《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》定制化版

銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升

課程背景：
銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，是否存在以下疑問(wèn)。
? 客戶(hù)認(rèn)為你對(duì)他不夠關(guān)注，僅僅在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品？
? 你過(guò)多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
? 客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會(huì)怎么樣？

課程說(shuō)明：
《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》將著重從銷(xiāo)售人員本身的意識(shí)和技能出發(fā)，掌握正確的思
路，擁有基本的職業(yè)化素養(yǎng)，能夠運(yùn)用銷(xiāo)售技巧來(lái)獲取客戶(hù)。
本課程幫你從本質(zhì)上了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)，掌握公司產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的
賣(mài)點(diǎn)，運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，學(xué)會(huì)面向高決策者的銷(xiāo)售方法，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益：
《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》可以使銷(xiāo)售人員不斷自我修煉，提升自身素養(yǎng)，同時(shí)讓銷(xiāo)
售人員真正幫助企業(yè)完成銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。
《銷(xiāo)售人員素養(yǎng)和技能提升》將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 更高的職業(yè)素養(yǎng)和必備技能；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)；
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

模塊一 新時(shí)代銷(xiāo)售人員的職責(zé)和定位
第一講：銷(xiāo)售人員的職責(zé)定位
一、新時(shí)代銷(xiāo)售人員的四個(gè)角色
1、公司和客戶(hù)
1）公司對(duì)你的期望
2）客戶(hù)對(duì)你的期望
2、社會(huì)和家庭
1）社會(huì)中的角色
2）家庭中的角色
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的BSC
1. 你的財(cái)務(wù)維度
2. 你的客戶(hù)維度
3. 你的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度
4. 你的學(xué)習(xí)發(fā)展維度
三、你的戰(zhàn)略思維
1. 理解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
2. 擁有戰(zhàn)略思維能力

第二講 銷(xiāo)售人員的自我管理
一、目標(biāo)管理
1、制定銷(xiāo)售計(jì)劃表
1）工作計(jì)劃表的制作
2）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯總表和分析
3）行業(yè)報(bào)告提交和總結(jié)
2、目標(biāo)和計(jì)劃視覺(jué)化
1）辦公室5S管理
二、時(shí)間管理
1. 時(shí)間管理的原則
2. 提高效率，獲取成功
三、壓力和情緒管理
1. 壓力的作用
2. 管理你的情緒
四、打造優(yōu)秀的執(zhí)行力
1. 理解執(zhí)行力
2. 打造執(zhí)行力

第三講 銷(xiāo)售人員的溝通技能
一、溝通技能
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶(hù)的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶(hù)的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方
工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具
二、說(shuō)服能力
1. 說(shuō)服模型
2. 論證論點(diǎn)
案例分析：說(shuō)服你的客戶(hù)

工作坊效果：1、制定你的BSC
2、情緒管理工具
3、提問(wèn)技巧
4、說(shuō)服技巧


模塊二 開(kāi)發(fā)并管理市場(chǎng)和客戶(hù)
第一講：關(guān)鍵客戶(hù)的有效定位
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1 . 市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
2. 在客戶(hù)中的定位
1） 客戶(hù)的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數(shù)
二、關(guān)鍵客戶(hù)的戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)
1. 評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶(hù)的績(jī)效指標(biāo)
2. 關(guān)鍵客戶(hù)的管理矩陣
3. 不同客戶(hù)的開(kāi)發(fā)策略
工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶(hù)管理矩陣

第二講：管理關(guān)鍵客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系
一、明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構(gòu)
1 .關(guān)鍵客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程
1） 人際關(guān)系的層次
2） 建立人際關(guān)系的步驟
2 . 客戶(hù)的決策架構(gòu)
1）客戶(hù)的組織架構(gòu)
2）客戶(hù)的決策模型
工具：客戶(hù)的決策模型圖
二、創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系解決方案
1. 客戶(hù)關(guān)系效率分析
1）客戶(hù)效率分析圖
2）客戶(hù)人員的層級(jí)
3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案
工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略
2 . 增進(jìn)信任
1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面
2）需要避免的幾個(gè)方面
工具：客戶(hù)關(guān)系的三要素

第三講：培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度
一、客戶(hù)期望值
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預(yù)測(cè)客戶(hù)的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)
你打造客戶(hù)體驗(yàn)了嗎？
2、客戶(hù)的體驗(yàn)峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶(hù)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度
1）忠誠(chéng)客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)的利益

工作坊效果：1、客戶(hù)定位矩陣圖
2、客戶(hù)人際關(guān)系分析圖
3、客戶(hù)體驗(yàn)MOT點(diǎn)

模塊三 銷(xiāo)售流程的分析和剖析
第一講：銷(xiāo)售之道的流程
一、銷(xiāo)售之道的流程--融入客戶(hù)
1. 融入客戶(hù)的重要性
1） 什么是融入客戶(hù)
2） 融入客戶(hù)的重要性
3） 小組討論：你如何融入客戶(hù)
2. 從個(gè)人話(huà)題切換到商務(wù)話(huà)題
1）被動(dòng)切換話(huà)題
2）主動(dòng)切換話(huà)題
3）撥動(dòng)客戶(hù)關(guān)系羅盤(pán)
二、銷(xiāo)售之道的流程--了解客戶(hù)需求
3. 了解客戶(hù)需求的重要性
1） 什么是了解客戶(hù)
2） 了解客戶(hù)的重要性
3） 運(yùn)用問(wèn)題技巧
4. 積極的傾聽(tīng)技能
1）積極的傾聽(tīng)方式
2）避免消極的傾聽(tīng)方式
三、銷(xiāo)售之道的流程--售賣(mài)收益
5. FAB方法
1）FAB的售賣(mài)技能
2）FAB聯(lián)系
6. 客戶(hù)需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運(yùn)用
7. 游戲--一次銷(xiāo)售會(huì)面過(guò)程
1）游戲開(kāi)始--游戲結(jié)束（45分鐘）
2）游戲心得分享
3）游戲點(diǎn)評(píng)和探討
工具運(yùn)用：客戶(hù)信息表練習(xí)

第二講：客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
一、客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
1. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素介紹
1）什么是客戶(hù)驅(qū)動(dòng)
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
2. 客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素實(shí)際案例
1）客戶(hù)需求實(shí)例
2）客戶(hù)驅(qū)動(dòng)因素
3）如何售賣(mài)客戶(hù)利益
二、客戶(hù)異議處理
1. 客戶(hù)異議介紹
1）常見(jiàn)異議
2）各種異議處理分享
2. PLUS解決方案
1）理解PLUS
2）PLUS運(yùn)用案例
3）異議處理游戲演練
三、成交技巧
1. 成交信號(hào)分析
1）肢體和表情
2）語(yǔ)言信號(hào)
2. 成交技巧運(yùn)用
1）成交技巧介紹
2）各種成交案例分享
3. 客戶(hù)滿(mǎn)意度檢查
1）詢(xún)問(wèn)滿(mǎn)意度
2）獲得購(gòu)買(mǎi)承諾

工作坊效果：1、銷(xiāo)售流程圖
2、客戶(hù)利益圖/客戶(hù)驅(qū)動(dòng)模型圖
3、成交方法匯總
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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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