3.0戰(zhàn)略之5G渠道銷量提升

3.0戰(zhàn)略之5G渠道銷量提升
——基于5G業(yè)務(wù)銷量提升的社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理培訓(xùn)
渠道的使命就是提升銷量，以終為始，以提升銷量的終極目標(biāo)為起點(diǎn)，分析銷量提升相關(guān)的過(guò)程促動(dòng)要素,通過(guò)渠道精細(xì)化過(guò)程管理與支撐。
本系列課程核心主題是：適應(yīng)新時(shí)期市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷模式的渠道精細(xì)化的轉(zhuǎn)型管理，本課程通過(guò)商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)分析，全面系統(tǒng)的科學(xué)訓(xùn)練社會(huì)渠道渠道管理人員渠道建設(shè)，渠道管控支撐，渠道營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)操作能力，落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法，夯實(shí)渠道管理基礎(chǔ)工作，通過(guò)科學(xué)有效精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，進(jìn)而提高渠道的綜合營(yíng)銷能力，從而達(dá)到提升代理商忠誠(chéng)度，合作度，提升銷量的目的。
【現(xiàn)狀分析】
5G時(shí)代時(shí)代業(yè)務(wù)營(yíng)銷2G思維模式
想跨界營(yíng)銷卻跨不出去
不懂店面經(jīng)營(yíng)分析經(jīng)常下指標(biāo)代理商難以接受
銷量提升的問(wèn)題癥狀在哪里不知道
缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
產(chǎn)品鋪貨為終結(jié)不知道如何做渠道營(yíng)銷分析與活動(dòng)策劃
業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷
不會(huì)做老客戶二次營(yíng)銷，不能挖掘潛在需求客戶
門口人流量大而店內(nèi)客流量小
店內(nèi)陳列布置趕時(shí)髦而吸引攔截客戶效果差
炒店促銷主題不清勞而無(wú)功
店內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷流程看似專業(yè)但成交率低
【課程目的】
認(rèn)知：渠道管理的全局觀，促動(dòng)學(xué)員轉(zhuǎn)換精細(xì)化渠道管理的觀念。
掌握：幫助渠道經(jīng)理尋找問(wèn)題——建立代理商渠道上量問(wèn)題的診斷框架。
學(xué)會(huì)：采集渠道商圈數(shù)據(jù)信息確定渠道終端主推促銷方法宣傳范圍的依據(jù)
運(yùn)用：根據(jù)診斷模型建立問(wèn)題解決思路——所轄渠道區(qū)域營(yíng)銷的策劃與落地。
掌握：渠道營(yíng)銷策劃的專業(yè)思路，策劃區(qū)域營(yíng)銷方案，并與代理商完成鋪貨溝通。
運(yùn)用：圍繞“四流三率”，掌握渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行三大營(yíng)銷策略，幫扶渠道賣貨
【適合對(duì)象】 社會(huì)渠道管理人員 相關(guān)市場(chǎng)管理人員
【培訓(xùn)課時(shí)】 3天
【課程大綱】：
引言：新時(shí)期運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷定位
討論：新時(shí)期通信運(yùn)營(yíng)商管理變革的實(shí)質(zhì)什么？
解讀：通信行業(yè)發(fā)展史看行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
研討：新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略
移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)三家運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析
討論：市場(chǎng)政策落地執(zhí)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么？
解讀：渠道上量全息圖的解析
渠道規(guī)劃拓展
渠道管控支撐
渠道營(yíng)銷管理
渠道銷售管理
渠道營(yíng)銷如何管理？
精準(zhǔn)營(yíng)銷分析，精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃，精細(xì)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化
渠道銷售如何管理？
提升進(jìn)店率，體驗(yàn)率，成交率
模塊一：渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃（渠道營(yíng)銷管理）
第一單元：渠道銷量提升的問(wèn)題診斷
思考:渠道提升銷量需要解決哪些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題？
一．.終端上量需要解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題
1、渠道經(jīng)理面臨的兩大難題（鋪貨、賣貨）
2、代理商老板的常見(jiàn)異議及心理解析
二．.終端上量的問(wèn)題診斷框架
1、代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
2、渠道故事會(huì)：
對(duì)轄區(qū)渠道代理商進(jìn)行分類，并分享針對(duì)某類代理商的成功故事
三．渠道終端上量問(wèn)題對(duì)策
1、高能力 高意愿老板的鋪貨上量策略
2、高能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
3、高意愿 低能力老板的鋪貨上量策略
4、低能力 低意愿老板的鋪貨上量策略
第二單元：渠道銷量提升的問(wèn)題解決思路
研討：渠道銷量提升面臨的兩大難題如何解決？
案例：我為寶潔做銷售代理
梳理5G精準(zhǔn)營(yíng)銷落地渠道的專業(yè)七步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
一．解析政策，定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)：分析店面應(yīng)該進(jìn)什么終端，針對(duì)不同目標(biāo)客戶的不同賣點(diǎn)
1.單店數(shù)據(jù)分析，確定終端機(jī)型
2.細(xì)分目標(biāo)客戶身份特征
3.解析細(xì)分客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
4.核定區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分客戶群的存量
5.排定目標(biāo)客戶群的優(yōu)先順序
二．渠道營(yíng)銷策劃
目標(biāo)：核心目標(biāo)——不同類型渠道，針對(duì)不同類型客戶的促銷策略
1.擬定針對(duì)性的銷售策略
2.解析方案的賣點(diǎn)及差異化優(yōu)勢(shì)
3.團(tuán)隊(duì)共同研討實(shí)現(xiàn)策略的戰(zhàn)術(shù)
三．與代理商鋪貨任務(wù)分解與溝通
目標(biāo)：提升代理商的鋪貨意愿
1.委派任務(wù)予貼近目標(biāo)市場(chǎng)的渠道
2.合理的分解各任務(wù)的指標(biāo)
3.引導(dǎo)渠道將任務(wù)轉(zhuǎn)換成周/日行動(dòng)計(jì)劃
四．渠道營(yíng)銷落地執(zhí)行
目標(biāo)：幫助店面更快、更多、更精準(zhǔn)地銷售終端
1.如何引人進(jìn)店
2.如何有效攔截
3.如何快速成交
第三單元、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷分析與方案策劃
一、渠道商圈常態(tài)化數(shù)據(jù)采集分析是精準(zhǔn)營(yíng)銷前提
1.商圈范圍劃分
2..渠道終端商圈布局類型的信息采集分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息的采集分析
4.以消費(fèi)群體身份特征細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
5.以消費(fèi)群體生活軌跡細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
6.以消費(fèi)者購(gòu)買與消費(fèi)習(xí)慣信息采集分析
7.渠道終端店內(nèi)外信息采集分析
8.目標(biāo)市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的分析要點(diǎn)
二、定位目標(biāo)客戶與需求解析
2.識(shí)別主推業(yè)務(wù)明確需求客戶
1.誰(shuí)是主推業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
3.挖掘主推業(yè)務(wù)潛在需求客戶
4.挖掘老客戶的潛在需求
5.客戶需求與業(yè)務(wù)的融合
小組討論——以主推業(yè)務(wù)為例，討論該業(yè)務(wù)的客戶類型、
核心需求、營(yíng)銷口徑
三、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶與關(guān)鍵需求點(diǎn)的五步精準(zhǔn)營(yíng)銷解析法
目標(biāo)：找對(duì)人 說(shuō)對(duì)話
1、業(yè)務(wù)屬性、功能與差異解析
2定位目標(biāo)客戶購(gòu)買條件
3.細(xì)分區(qū)域目標(biāo)客戶特征
4.識(shí)別購(gòu)買者身份
5.精準(zhǔn)細(xì)分后目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
案例分析——定位主推業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶購(gòu)買條件與需求分析
小組演練——以某熱銷機(jī)型為例，練習(xí)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析流程
四、從用戶思維到做事方法的業(yè)務(wù)賣點(diǎn)提煉Y模型
1、從用戶思維到做事方法
從習(xí)慣性的學(xué)生思維到職場(chǎng)思維
從用戶到產(chǎn)品展示
從表面到背后
2、用戶思維提煉賣點(diǎn)的Y模型
用戶購(gòu)買場(chǎng)景 who what when where
用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)探詢 why
產(chǎn)品賣點(diǎn)展示 how many which
挖掘客戶與產(chǎn)品相關(guān)的人性需求
3、從1-2-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法
從1-2-4-3的Y模型產(chǎn)品賣點(diǎn)分析法
五、渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷的策劃
1.方案策劃執(zhí)行策劃注意的四個(gè)問(wèn)題
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
2.方案落地的三大關(guān)鍵
如何將產(chǎn)品信息到達(dá)目標(biāo)客戶
如何有效拉動(dòng)攔截客戶
如何讓客戶體驗(yàn)業(yè)務(wù)
六、代理渠道任務(wù)分解常見(jiàn)溝通方法及策略
討論：如何與代理渠道進(jìn)行任務(wù)分解與鋪貨溝通
1、以方案的全面性、完整性打動(dòng)代理商
2、鋪貨任務(wù)會(huì)轉(zhuǎn)型為業(yè)務(wù)溝通會(huì)
演練——一對(duì)一進(jìn)行代理商鋪貨溝通
模塊二：渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷落地執(zhí)行（渠道銷售管理）
討論：渠道營(yíng)銷落地提升銷量的關(guān)鍵問(wèn)題在哪里？
渠道營(yíng)銷落地銷量提升的三大障礙
渠道營(yíng)銷落地銷量提升的三大關(guān)鍵
單元一、如何有效拉動(dòng)客戶進(jìn)店
一、.線下炒店如何開(kāi)展？
1.促銷炒店的目的及概念界定
2.線下炒店的常見(jiàn)錯(cuò)誤
3.線下炒店的關(guān)鍵要素
4.線下炒店關(guān)鍵工具表單
二、線上營(yíng)銷如何進(jìn)行？
1.雕爺牛腩——在寒流劣勢(shì)下實(shí)現(xiàn)華麗逆襲
2.營(yíng)業(yè)廳微信營(yíng)銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
3.活學(xué)活用，微信用起來(lái)
三、視覺(jué)廣告宣傳
宣傳廣告的視覺(jué)引導(dǎo)——六力原則
宣傳廣告的目標(biāo)客戶——四問(wèn)
宣傳廣告的內(nèi)容設(shè)計(jì)——四展示
宣傳廣告的擺放標(biāo)準(zhǔn)——兩管理
宣傳廣告的投放形式——兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
店外廣告宣傳的具體設(shè)計(jì)
單元二、如何有效攔截接觸客戶
導(dǎo)入：店內(nèi)客戶動(dòng)線和視覺(jué)焦點(diǎn)在哪里？
（店內(nèi)客戶動(dòng)線管理、店內(nèi)客戶視線管理）
一、功能分區(qū)布置有什么要點(diǎn)？
二、 終端陳列優(yōu)化——生動(dòng)化陳列
黃金法則1——留意黃金陳列區(qū)
黃金法則2——識(shí)別黃金陳列點(diǎn)
黃金法則3——不同柜臺(tái)陳列組合原則
黃金法則4——視覺(jué)、宣傳上確保首推移動(dòng)
黃金法則5——匹配目標(biāo)客戶群
三. 廣告擺放需要注意哪些因素？
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺(jué)焦點(diǎn)解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
四. 不同類型廳店的動(dòng)線管理與陳設(shè)原則
五. 現(xiàn)場(chǎng)演練——不同類型廳店布置、陳列及廣告宣傳
單元三：如何提升高進(jìn)店的成交率
一、廳內(nèi)客流分析與營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1.由目標(biāo)客戶特征描述視覺(jué)識(shí)別
2.進(jìn)店顧客銷售時(shí)機(jī)的切入
3.兩句話確認(rèn)客戶身份
4.一句話觸動(dòng)客戶關(guān)鍵動(dòng)機(jī)
5.銷售話術(shù)設(shè)計(jì)的三大原則
6.場(chǎng)景銷售的構(gòu)筑
模擬演練：角色扮演的不同目標(biāo)客戶的現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答話術(shù)
三、主動(dòng)營(yíng)銷流程與話術(shù)設(shè)計(jì)
1.主動(dòng)接近客戶
2.了解客戶信息
3.客戶需求判斷
4.客戶興趣引發(fā)
5.產(chǎn)品介紹
6.輔導(dǎo)演示
7.異議處理
8.促成交易
【現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)流程與內(nèi)容】
125730071120用商圈數(shù)據(jù)采集表采集指定的
渠道數(shù)據(jù)信息
用商圈數(shù)據(jù)采集表采集指定的
渠道數(shù)據(jù)信息
240030057785125730071120結(jié)合采集渠道信息數(shù)據(jù)分析，推薦主推的業(yè)務(wù)，用精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)。
結(jié)合采集渠道信息數(shù)據(jù)分析，推薦主推的業(yè)務(wù)，用精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的需求點(diǎn)。
240030057785125730083820制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)
廣告宣傳 賣點(diǎn)提煉與包裝 促銷模式
制訂針對(duì)性的營(yíng)銷策略和戰(zhàn)術(shù)
廣告宣傳 賣點(diǎn)提煉與包裝 促銷模式
2400300685801371600152400如何提高進(jìn)店率、攔截率、成交率
店內(nèi)外廣告宣傳位與陳列布局的設(shè)計(jì)
如何提高進(jìn)店率、攔截率、成交率
店內(nèi)外廣告宣傳位與陳列布局的設(shè)計(jì)

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