《財(cái)富顧問一天工作流程》

《財(cái)富顧問一天工作流程》
——講師 陳方暉
課程背景：
2021年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財(cái)在未來
的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金
融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方
向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合
管理變化的過程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀財(cái)富顧問，使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)
構(gòu)未來成敗的根本問題。
課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績
課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用
課程時(shí)間：1天
授課對(duì)象：金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人，理財(cái)顧問
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%


課程大綱
財(cái)富顧問一天的工作從：
首先財(cái)富客戶篩選，其次九宮格尋找需求，再次繪制資產(chǎn)配置圖，最后場景演練
及時(shí)間邀約
第一篇：財(cái)富客戶分析與系統(tǒng)篩選
一、當(dāng)前中國的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起 課堂探討：未來10年的經(jīng)濟(jì)趨勢
2.中國財(cái)富創(chuàng)造的歷程 課堂探討：財(cái)富邊緣化的理解
3.中國當(dāng)前的財(cái)富階層 課堂探討：他們?cè)陉P(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理
二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
小組探討：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演
三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問的專業(yè)提升 2.理財(cái)顧問的客戶管理
3.理財(cái)顧問的時(shí)間管理
第二篇：客戶拜訪前九宮格分析客戶
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開拓高凈值客戶的途徑 (2)活動(dòng)營銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析：高端圈層活動(dòng)的案例分享
4.會(huì)面意圖 小組探討：客戶見面三種意圖的演練
二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問 九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。 小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶 小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同 小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用
三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶 小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力 小組探討：我們的成長路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作 小組探討：打造未來的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)
2.價(jià)值創(chuàng)造：家庭財(cái)務(wù)診斷
（1）家庭財(cái)務(wù)管理要素
（2）家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
（3）家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討：理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷
第三篇：編制客戶家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)圖
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃
二、人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規(guī)劃 2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具 4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書
三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
（1）壽險(xiǎn)需求分析 案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
（2）健康險(xiǎn)需求分析 課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保方法
（3）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析 課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營銷
確定主題，篩選客戶 優(yōu)化流程，過程掌控
加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營銷展示
四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔 小組研討：不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖 案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期 案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)
第四篇：財(cái)富客戶拜訪前演練場景
一、面談準(zhǔn)備階段
1. 環(huán)境布置與氛圍營造 2. 客戶信息分析 3. 面談?dòng)?jì)劃
二、破冰暖場階段
1. 回憶或贊美，構(gòu)造愉悅和認(rèn)同
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”實(shí)戰(zhàn)案例全流程分析
三、需求溝通階段
1. 擺事實(shí)才能講道理
2. 運(yùn)用SPIN提問法尋找痛點(diǎn)
1）SPIN方法和原理 2）SPIN實(shí)戰(zhàn)
3. 證實(shí)需求、強(qiáng)化需求和量化需求
案例學(xué)習(xí)：家庭保障需求和缺口測算
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入產(chǎn)品/方案
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳 2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
五、營銷促成階段
1. 提升需求——傳遞價(jià)值 2.?消除客戶心中疑慮的四大方法
3. 現(xiàn)場異議處理“Yes-But-So-Close”技巧
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品營銷常見異議處理應(yīng)對(duì)話術(shù)編寫與練習(xí)
六、面談收官階段
1. 主動(dòng)心態(tài)，完美收官 2. 營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——MGM

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