《綜合金融客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃》

綜合金融客戶經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃
主講：臧魯嘉
根據(jù)綜合金融客戶經(jīng)理核心的考核指標(biāo)設(shè)置，在客群建設(shè)、消費(fèi)金融、資產(chǎn)規(guī)模等領(lǐng)域進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃，針對(duì)考核指標(biāo)對(duì)應(yīng)工作技能要求，結(jié)合零售客群未來(lái)發(fā)展方向，從數(shù)字化、場(chǎng)景化以及運(yùn)營(yíng)新媒體策略等方式，設(shè)置本培訓(xùn)計(jì)劃。重點(diǎn)在針對(duì)隊(duì)伍基礎(chǔ)新技能的提升方面，以及網(wǎng)點(diǎn)與崗位相互配合方面作為培訓(xùn)重點(diǎn)。具體說(shuō)明如下：
課程一：非金融場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)賦能實(shí)現(xiàn)獲客、活客
【課程背景】
場(chǎng)景不是傳統(tǒng)金融與生俱來(lái)的 DNA，金融場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略布局、產(chǎn)品計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管控、技術(shù)應(yīng)用、人才組織等方方面面提出了更高的要求，更對(duì)無(wú)數(shù)金融從業(yè)者發(fā)起了挑戰(zhàn)。在頂層設(shè)計(jì)布局的之外，支行網(wǎng)點(diǎn)怎樣在原有簡(jiǎn)單客戶延伸或增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)的打造非金融微場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)獲客、活客，提升老客戶貢獻(xiàn)度，成為當(dāng)前轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。
【課程目標(biāo)】
1、獲客、活客、留客（挖潛）痛點(diǎn)分析
2、了解并掌握什么是非金融場(chǎng)景，為什么要搭建
3、學(xué)習(xí)非金融微場(chǎng)景怎樣搭建，掌握核心點(diǎn)
4、掌握非金融場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)技巧
5、掌握引流客戶轉(zhuǎn)化技巧
【授課對(duì)象】
1、分支行網(wǎng)點(diǎn)綜合金融客戶經(jīng)理
2、考核指標(biāo)含有C端客戶群增長(zhǎng)的崗位
3、其他對(duì)非金融微場(chǎng)景建設(shè)感興趣人員
課程二：數(shù)字化時(shí)代私域流量客戶的經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新
【課程背景】
數(shù)字時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，影響著人們的日常生活，也在影響客戶的行為習(xí)慣，商業(yè)銀行怎樣順應(yīng)時(shí)代發(fā)展優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。怎樣應(yīng)用數(shù)字化賦能，經(jīng)營(yíng)私域流量，實(shí)現(xiàn)管理新思維，服務(wù)新模式，營(yíng)銷(xiāo)新方法，打造新時(shí)代充滿競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)是我們迫切去解決的問(wèn)題。
【課程目標(biāo)】
1、了解數(shù)字化賦能的核心密碼：客戶標(biāo)簽
2、了解當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、管理的痛點(diǎn)
3、學(xué)習(xí)分析所在機(jī)構(gòu)賦能數(shù)字化的切入點(diǎn)
4、私域流量的經(jīng)營(yíng)與管理
5、通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)客群深挖潛能
【其他說(shuō)明】
針對(duì)綜合金融客戶經(jīng)理培訓(xùn)課時(shí)6個(gè)小時(shí)；如果一對(duì)一幫扶網(wǎng)點(diǎn)研究數(shù)字化賦能服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型需要7天。本課程主要結(jié)合自己工作經(jīng)歷，總結(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念（如大數(shù)據(jù)，線上化等）客戶服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)工具的賦能，形成營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的新方法，結(jié)合授課對(duì)象實(shí)際情況，協(xié)助做好私域流量的經(jīng)營(yíng)管理，助力商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中能夠找到自身發(fā)展的新方式。
課程三：打造消費(fèi)金融場(chǎng)景邏輯步驟
【課程背景】
隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提升，零售業(yè)務(wù)發(fā)展不可限量，商業(yè)銀行必須應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，迎難而上，創(chuàng)出一片新天地。其中消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)金融場(chǎng)景化將是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，商業(yè)銀行怎樣打造消費(fèi)金融場(chǎng)景，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)獲客能力是當(dāng)前我們必須面臨解決的問(wèn)題。
【課程目標(biāo)】
1、了解商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)有哪些，并結(jié)合自身的資源和優(yōu)勢(shì)，思考零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向。關(guān)鍵是要解決理念和認(rèn)知方面的問(wèn)題。
2、商業(yè)銀行消費(fèi)金融場(chǎng)景建設(shè)的五項(xiàng)要點(diǎn)，包括獲客，分析客戶，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，客戶轉(zhuǎn)化和客戶挖掘，數(shù)據(jù)收集分析要點(diǎn)介紹成為貫穿主線。
3、做強(qiáng)消費(fèi)金融市場(chǎng)研判，幫助學(xué)員了解消費(fèi)金融場(chǎng)景建設(shè)邏輯，掌握商戶談判技巧，管理方法。提出消費(fèi)金融場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)工作3要素。
【授課對(duì)象】
商業(yè)銀行消費(fèi)金融部門(mén)負(fù)責(zé)人（包括個(gè)人信貸部們和銀行卡分期部門(mén)）支行綜合服務(wù)經(jīng)理，以及崗位考核指標(biāo)包含消費(fèi)金融貸款項(xiàng)的人員。
課程四：新媒體運(yùn)營(yíng)怎樣賦能營(yíng)銷(xiāo)
【課程背景】
截至2021年末，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過(guò)9.89億戶，其中移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶超過(guò)9，68億戶；抖音日活用戶超過(guò)6.16億戶；微信也突破3億戶日活；還有快手，微博，知乎等等。新媒體已經(jīng)成為當(dāng)前人們生活?yuàn)蕵?lè)的主要媒介，占據(jù)著最大的流量，直播、短視頻、微信群、小程序、線上活動(dòng)等等已經(jīng)成為與客戶最重要的溝通、觸達(dá)、銷(xiāo)售渠道，是當(dāng)前市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)模式。如果說(shuō)原來(lái)銷(xiāo)售比拼的是勤奮，那么現(xiàn)在比拼的是效率。
【課程目標(biāo)】
1、了解當(dāng)前新媒體運(yùn)營(yíng)的基本概念，掌握主流新媒體渠道的平臺(tái)規(guī)則，學(xué)會(huì)主流新媒體運(yùn)營(yíng)的基本邏輯，能夠完成周期化，區(qū)域性的運(yùn)營(yíng)操作。
2、掌握新媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯后，學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的玩法，能夠做到客戶精準(zhǔn)觸達(dá)，線上引流，提升客戶粘性，進(jìn)階實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
3、通過(guò)總行級(jí)，省行級(jí)，支行級(jí)三個(gè)層級(jí)的運(yùn)營(yíng)模式分析與案例分享，幫助學(xué)員從零到一學(xué)會(huì)搭建、運(yùn)營(yíng)新媒體，解決網(wǎng)點(diǎn)找客戶難的問(wèn)題。
4、通過(guò)案例分析，促使學(xué)員了解并掌握主流新媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)技巧。強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)客戶引流，觸達(dá)聯(lián)系，產(chǎn)品銷(xiāo)售等具體玩法。
5、通過(guò)分組研討實(shí)踐新媒體的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)，流程安排，邏輯構(gòu)建等等，幫助學(xué)員初步掌握新媒體運(yùn)營(yíng)的全流程知識(shí)，能夠獨(dú)立實(shí)操新媒體。
【授課對(duì)象】
1、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)總行管理人員（含負(fù)責(zé)人）
2、管轄支行層級(jí)管理人員
3、支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及綜合金融客戶經(jīng)理
本次設(shè)計(jì)的培訓(xùn)計(jì)劃以營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)類(lèi)為主，重點(diǎn)針對(duì)綜合金融客戶經(jīng)理核心考核指標(biāo)，著重做好受訓(xùn)人員的技能提升。后續(xù)如需進(jìn)一步貼合優(yōu)化可以聯(lián)系溝通。

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