《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練》

《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓練 》


主講：徐良柱
【課程背景】：
當今的房地產企業(yè)競爭十分殘酷，已經到了白熱化的階段，而限購、限貸調控政策一
直影響著客戶和銷售，對他們產生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消
極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原
本企業(yè)對外推廣營銷不錯的項目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產項目本身
不會說話，都是通過銷售人員來闡述房地產項目優(yōu)劣，以及未來投資的回報高低，然而
很多置業(yè)顧問沒有給客戶購買本項目的安全感，和本項目的未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員
每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成，導致企業(yè)流動資金緊張。
【課程收益】
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產銷售員每天在目標中行動和工
作；
2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產品的配對，并懂得
如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板
房或者現(xiàn)場，快速促進客戶付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有
效策略；
5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶
的管理；
6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上
再次加深。
【參訓對象】：
地產行業(yè)置業(yè)顧問、客戶經理、業(yè)務主管、中層干部等
【培訓時間】：
一天或兩天
【培訓大綱】：
第一單元：房地產銷售技能提升三大關鍵詞
一、建立信任
1、贊美
贊美的四大原則和四大忌：
－－【分組討論】
1、當購房客戶是公司主管時，如何贊美客戶？
2、當購房客戶公司是知名公司時，如何贊美客戶？
2、聆聽
（1）耐心
（2）關心
（3）認同
（4）換位
3、提問
(1)開放式問句
(2)封閉式問句
(3)選擇式問句
－－【學員訓練】：學員分組進行如何贊美對方，消除戒心，拉近相互間關系訓練；如
何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；通過相互間各種方式的提問方
式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰(zhàn)訓練！
二、了解需求
1、如何全面掌握客戶的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的購房預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的市場認知？
6、如何讓客戶需求快速升溫？
－－【案例分析】：上海恒大房地產企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作
和話術模擬實戰(zhàn)訓練
三、客戶心理
1、客戶心理的5W2H和五種角色
2、購買決策的5個階段
（1）、認識需要 （2）、搜集信息
（3）、評估被選樓盤
（4）、購買決策 （5）、購后行為
3、房地產顧客購買7個心理階段
（1）、引起注意 （2）、產生興趣
（3）、利益聯(lián)想
（4）、希望擁有 （5）、進行比較
（6）、最后確認
（7）、決定購買
4、房地產顧客購買2大心理動機
（1）、逃離痛苦
（2）、追求快樂
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機？
5、房地產顧客心理動機與行為的2大關系
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢就能買到，還要看眼光。
第二單元：房地產銷售流程全程技能提升訓練
一、上門接待階段
1、“客戶到，歡迎光臨”
（1）迎接客戶的準備工作及銷售員服裝形象禮儀
（2）迎接客戶入門規(guī)范動作和以及遞名片禮儀
（3）安排入座上茶規(guī)范動作等留下第一良好印象
（4）當客戶是同事的客戶時，又如何處理
－－【案例分析】：上海綠地房地產企業(yè)銷售員接待客戶全程案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在接待中應該注意的事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實戰(zhàn)訓練】：進行服裝、形象、身體姿勢、換名片、眼神等標準接待動作和話術
模擬實戰(zhàn)訓練
2、第一次引導入座
3、業(yè)務寒暄
4、參觀展示、沙盤介紹
－－【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【分組討論】
1、我們目前樓盤是如何進行樓盤沙盤介紹及注意事項和常犯誤區(qū)？造成樓
盤沙盤介紹不詳實和無效性原因有哪些呢？我們又是如何改善和提升沙
盤介紹的呢？
2、平時工作中是否最大的運用現(xiàn)場道具，讓展示更形象和效果化呢？那我
們通過今天的學習未來又是如何更好地運用現(xiàn)場道具進行展示呢？
5、第二次引導入座
－－【分組討論】：
1、您好！歡迎光臨，在房地產銷售員接待中起到什么作用？
2、在以往的接待中，你的第一句問候語是什么？初步問候后你如何判斷接下來何時是最
佳接觸時間？
3、在以往的接待過程中，您是如何進行沙盤介紹的呢？以及未來介紹過程，如何更有效
的進行沙盤介紹，激起客戶的購買欲望？
6、帶客戶看房
（1）、看房前要做哪些準備？
（2）、如何向客戶介紹樣板房？
（3）、如何向客戶介紹現(xiàn)房？
（4）、如何向客戶介紹期房？
（5）、如何面對樓盤的缺陷？
（6）、如何讓客戶回銷售中心？
（7）、如何有效回答客戶提問？
（8）、詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項.
－－【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
7、第三次引導入座
二、解除異議階段
1、房地產客戶異議的種類
（1）、真實異議
（2）、假的異議
（3）、隱藏異議
－－【分組討論】：面對購房客戶異議，并通過何種方法確認對方的真假異議，在什么
情況下立刻處理，在什么情況下要延后處理？
2、異議原因分析
（1）、誤解
（2）、懷疑
（3）、習慣
（4）、欠缺
3、處理異議的四大原則？
（1）、原則1、事前做好準備
（2）、原則2、選擇恰當?shù)臅r機
（3）、原則3、爭辯是銷售的第一大忌
（4）、原則4、銷售人員要給客戶留“面子”
－－【實戰(zhàn)演練】：1、隱晦式異議 2、敷衍式異議 3、不需要異議
4、價格異議
5產品異議 6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術和動作演練
4、客戶異議5大處理技巧：
技巧一：忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
技巧二：補償法：---------------相反有其他的好處
技巧三：太極法：---------------這正是某某的理由
技巧四：詢問法：---------------多用為什么？
技巧五：間接否認法：-----------是的…如果…
－－【分組討論】三分鐘：
客戶：“??？你們的價格這么貴？和旁邊的項目一樣啊，
為什么價格會不一樣？”你怎么回答？
5、六種常見的異議處理案例分析
（1）、房子太貴了，再打一點折我就買了
（2）、我要考慮考慮
（3）、我只是過來看看，房價會跌再等等
（4）、我請風水先生來看看
（5）、客戶看好，同伴不喜歡
（6）、“給我這些資料，我看完再答復你”
－－【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練
三、快速逼定談判階段
1、客戶下定原因分析
2、逼定三大條件：
（1）、決定權
（2）、喜歡房型
（3）、足夠預算
3、逼定三大環(huán)境
（1）、現(xiàn)場氣氛
（2）、要有時機
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、價格
（2）、付款方式
（3）、時間
（4）、戶型
5、逼定大忌
6、逼定時機
（1）、客戶購買的語言信號
（2）、客戶購買的行為信號
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……
情形三：多次到訪，屢不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接請求法 （2）、選擇成交法
（3）、優(yōu)惠成交法
（4）、富蘭克林成交法 （5）、人質成交成交策略法
（6）、單刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、項目比較法
－－【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動
作和話術模擬實戰(zhàn)訓練！

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