關鍵客戶管理 KAM (中 2D)

關鍵客戶管理 (KAM)
第二階段：KAM - 商機的規(guī)劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）
課程導言 Preamble
贏得關鍵客戶，必須爭取參與關鍵客戶每一個商機的機會。
參與每一個商機的競爭，不等于每一個商機都能夠存活下來，并且獲得成功。
贏得關鍵客戶的關鍵，是大力參與每一個關鍵的商機，并贏得這些關鍵商機。
要贏得這些關鍵商機，你必須學會一套科學的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優(yōu)勢。
118872027305課程目標 Objectives
執(zhí)行： 執(zhí)行一套系統(tǒng)的關鍵商機的規(guī)劃和掌控工具
確定： 贏得每個關鍵商機必須執(zhí)行的流程和步驟
整合： 關鍵路徑、四大技巧、價值工具和競爭性銷售策略
評估： 我們的每個關鍵商機的規(guī)劃和掌控能力和問題所在
定位： 我們每個關鍵商機的產品、解決方案、資源、專業(yè)和服務優(yōu)勢
提案： 我們每個關鍵商機所針對的客戶的業(yè)務目標，解決的客戶內部挑戰(zhàn)
驗證： 我們每個關鍵商機在產品、解決方案、資源、專業(yè)和服務方面的獨特價值
提升： 通過運用可預測且可重復的流程，提升銷售商機的最終競爭力
審查： 與客戶團隊成員和領導一起制定并審查關鍵商機的執(zhí)行計劃
學員對象 Target Audience
學員：本課程的學員對象為銷售經理和總監(jiān)、市場營銷經理、全國范圍和區(qū)域銷售經理、業(yè)務發(fā)展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都學習過關鍵客戶管理的第一階段。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠：
系統(tǒng)地掌握關鍵商機的規(guī)劃和掌控技能
為每個關鍵商機的成功制定規(guī)劃和步驟
客觀科學地診斷每個關鍵商機的關鍵問題
準確地識別關鍵商機的決策團隊并加以區(qū)分
高效地在客戶的內部建立關鍵人員聯(lián)盟
進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好
制定實現(xiàn)關鍵商機價值的獨特解決方案
制定關鍵商機獲得成功的策略和行動計劃
人數(shù)限制 Participants Number
不超過30人（為了最大化實操效果，嚴格限制人數(shù)。）
課程內容 Contents
溫故知新：第一階段關鍵內容回顧 KAM Level 1 Review
476377087630六個一的總結
商機管理模型 OMM
商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術、戰(zhàn)略）
商機的細分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具：商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
學員練習：首要工具的初步操作
第一講：商機狀態(tài) Opportunity Status
481901523495商機的概述 - 理由，風險和客戶關系等
商機的關鍵參數(shù) - 方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導：學員的商機狀態(tài)描述的難點指導
第二講：商機評估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation
商機評估的評估標準
false我們是否應該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導：學員的商機評估的難點指導
第三講：客戶決策 - 理解決策團隊和每一個決策人 Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構圖
誰是你可以瞄準的關鍵內線
關鍵內線對商機成功的價值
獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現(xiàn)場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導
家庭作業(yè)：給關鍵內線或決策人的價值演講
第四講：團隊聯(lián)盟 - 調動內部人員，來搞定關鍵決策人 Team to Team Alignment
關鍵商機決策人的驅動和需求分析
關鍵商機演講的結構和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導：學員演講的反饋、點評和指導
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人
實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導：通過聯(lián)盟搞定關鍵決策人的的難點指導
第五講：價值主張 - 人無我有，人有我優(yōu) Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結構和內在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內容
和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導
第六講：商機策略 - 先謀后動，用策略填補成功差距 Opportunity Strategy
八大商機策略及其內容和本質
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導：學員的商機策略制定的難點指導
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動 Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導

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