《采購市場開發(fā)與商務(wù)談判》

  培訓(xùn)講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗(yàn)提升）曾任：中國輕工進(jìn)出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團(tuán)）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細(xì)>>

王翔
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《采購市場開發(fā)與商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容

《采購市場開發(fā)與商務(wù)談判》

采購市場開發(fā)和商務(wù)談判

課程背景：
在采購過程中，是否能夠把握住成本分析，是采購成功的關(guān)鍵。

課程說明：
本課程力求在采購過程中發(fā)揮成本分析的優(yōu)勢，洞察對方的底線，從而為自身的談判
奠定基礎(chǔ)。

課程收益：
● 了解采購的背景狀況
● 明確采購成本組成
● 有效分析成本
● 進(jìn)行商務(wù)談判

課程時間：2天，6小時/天,
課程對象：商務(wù)經(jīng)理，商務(wù)談判人員
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等


課程大綱
第一部分 供應(yīng)市場開發(fā)和價格成本管理
第一講：采購人員的必備素養(yǎng)
一、優(yōu)秀采購人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見的禮儀行為
三、溝通能力
1. 聽、問、說
2. 內(nèi)部協(xié)調(diào)

第二講 供應(yīng)商開發(fā)與選擇
1. 供應(yīng)市場的分析
2. 新供應(yīng)商的開發(fā)
3. 新供應(yīng)商的評估
4. 新供應(yīng)商的選擇

第三講：采購人員的價格成本分析
一、價格分析的方法
1. 掌握最基礎(chǔ)的價格分析方法
1） 價格分析的意義
2） 價格比較分析
3） 價格細(xì)分分析

二、成本分類
1. 成本的分類方法
2. 各種分類方法在采購過程中的應(yīng)用
3. 建立成本模型
4. 分析贏虧平衡點(diǎn)

三、總擁有成本的方法
1. 對價格、采購成本和總擁有成本的認(rèn)識
2. 總擁有成本的構(gòu)成
3. 使用總擁有成本方法的意義
4. 總擁有成本分析的方法

第二部分 商務(wù)談判
第一講：商務(wù)談判縱覽
一、商務(wù)談判的目的和目標(biāo)
1、談判嗎？
2. 談判目的
二、內(nèi)部管理協(xié)調(diào)
1. 管理協(xié)調(diào)
2. 內(nèi)部角色
3. 談判效果評價

第二講：談判籌碼
一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1. 收益、底線和ROI
2. 采購職能，決策體制
3. 市場策略
二、談判力學(xué)
4. 影響談判結(jié)果的三要素
5. 盤點(diǎn)談判談判籌碼
6. 談判力學(xué)
團(tuán)隊(duì)活動：驅(qū)動因素和談判籌碼

第三講：談判中的技巧運(yùn)用（案例教學(xué)）
案例一. 一次好的采購談判
案例二. 運(yùn)用好客戶驅(qū)動因素
案例三. 在劣勢情況下運(yùn)用好你的談判力量


第四講：價格和成本談判
一、價格談判
1. 討價還價
2. 尋找價格臨界點(diǎn)
3. 價格分析
二、成本談判
4. 成本價格比較
5. 趨勢比較
6. 成本分析談判
案例演練一、價格和成本談判演練

第五講：合同談判
一、合同談判
1. 成立和生效
2. 合同法
3. 違約和不可抗力
二、合同談判處理
4. 糾紛處理和風(fēng)險(xiǎn)控制
5. 簽約和總結(jié)
角色演練二、取消訂單和要求漲價
角色案例三、合同條款分析

 

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