《商務談判》實戰(zhàn)版

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經驗復旦麻省國際MBA對外經濟貿易大學經濟學學士版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿銷售經理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《商務談判》實戰(zhàn)版詳細內容

《商務談判》實戰(zhàn)版

實戰(zhàn)商務談判

課程背景：
世界是一張談判桌，只要你生活在這個世界上，你就免不了談判，更何況作為商務人
員的你，專業(yè)的商務談判技能幫助你看穿談判對手的內心，是你取得成功必不可少的利
器。
一個成功的談判應該做好的工作是什么？談判桌前，如何搶占先機？唇槍舌戰(zhàn)，你來
我往，何時亮出自己的底牌？誰不想贏得談判，揭開談判的神秘面紗，你——就是大贏家
！

課程說明：
本課程通過基本授課，演練，故事，案例，游戲，討論與分享不同環(huán)節(jié)中對商務談判
的各種技巧方法的分析講解，旨在讓銷售/采購人員、商務代表及上級各層管理人員掌握
不同環(huán)節(jié)、談判的策略，提升自身整體的業(yè)務能力，全面增強其自信心，學會如何利用
自身優(yōu)勢開展談判活動，為公司創(chuàng)造更多價值，最終達到雙贏。
《實戰(zhàn)商務談判》的主要內容涵蓋如何掌握對手真實的需求心理；利用買賣雙方的優(yōu)劣
進行談判；談判人員正確運用上級的授權進行議價；買方占優(yōu)勢時，談判人員的談判策
略；賣方占優(yōu)勢時，談判人員的談判策略；處理談判過程中的常見問題。

課程收益：
《實戰(zhàn)商務談判》培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
1. 了解談判的過程
2. 談判時機的判斷
3. 談判障礙的跨越
4. 成功談判者的特質
5. 談判中的技巧運用
6. 買、賣方談判對手意圖的洞察，確定關鍵問題
7. 合理組織商務談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：主要面向中小微企業(yè)主，公司管理層、專業(yè)談判人士等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：

談判準備 談判策劃 談判過程（技巧） 談判協(xié)議


課程大綱
第一講：商務談判縱覽
一、商務談判的目的和目標
1、談判嗎？
2. 談判目的
二、內部管理協(xié)調
1. 管理協(xié)調
2. 內部角色
3. 談判效果評價

第二講：談判籌碼
一、買點和賣點
1. 收益、底線和ROI
2. 采購職能，決策體制
3. 市場策略
二、談判力學
4. 影響談判結果的三要素
5. 盤點談判談判籌碼
6. 談判力學
團隊活動：驅動因素和談判籌碼


第三講：談判中的技巧運用（案例教學）
案例一. 一次好的銷售/采購談判
案例二. 運用好客戶驅動因素
案例三. 在劣勢情況下運用好你的談判力量



第四講：價格和成本談判
一、價格談判
1. 討價還價
2. 尋找價格臨界點
3. 價格分析
二、成本談判
4. 成本價格比較
5. 趨勢比較
6. 成本分析談判
案例演練一、價格和成本談判演練

第五講：合同談判
一、合同談判
1. 成立和生效
2. 合同法
3. 違約和不可抗力
二、合同談判處理
4. 糾紛處理和風險控制
5. 簽約和總結
角色演練二、取消訂單和要求漲價
角色案例三、合同條款分析

總結 回顧與探討，理解商務溝通和談判要素
一、回顧商務溝通和談判各種要素
1. 回顧商務溝通和談判的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

 

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