解決方案式銷(xiāo)售 SS (1D)    06.12

解決方案式銷(xiāo)售SolutionSelling課程內(nèi)容Contents第一講：銷(xiāo)售流程和購(gòu)買(mǎi)流程的統(tǒng)一學(xué)習(xí)攻略：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買(mǎi)賣(mài)。銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)看似一對(duì)矛盾，但是卻有一致的一面。今天的銷(xiāo)售人員面臨著越來(lái)越復(fù)雜的項(xiàng)目銷(xiāo)售。復(fù)雜的項(xiàng)目里，探尋需求固然重要，但是探究需求背后的購(gòu)買(mǎi)原因，尤其是客戶(hù)面臨的問(wèn)題和痛苦，卻更加關(guān)鍵。越是深刻地分析客戶(hù)的問(wèn)題，越是透徹地理解客戶(hù)

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解決方案式銷(xiāo)售 SS (2D)    06.12

解決方案式銷(xiāo)售SolutionSelling課程導(dǎo)言Preamble復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境，需要深度分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)關(guān)注購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，需求和痛苦以及客戶(hù)的目標(biāo)聚焦關(guān)鍵的人物，關(guān)鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的設(shè)想，差異化我方解決方案的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)課程目標(biāo)Objectives強(qiáng)化–強(qiáng)化對(duì)可復(fù)制的銷(xiāo)售流程以及里程碑的控制整合–整合銷(xiāo)售流程和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的同步一致性規(guī)劃–規(guī)劃

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聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售 CFVS (2D)    06.12

聚焦客戶(hù)的價(jià)值銷(xiāo)售CustomerFocusedValueSelling課程導(dǎo)言Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的與眾不同如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，總結(jié)卓越銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)信任

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賣(mài)向高層 ES (2D)    06.12

賣(mài)向高層SellingtoExecutives第一部分：賣(mài)向高層的戰(zhàn)略行動(dòng)中的基本認(rèn)知1．高層銷(xiāo)售的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值認(rèn)知客戶(hù)保有量的影響力（為什么留住客戶(hù)）拜訪客戶(hù)高層的作用（計(jì)算投入產(chǎn)出比）向客戶(hù)高層銷(xiāo)售的價(jià)值（高層如何幫你成交）2．高層銷(xiāo)售中雙方角色的認(rèn)知關(guān)系的層級(jí)和銷(xiāo)售的段位（我們的位置在哪）高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演（面臨的困難和出路）高層決策者的典型特質(zhì)（發(fā)現(xiàn)

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銷(xiāo)售流程管理 + 過(guò)程控制 (2D)   06.12

銷(xiāo)售流程和過(guò)程管理SellingProcessStandardizationamp;Management研討會(huì)導(dǎo)言Preamble千姿百態(tài)的銷(xiāo)售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行極富個(gè)性的銷(xiāo)售實(shí)踐，導(dǎo)致管理成本攀升成熟的銷(xiāo)售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷(xiāo)售實(shí)踐流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷(xiāo)售標(biāo)桿研討會(huì)目標(biāo)Objectives梳理-梳理銷(xiāo)售人員的

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優(yōu)秀的售前 EPE (2D)    06.12

優(yōu)秀的售前工程師ExcellentPre-salesEngineers第一部分：成為優(yōu)秀的售前工程師，不僅僅是優(yōu)秀的售前工程師優(yōu)秀售前工程師的自我要求衡量售前工程師的三個(gè)維度（誰(shuí)在評(píng)價(jià)你的工作）售前工程師的主要工作職責(zé)（工作圍繞什么展開(kāi)）優(yōu)秀售前工程師的職業(yè)路徑（職業(yè)路徑又寬又長(zhǎng)）優(yōu)秀售前工程師的技能清單（開(kāi)發(fā)更大業(yè)績(jī)潛力）優(yōu)秀售前工程師的工作原則（能做什么

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動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售談判 DSN (2D)   06.12

動(dòng)態(tài)談判DynamicNegotiation課程導(dǎo)言Preamble1的價(jià)格下降，超過(guò)7的利潤(rùn)率受到影響65的業(yè)務(wù)失敗，大多因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)的業(yè)務(wù)談判談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成敗談判技巧源自銷(xiāo)售技巧，卻具有獨(dú)特的流程和技巧能成功談判的業(yè)務(wù)人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功課程目標(biāo)Objectives目標(biāo)–學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判規(guī)劃–懂得規(guī)劃并主導(dǎo)

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高效漲價(jià)策略 PE（2D）   06.12

卓越定價(jià)和高效漲價(jià)策略講師：王一成【課程收益】?jī)r(jià)格是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的重要工具，價(jià)格制定的好壞往往會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。原材料成本、人員成本、服務(wù)成本增加、落袋利潤(rùn)下滑甚至為負(fù)，對(duì)企業(yè)影響巨大。本課程中，您將收獲到：了解財(cái)務(wù)利潤(rùn)目標(biāo)；了解落袋利潤(rùn)及服務(wù)成本對(duì)盈利的影響學(xué)習(xí)價(jià)格診斷、優(yōu)勢(shì)定價(jià)、盈利管理科學(xué)使用定價(jià)工具，建立最佳的客戶(hù)定價(jià)水平如何用定價(jià)討論會(huì)

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顧問(wèn)式銷(xiāo)售 CS (2D)    06.12

顧問(wèn)式銷(xiāo)售ConsultativeSelling課程導(dǎo)言Preamble競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶(hù)越來(lái)越理性獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷(xiāo)售人員的與眾不同如何在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力如何利用專(zhuān)業(yè)技能增強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系，并從專(zhuān)業(yè)走向卓越課程目標(biāo)Objectives梳理-梳理影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，總結(jié)卓越銷(xiāo)售人員的能力和素養(yǎng)信任-解讀客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售方式

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關(guān)鍵客戶(hù)管理 KAM (上 2D)    06.12

關(guān)鍵客戶(hù)管理(KAM)第一階段：KAM-客戶(hù)價(jià)值開(kāi)發(fā)CustomerValueDevelopment（3天）課程導(dǎo)言Preamble市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶(hù)建立并保持密切、牢固的關(guān)系。公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過(guò)贏得關(guān)鍵客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。同質(zhì)化時(shí)代，客戶(hù)更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶(hù)必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。117157521526

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