《銀保客戶KYC營銷技能提升》
《銀??蛻鬕YC營銷技能提升》詳細內(nèi)容
《銀保客戶KYC營銷技能提升》
《銀??蛻鬕YC營銷技能提升》課綱
——講師陳方暉
課程背景:
在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高
速增長。報告顯示2019年中國高凈值人士有258萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,
10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們銀
行理財經(jīng)理營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著
社會關(guān)系及環(huán)境的變化,日益變得迫切。
陳方暉老師利用專業(yè)資產(chǎn)配置功能KYC結(jié)合法律常識為其做合理的風(fēng)險規(guī)劃與產(chǎn)
品配置。這對于我們現(xiàn)有的理財經(jīng)理銷售人員提出了更高的專業(yè)要求,我們必須從根本
上認識高凈值客戶的形與魂,從而為其解決問題,實現(xiàn)個人銷售層次與格局的飛躍。
課程目標(biāo):
● 讓學(xué)員充分了解資產(chǎn)配置高凈值客戶的資產(chǎn)現(xiàn)狀打開銷售視野
● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識
● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群資產(chǎn)配置的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法
● 以“千萬保單客戶成交典范案例”解讀高凈值客戶的經(jīng)營境界及方法
● 結(jié)合本公司核心產(chǎn)品做銷售能力的轉(zhuǎn)化
課程時間: 半天 6小時/天?
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+尖峰對決
授課對象: 零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
第一講:資產(chǎn)配置在客戶資產(chǎn)規(guī)劃的重要性
一、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一:產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二:推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三:財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
案例:理財顧問——視頻資料
二、理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識
1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
1)草帽圖——人生財務(wù)曲線
2)標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖
3)資產(chǎn)配置金字塔
2. 宏觀經(jīng)濟分析
1)股票市場投資形勢分析 2)行業(yè)板塊投資形勢分析
3)黃金市場投資形勢分析 4)房地產(chǎn)投資形勢分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
a-GDP解讀 b-PPI解讀 c-CPI解讀 d-PMI解讀
第二講:資產(chǎn)配置基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財客戶信息收集
1. 非財務(wù)信息收集 2. 財務(wù)信息收集 3. 愛好與目標(biāo)確定
現(xiàn)場模擬:信息收集技巧
二、客戶KYC很重要
1. 客戶識別三要素MAN
2. 客戶識別的六大關(guān)鍵信息
1)物品信息 2)業(yè)務(wù)信息 3)工作信息
4)家庭信息 5)行為信息 6)話語信息
視頻播放:《全民情敵》
3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切
4. 了解客戶—KYC法則 角色演練:如何做客戶的KYC
三、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1. 現(xiàn)金流管理 2. 風(fēng)險管理 3. 投資管理
案例:陶碧華堅持不上市
四、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價
1. 資產(chǎn)負債表制作 2. 收入支出表制作 3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評
案例:某高凈值客戶的家庭財務(wù)報表
五、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 保守型 2. 穩(wěn)健型 3. 平衡型 4. 成長型 5. 進取型
案例:某客戶風(fēng)險評估結(jié)果與夠慢產(chǎn)品風(fēng)險等級不匹配
六、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期 2. 形成期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 退休期
工具:客戶信息收集表工具與使用 演練:客戶信息收集與分析演
第三講:家庭資產(chǎn)配置營銷技巧
一、基于成熟客戶分析的營銷
1. 新客戶 2. 成長型客戶 3. 熟客
二、家庭資產(chǎn)配置營銷方法
1. 重要群體的理財引導(dǎo)
1)私營業(yè)主——風(fēng)險分散與隔離,產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(投資性)
2)績優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀律,勝通脹(保值性)
3)專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場,技術(shù)手段與信息(投機性,收藏性)
4)家庭主婦——財產(chǎn)保護,優(yōu)惠與實惠(保護性)
討論:還有那些可以歸類的客戶群體?
2. 生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣
1)生活方式的分析 2)不同地區(qū),不同文化宗教背景
3)價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產(chǎn)品
3. 客戶類型與資產(chǎn)組合
1)保守型 2)穩(wěn)健型 3)平衡型 4)成長型 5)進取型
工具:資產(chǎn)配置組合表
第四講:運用KYC配置客戶資產(chǎn)
一、金融營銷的出發(fā)點
1、營銷的一個中心-客戶需求 2、客戶興趣點分析與運用
3、客戶痛點分析與運用
案例:從一則案例來分析客戶需求挖掘的重要性,并導(dǎo)入理念。
二、客戶需求分析的方法和技巧
1、充分了解你的客戶-了解客戶法則(KYC)
1)麥肯六六法則的運用
2)客戶產(chǎn)品認知、往來金融機構(gòu)情況、金融風(fēng)格了解
3)客戶教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點體現(xiàn)的差異化
2、馬斯洛需求理論的運用技巧
1)價格型客戶 2)價值型客戶
3、客戶決策過程分析
1)營銷中的梅花分配理論運用2)更應(yīng)該服務(wù)一個家庭
?。础⒖蛻粜愿裨诮鹑谛枨蠓矫娴捏w現(xiàn)
1)家庭理財型 2)財務(wù)恐懼型 3)獨立自主型
4) 低調(diào)型 5) 權(quán)威人物型 6) 貴賓型
7) 績效至上型 8) 賭徒型 9) 創(chuàng)新型
?。?、不同發(fā)展階段企業(yè)對金融需求挖掘
1)企業(yè)初創(chuàng)期 2)企業(yè)迅速壯大期 3)企業(yè)穩(wěn)定期
4)企業(yè)夕陽期
三、客戶需求挖掘技巧
1、獲取客戶情報的方法
1)客戶拜訪中的細節(jié)分析 2)網(wǎng)絡(luò)媒體的運用
2、面談中挖掘技巧的方法
1)建立信任的技巧
2)引導(dǎo)挖掘需求的提問模式-SPIN
a背景問題 b難點問題 c暗示問題 d需求問題
3、客戶溝通中的提問技巧
1)事實類問題 2)愿景類問題 4)開放式提問技巧
5)封閉式提問技巧 6)確認類提問技巧
4、溝通中的洞察人心的方法
1)語言溝通的判斷 2)肢體語言判斷法
5、需求的重復(fù)與確認
1)明確客戶的需求或者初步意向 2)明確下一步營銷跟進動作
陳方暉老師的其它課程
【新變革時代下的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與數(shù)字化賦能】—講師:陳方暉課程背景:?受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運營成本高的影響,曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點的布局速度正在減緩是事實,但是當(dāng)前中國銀行業(yè)一個普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型,某種意義上說,發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開物理網(wǎng)點。沒有網(wǎng)點,或者網(wǎng)點太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無論銀行網(wǎng)點是增加還是縮減,銀行都在加大對網(wǎng)點的智能化
講師:陳方暉詳情
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《郵政渠道中高端客戶營銷》 06.13
《郵政渠道中高端客戶營銷》培訓(xùn)——講師:陳方暉課程簡介:商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、不知道如
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《郵政支局長管理能力提升特訓(xùn)》 06.13
《郵政支局長管理能力提升特訓(xùn)》——講師:陳方暉課程背景:在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得
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《整村授信》 06.13
《整村授信》——藍海營銷——講師:陳方暉【課程背景】為支持國家“振興鄉(xiāng)村,實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策,以行政村為單位進行授信,及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展,通過“整村授信”,銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸,打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計劃。銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析:1.政府政策導(dǎo)向服務(wù)三農(nóng),發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國金
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中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運營管理策略課程背景一方面:管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項產(chǎn)品/業(yè)績指標(biāo)達成策略的具體研究和設(shè)計,是對最佳實施路徑的推演和規(guī)劃,這一過程稱之為經(jīng)營計劃;而人力計劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運營需要,支行營銷計劃而配置的任務(wù)量,崗位數(shù),人員數(shù),協(xié)同角色,激勵舉措,能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運營好支行團隊,發(fā)揮團隊與任務(wù),任務(wù)與績效,績效與團隊的嚙
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《重點產(chǎn)品營銷突破》 06.13
《重點產(chǎn)品營銷突破》講師:陳方暉課程背景:在中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢的情況下,中國的私人財富市場繼續(xù)保持了高速增長。報告顯示2018年中國高凈值人士有158萬人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬人,10年間中國高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個數(shù)據(jù)說明這一巨大的藍海市場給我們客戶營銷提供了無限的可能,而這些高凈值人士對于財富管理及傳承的需要隨著社會關(guān)系及環(huán)
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《專精特新小巨人——對公場景化營銷技巧》 06.13
《銀行“專精特新小巨人”--對公場景化營銷技巧》——講師:陳方暉課程背景:日趨激烈的金融競爭中,專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點之一,同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移,誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴大市場份額,進而能夠占領(lǐng)競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色?!?/p>
講師:陳方暉詳情
《銀行員工情緒管理與壓力緩解》 06.13
《銀行員工解放壓力情緒管理》——講師:陳方暉課程背景: 想找一份沒有壓力的工作,又擔(dān)心自身失去競爭力,每當(dāng)因為壓力夜不成寐,每當(dāng)因為壓力與周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時,真希望能找到一種好方法能改變自己,究竟怎樣才能:減輕工作壓力,放松自我,煥發(fā)工作激情、提升生活情趣;找到生活與工作的平衡;消除壓力來源,激發(fā)主動性與創(chuàng)造性,培養(yǎng)積極心態(tài)面對人生;掌
講師:陳方暉詳情
《銀行中層管理者能力提升》 06.13
《銀行中層管理者能力提升》——講師:陳方暉課程背景:在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利
講師:陳方暉詳情
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