《新模式下的渠道開發(fā)》

  培訓講師：王翔

講師背景：
王翔老師————銷售技能提升專家12年培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)旦麻省國際MBA對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學學士版權(quán)課程：《四季錦囊》著作權(quán)人（客戶體驗提升）曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業(yè)）外貿(mào)銷售經(jīng)理曾任：新加坡金鷹國際（跨國工業(yè)集團）營銷大區(qū)總監(jiān)曾 詳細>>

王翔
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《新模式下的渠道開發(fā)》詳細內(nèi)容

《新模式下的渠道開發(fā)》

新模式下渠道開發(fā)

課程背景：
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道？
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
線上和線下經(jīng)銷商如何整合，共謀發(fā)展？

課程說明：
《新模式下渠道開發(fā)》對需要開發(fā)商業(yè)渠道，并需要經(jīng)銷商績效的企業(yè)提供了管理方法
。
《新模式下渠道開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握如何有效選擇合適的經(jīng)銷商
，如何管理和推動經(jīng)銷商發(fā)展，去達成企業(yè)的目標。

課程收益：
《新模式下渠道開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商，落實經(jīng)銷商管
理工具，考核經(jīng)銷商業(yè)績。
《新模式下渠道開發(fā)》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
? 了解和掌握現(xiàn)代渠道開發(fā)
? 有效整合線上線下渠道
? 能夠有效本課程中的工具和方法
? 能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略


課程時間：1天，6小時/天
課程對象：有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、現(xiàn)代線上線下結(jié)合的商業(yè)模式
1. 現(xiàn)代線上線下商務(wù)模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫/資生堂
2. 線上線下融合的商業(yè)策略
互動：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1. 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2. 渠道發(fā)展策略
互動：構(gòu)建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1．經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢分析?
1）經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢
2）經(jīng)銷商的期望值
2．合適經(jīng)銷商的選擇
1）廠家的利益
2）經(jīng)銷商的利益
3）雙方利益的差異
4）經(jīng)銷商的需求模型
5）經(jīng)銷商的驅(qū)動因素

3．經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
1）經(jīng)銷商選擇的硬件
考察經(jīng)銷商的定量維度
2）經(jīng)銷商選擇的軟件
考察經(jīng)銷商的定性維度
3）經(jīng)銷商選擇的綜合考量
4．目標經(jīng)銷商的畫像與你的最低標準或底線
制定你的經(jīng)銷商選擇標準
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5．選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6．選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1. 誰是我們理想的經(jīng)銷商
2. 選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路

第三講：制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1. 目標管理的重要性
1）理解經(jīng)銷商的方向
2）界定經(jīng)銷商的目標
2. 目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預(yù)算（ROI）分析與控制
1）預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動計劃制定與執(zhí)行
三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長
1）你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析

回顧與探討，理解新模式下渠道開發(fā)的要素
一、回顧新模式下渠道開發(fā)各種要素
1. 回顧新模式下渠道開發(fā)的四個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A
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如何制定和推動業(yè)務(wù)發(fā)展計劃



如何選擇并發(fā)展合適的經(jīng)銷商

基本概念
和渠道策略

經(jīng)銷商管理


 

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