《保險產(chǎn)品營銷技巧》

《保險產(chǎn)品營銷技巧》
——講師：陳方暉
課程簡介：
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭，提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求，對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點(diǎn)分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，陳方暉老師以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。
課程收益：
針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向
2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，協(xié)助理財顧問認(rèn)識理財客戶、服務(wù)理財客戶
3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)營銷
4、提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程，打造高效理財團(tuán)隊
5、以生動的課程模式，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升
課程時間： 3天 6小時/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任
課程大綱：
第一講：KYC保險高客經(jīng)營思路
一、約訪
專業(yè)描述 值得信賴 互換甲乙方
二、畫圖
畫家庭結(jié)構(gòu)圖 畫收支結(jié)構(gòu)圖 畫金融結(jié)構(gòu)圖
畫財富結(jié)構(gòu)圖 兩桶金
三、尋找
尋找家庭沖突點(diǎn)
四、推演
時間推演法 矛盾沖突法
第二講：保險規(guī)劃與方案
一、規(guī)劃流程
1.人壽險 2.意外險 3.醫(yī)療險 4.重疾險
5.養(yǎng)老險 6.子女教育、意外 7.財產(chǎn)險 8.社會保險
二、保險規(guī)劃方案制定
1. 目標(biāo)確認(rèn) 2. 工具選擇 3. 方案實施 4. 定期調(diào)整
案例演練：保險規(guī)劃案例演練
第三講：中高端客戶基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集 2. 財務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場模擬：信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素MAN
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1）物品信息 2）業(yè)務(wù)信息 3）工作信息
4）家庭信息 5）行為信息 6）話語信息
視頻播放：《全民情敵》
3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則
角色演練：如何做客戶的KYC
三、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理
案例：陶碧華堅持不上市
四、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評
案例：某高凈值客戶的家庭財務(wù)報表
五、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長型 5. 進(jìn)取型
案例：某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
六、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期
工具：客戶信息收集表工具與使用
演練：客戶信息收集與分析演
第四講：家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1. 新客戶 2. 成長型客戶 3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1. 重要群體的理財引導(dǎo)
1）私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性）
2）績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）
4）家庭主婦——財產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實惠(保護(hù)性）
討論：還有那些可以歸類的客戶群體？
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析 2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景
3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長型 5）進(jìn)取型
工具：資產(chǎn)配置組合表
第五講：理財經(jīng)理銷售策略篇
成交是營銷工作藝術(shù)
我們競爭對手是誰? 2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點(diǎn)在哪里？
理財經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第六講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計劃制定
4、運(yùn)用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練：時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信
第七講：電話邀約實戰(zhàn)演練篇
符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景：1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計邀約話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場演練 4、演練點(diǎn)評與討論 5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第八講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問式開場白的流程與要點(diǎn)
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
第九講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息：
1、面談要點(diǎn) 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場演練
4、演練點(diǎn)評討論 5、參考話術(shù)提煉

陳方暉老師的其它課程