《基金營銷技巧與基金養(yǎng)客策略》
《基金營銷技巧與基金養(yǎng)客策略》詳細內(nèi)容
《基金營銷技巧與基金養(yǎng)客策略》
《基金營銷技巧與基金養(yǎng)客策略》 ——講師:陳方暉
課程簡介:
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務所面對的客戶以及客戶的需求,對應的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題,陳方暉老師重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。
課程收益:
針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導向
2、針對客戶的四類風格類別,協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶
3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務,以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷
4、提升金融從業(yè)人員服務意識,深化金融行業(yè)理財服務的流程,打造高效理財團隊
5、以生動的課程模式,引領(lǐng)學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升
課程時間: 2天 6小時/天?
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象: 理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任
課程大綱:
第一講:金融理財基礎(chǔ)之理財產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財產(chǎn)品介紹
1. 貨幣市場投資理財產(chǎn)品 2. 固定收益投資理財產(chǎn)品 3. 權(quán)益類投資理財產(chǎn)品
4. 基金類投資理財產(chǎn)品 5. 實物類投資理財產(chǎn)品 6. 金融衍生類理財產(chǎn)品
7. 私募股權(quán)與風險投資產(chǎn)品
二、理財產(chǎn)品投資五部曲
1. 了解客戶 2. 了解風險 3. 了解目標 4. 了解工具
5. 了解時勢 6. 投資工具收益、風險、流動性判別 7. 投資資產(chǎn)配置策略
三、保險規(guī)劃流程
1.人壽險 2.意外險 3.醫(yī)療險 4.重疾險
5.養(yǎng)老險 6.子女教育、意外 7.財產(chǎn)險 8.社會保險
四、保險規(guī)劃方案制定
1. 目標確認 2. 工具選擇 3. 方案實施 4. 定期調(diào)整
案例演練:保險規(guī)劃案例演練
第二講:基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問”
1. 基金過往表現(xiàn)如何 2. 基金過往風險評估 3. 基金投資范圍
4. 基金管理方質(zhì)量 5. 購買基金的成本
二、業(yè)績評級基準與作用
1. 業(yè)績基準指標 2. 指數(shù)業(yè)績基準 3. 同類基金基準
三、如何衡量基金過往風險
1. 標準差 2. R平方 3. β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1. 基金管理方式 2. 如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1. 基金經(jīng)理管理經(jīng)驗 2. 基金公司其他基金業(yè)績與運作
3. 基金經(jīng)理的投資理念 4. 基金費用
六、基金費用測算
案例演練:選擇優(yōu)質(zhì)基金
第三講:理財經(jīng)理銷售策略篇
成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪?
3、客戶痛點在哪里?
理財經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責!”
“外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰!”
“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術(shù)
第四講:養(yǎng)客策略篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、SPIN聯(lián)系計劃制定
4、運用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術(shù)演練:時間敲定三步曲參考話術(shù)
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內(nèi)容
案例分析:第一次邀約成功之后的跟進短信
第五講:電話邀約實戰(zhàn)演練篇
符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景:1、導入本類客戶約見要點 2、學員按流程設計邀約話術(shù)
3、學員現(xiàn)場演練 4、演練點評與討論 5、參考話術(shù)提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見
第六講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
討論:寫給高端客戶的一封信
情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進?
第七講:客戶面談實戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息:
1、面談要點 2、討論面談思路 3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評討論 5、參考話術(shù)提煉
第八講:小組、大組PK演練、講授頭腦風暴法
陳方暉老師的其它課程
【新變革時代下的零售業(yè)務轉(zhuǎn)型與數(shù)字化賦能】—講師:陳方暉課程背景:?受到網(wǎng)絡銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實,但是當前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點,或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減,銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化
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《郵政渠道中高端客戶營銷》 06.13
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《郵政支局長管理能力提升特訓》 06.13
《郵政支局長管理能力提升特訓》——講師:陳方暉課程背景:在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得
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《整村授信》 06.13
《整村授信》——藍海營銷——講師:陳方暉【課程背景】為支持國家“振興鄉(xiāng)村,實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策,以行政村為單位進行授信,及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務模式在各地蓬勃發(fā)展,通過“整村授信”,銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸,打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計劃。銀行開展“整村授信”業(yè)務的原因分析:1.政府政策導向服務三農(nóng),發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當前我國金
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中高層對公業(yè)務產(chǎn)能運營管理策略課程背景一方面:管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項產(chǎn)品/業(yè)績指標達成策略的具體研究和設計,是對最佳實施路徑的推演和規(guī)劃,這一過程稱之為經(jīng)營計劃;而人力計劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運營需要,支行營銷計劃而配置的任務量,崗位數(shù),人員數(shù),協(xié)同角色,激勵舉措,能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運營好支行團隊,發(fā)揮團隊與任務,任務與績效,績效與團隊的嚙
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《重點產(chǎn)品營銷突破》 06.13
《重點產(chǎn)品營銷突破》講師:陳方暉課程背景:在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2018年中國高凈值人士有158萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們客戶營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)
講師:陳方暉詳情
《專精特新小巨人——對公場景化營銷技巧》 06.13
《銀行“專精特新小巨人”--對公場景化營銷技巧》——講師:陳方暉課程背景:日趨激烈的金融競爭中,專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色?!?/p>
講師:陳方暉詳情
《銀行員工情緒管理與壓力緩解》 06.13
《銀行員工解放壓力情緒管理》——講師:陳方暉課程背景: 想找一份沒有壓力的工作,又擔心自身失去競爭力,每當因為壓力夜不成寐,每當因為壓力與周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時,真希望能找到一種好方法能改變自己,究竟怎樣才能:減輕工作壓力,放松自我,煥發(fā)工作激情、提升生活情趣;找到生活與工作的平衡;消除壓力來源,激發(fā)主動性與創(chuàng)造性,培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生;掌
講師:陳方暉詳情
《銀行中層管理者能力提升》 06.13
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