《綜合賦能打造零售特色化銷售服務型網(wǎng)點》
《綜合賦能打造零售特色化銷售服務型網(wǎng)點》詳細內(nèi)容
《綜合賦能打造零售特色化銷售服務型網(wǎng)點》
綜合賦能打造零售特色化
銷售服務型網(wǎng)點
臧魯嘉老師2022-06-29
課程背景
商業(yè)銀行零售金融產(chǎn)品（理財、基金、國債等）獲客難，銷售難，留客難已經(jīng)成為大家的共識。細數(shù)成功的案例少之又少，招商銀行算一個，其他案例就很難再舉出來了。究其原因，零售業(yè)務轉(zhuǎn)型需要成熟的外部條件和內(nèi)在因素，要有系統(tǒng)、成熟的方法論支撐。但是隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應對挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。
課程目標
1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務銷售服務轉(zhuǎn)型的目標有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢，思考零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的方向。關鍵是要解決理念和認知方面的問題。
2、商業(yè)銀行零售業(yè)務產(chǎn)品銷售發(fā)展方向策略分析。了解招商銀行零售業(yè)務產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型優(yōu)劣分析；結(jié)合授課對象研究分析其各類產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向。
3、掌握網(wǎng)點零售業(yè)務特色化經(jīng)營流程，掌握分析網(wǎng)點零售業(yè)務產(chǎn)品銷售特色化經(jīng)營的五要素，地理環(huán)境、目標客群、核心產(chǎn)品、特色服務和營銷閉環(huán)。
授課對象
支行網(wǎng)點負責人、分管零售業(yè)務的負責人，支行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理和理財經(jīng)理等營銷人員。
課程內(nèi)容
第一講：零售業(yè)務轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行發(fā)展的必經(jīng)之路
第十四個五年計劃“共同富?！钡囊?br />
國家經(jīng)濟發(fā)展市場需求決定的
商業(yè)銀行盈利要求決定的
國外發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展借鑒
支行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型有得天獨厚的優(yōu)勢
第二講：網(wǎng)點零售產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型分析
轉(zhuǎn)型發(fā)展是目前國家發(fā)展的大趨勢
商業(yè)銀行零售業(yè)務產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型方向
各類零售產(chǎn)品客戶需求分析
獲客、活客、留客的關鍵點
客戶營銷、服務、管理要點
第三講：網(wǎng)點零售業(yè)務銷售服務轉(zhuǎn)型要素分析
網(wǎng)點地理環(huán)境分析
網(wǎng)點目標客群鎖定
網(wǎng)點核心產(chǎn)品選擇
網(wǎng)點特色服務建立
網(wǎng)點營銷閉環(huán)設置
第四講：網(wǎng)點零售業(yè)務銷售服務轉(zhuǎn)型策劃流程
一、觀念轉(zhuǎn)變，從上到下統(tǒng)一思想，能夠形成工作合
力推動零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)張。
二、總、分行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型必要規(guī)劃
三、支行網(wǎng)點零售業(yè)務轉(zhuǎn)型步驟
四、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型關鍵點
五、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型目標達成標志
第五講：賦能網(wǎng)點零售業(yè)務銷售服務轉(zhuǎn)型要點
數(shù)字化客戶管理應用
新媒體運營實現(xiàn)客戶服務創(chuàng)新
非金融場景建設實現(xiàn)獲客、活客
營銷活動與投教沙龍售后服務與產(chǎn)品復購技巧
課程參數(shù)：
1、時間：正常培訓大約需要6課時，一天的時間。如需要針對支行網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型輔導，第一階段大概需要一個月左右的時間，如果有效果則后續(xù)可根據(jù)網(wǎng)點情況推進。
2、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。
3、其他：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。
課程總結(jié)：
零售業(yè)務轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行未來發(fā)展的決勝之戰(zhàn)，目前不管是場景金融、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、大數(shù)據(jù)賦能等均是零售業(yè)務轉(zhuǎn)型的具體表現(xiàn)形勢。本課程通過研究分析商業(yè)銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型發(fā)展過往情況，結(jié)合自身經(jīng)驗時間，設計以客戶為中心的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程，幫助授課對象在零售業(yè)務發(fā)展轉(zhuǎn)型方面有所建樹，少走彎路。
本課程分授課和幫扶兩個部分。其中授課6課時時間，主要宣講理念、觀點、方法論等，促使授課對象形成系統(tǒng)的理論基礎。幫扶主要針對試驗網(wǎng)點進行一對一的轉(zhuǎn)型發(fā)展流程設計，轉(zhuǎn)型步驟規(guī)劃和實施工作安排建議等，第一階段初步設計為一個月的時間，后續(xù)根據(jù)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型情況分析后續(xù)工作安排。與此同時，協(xié)助網(wǎng)點開展客戶運營管理，服務流程設計，以及對應的人員培訓，初步完成網(wǎng)點零售業(yè)務轉(zhuǎn)型。
其他說明：本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗和技巧，通過移動互聯(lián)網(wǎng)下新營銷理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）營銷工具的賦能，形成網(wǎng)點零售業(yè)務特色經(jīng)營轉(zhuǎn)型的新方法，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點在未來競爭中能夠找到自身發(fā)展的新方式。
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