營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”-1天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓(xùn)系列之
營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”



鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)
驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以
學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問， 通過生動(dòng)形象的案例，
講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實(shí)踐式 —
通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更
深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。






對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；
而每個(gè)病人的基本狀況千差萬別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對(duì)性
的治療方案將會(huì)為患者帶來更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根
；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理
的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬別，
世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有
效的管理方法能否一定可以為我所用？
請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制
度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，
以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)，
但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要
？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人
，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---
開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？
2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營銷模式---
項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？
3. 能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？
4. 打江山易，守江山難 ---
打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰來完成？
5. 內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？
6. 尺有所長，寸有所短 ---
員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長？
7. 教會(huì)徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無法提高整體的業(yè)績，
他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 ---
客戶與業(yè)績?cè)谑?，?duì)于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？
9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---
“忠誠度”的教育效果如何？新的的時(shí)代下如何對(duì)年輕的員工進(jìn)行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 ---
銷售隊(duì)伍的積極性很難長時(shí)間保持，待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎？




高績效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理


一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
← 積極主動(dòng)
← 以終為始
← 要事第一
← 共贏的心態(tài)
← 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
← 興趣廣泛，平衡發(fā)展
← 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長問問題嗎？
3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
← 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德
← 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；打江山與守江山；技術(shù)型與關(guān)系型；
← 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期
← 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，項(xiàng)目銷售與渠道銷售
★ 討論題：TCL公司的用人之道
B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？


c. 員工的激勵(lì):
← 激勵(lì)的誤區(qū)
← 激勵(lì)的原理
← 激勵(lì)的內(nèi)容
← 激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？


D. 如何留人：
← 用待遇留人：
← 用職位留人：
← 用機(jī)會(huì)留人：
← 用福利留人：
← 用期權(quán)留人：
← 用制度留人：
← 用陷阱留人：
← 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？






實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師


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道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如
何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理
，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成
長歷練；多年在營銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---
分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。


自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場(chǎng)營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)
，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效
果深受學(xué)員的好評(píng)。

【 其 他 主 講 課 程 】
《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》
《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》
《營銷策略與經(jīng)銷商管理》
《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》
《渠道建設(shè)與大客戶管理》
《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】
西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工
，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青
島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德
寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、
中國郵政郵購局、十省市郵局、
中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美
能達(dá)商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深
圳天華會(huì)計(jì)師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服
務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴
汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險(xiǎn)、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時(shí)代、深圳恒波通訊。金
碟軟件（中國）有限公司等
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授 課 風(fēng) 格

課 程 特 色




課 程 收 益

課 程 收 益


課 程 大 綱

講 師 介 紹 景













通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -


法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

鮑英凱老師的其它課程