東亞太森博紙業(yè)——《招投標(biāo)管理實(shí)務(wù)》 |
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|上海航天集團(tuán)——《采購談判與成本控制》 |500強(qiáng)中國歌爾聲學(xué)標(biāo)桿企業(yè)——《采購技能提|
| |升》 |

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李文發(fā)老師的其它課程