《大客戶銷售關鍵流程與成交技巧》

  培訓講師：劉暢

講師背景：
劉暢老師——人性洞察之銷售力提升實戰(zhàn)導師?中國人民大學MBA?曾任施耐德電氣ITB大中華區(qū)銷售總監(jiān)?曾任惠普（中國）有限公司ITS服務部銷售經(jīng)理?曾任埃森哲（中國）高級業(yè)務拓展經(jīng)理?曾任IBMGTS中國區(qū)服務銷售經(jīng)理?曾任新華三集團金融行業(yè) 詳細>>

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《大客戶銷售關鍵流程與成交技巧》詳細內(nèi)容

《大客戶銷售關鍵流程與成交技巧》

《價值銷售，業(yè)績倍增》
——大客戶深度管理與銷售技能的提升
主講：劉暢
【課程背景】
后疫情時代，如何適應新經(jīng)濟帶來營銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認知的天花板？
如何成為銷售領域的人性識別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅力量？
通過剖析關鍵大客戶“人”的行為，準確定位大客戶銷售管理中涉及的關鍵問題，掌握相關的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預見性、針對性及目的性。
【課程收益】
能夠分析出客戶關注點及價值看法，真正做到像客戶一樣思考
學習如何分析客戶的“利益”與“認同”，提升客戶決策動機與傾向性
掌握測量及管理關系程度的工具，改變以往憑感覺做銷售的習慣
掌握高階客戶開拓的有效方法，增強與其進行深層次溝通互動的自信心
能從需求管理、關系管理、決策因素管理、資源拓展有效性管理等方面建立對關鍵客戶的整體管理思路
幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時代下的市場銷售困局
打造團隊銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動業(yè)績增長。
實現(xiàn)從傳統(tǒng)銷售到當今的主流銷售模式——“賦能型銷售”的轉(zhuǎn)變。
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銷售人員，銷售管理人員
【課程時間】1天（6 小時）
【課程大綱】
專業(yè)的準備
1、目標客戶畫像（TCP）
是否是目標行業(yè)（策略、案例）
客戶關系的情況（切入點）
競爭對手的情況分析（切入難度）
業(yè)務問題或目標（CRA）
財務或采購流程（資金與流程）。
合作伙伴的情況
2、獲取銷售線索（獲客）
尋找目標客戶是每位銷售的責任
首先需要準備目標客戶的畫像
不要依賴陌生拜訪潛在客戶來發(fā)現(xiàn)目標客戶
創(chuàng)建多種開發(fā)目標客戶的渠道
高層溝通
銷售拓展
員工/合作伙伴推薦
BD拓展
線下活動
市場營銷（SEO/SEM）
購買客戶線索
3、目標客戶分析維度（PVP）
客戶分析定位圖P
綜合價值評估圖V
目標客戶采購模式、特點P
客戶綜合關系評估圖
銷售開啟/拜訪
拜訪客戶的四個目的
建立信任
挖掘需求
有效推薦
鞏固信心
開場的3P話術(shù)
說明拜訪的目的（Purpose）
說明拜訪會談及的內(nèi)容進程（Process）
說明拜訪給對方的好處（Pay-off）
練習：約訪客戶的3P話術(shù)
關鍵客戶信任關系建立的公式
建立信任的三個正向因素與一個負向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關鍵人物的判斷
9T客戶畫像技巧與應對策略
不同銷售階段的關鍵人物
分組練習：學習性格畫像，并做一對一溝通練習
三、客戶需求的挖掘與識別
1、客戶需求內(nèi)容概要
2、SPIN需求挖掘
顧問式需求挖掘
分組練習：把提問改成引導式提問
3、FAB產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品與服務的事實與屬性
該特點能為客戶提供的實質(zhì)幫助
特點或好處能滿足顧客的明確性需求
產(chǎn)品演示與提案
機制呈現(xiàn)的四個部分
解決方案的架構(gòu)設計
價值量化及呈現(xiàn)
解決方案創(chuàng)新的邏輯圖
異議處理與分析
1、“異議“的概念
什么是異議？
異議的分類
真異議VS假異議
2、“異議“的處理流程（LSCPA）
細心傾聽
分享感受
澄清異議
提出方案（陳述）
要求行動
重點異議處理技巧
客戶拖延做決策
客戶對你的建議不太感興趣、冷淡
客戶不太信任你
客戶對你講的有些誤解
你無法滿足客戶的某一具體需求
案例及演練
五、商務締結(jié)與成交
1、商務談判的成交
成交應具備的條件
成交意愿的表達
成交信號的接收
2、成交促成的策略
主動請求法
自然期待法
配角贊同法
肯定成交法
選擇成交法
3、商務談判的簽約
簽約的方式
商務合同的含義及內(nèi)容
商務合同的履行
合同權(quán)力義務的終止
違約責任的承擔

 

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