《銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)方案》

工行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)方案課程一：《對(duì)公管理干部能力提升》
課程綱要 （可根據(jù)需求進(jìn)行定制和調(diào)整）
第一部分：基于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)管理者的對(duì)公營(yíng)銷思維與宏觀分析
一、對(duì)公管理者的新視角——從換個(gè)場(chǎng)景讀宏觀與行業(yè)說
1、特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景
2、宏觀、行業(yè)、管理、營(yíng)銷四位一體的視角
3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競(jìng)爭(zhēng)四位一體的視角
二、宏觀政策分析——從國(guó)策到地方政策看銀行對(duì)公業(yè)務(wù)
1. 從 2020 年 1.5 萬(wàn)億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展
2. 中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)政策研究
3. 后疫情時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī)
第二部分：對(duì)公管理者理論基石與節(jié)點(diǎn)把控
一、對(duì)公存款增存八大策略
1：信貸攬存 2：結(jié)算留存+截留流失
3：產(chǎn)品創(chuàng)新 4：建渠引流+支持兩端
5：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整 6：現(xiàn)金管理
7：跨界整合 8：尋找藍(lán)海行業(yè)
二、機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略
1：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征 2：財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
3：關(guān)系營(yíng)銷 4：招投標(biāo)營(yíng)銷
5：軍隊(duì)業(yè)務(wù) 6：教育行業(yè)
7：衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
第三部分：對(duì)公管理思維理論
一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式
1. 渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等 2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈
3. 客戶：?jiǎn)挝唬脚_(tái)，組織合作 4. 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等
二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)策略
1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者 2. 爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者
3. 坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者 4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大 bos
三、差異方案——四種差異方式
1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì) 2. 非金融重要扶持等
3. 通過供應(yīng)商建合作 4. 與第三者互補(bǔ)方案
四、狼性跟蹤——四種跟進(jìn)節(jié)奏
1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求 2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等
3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān) 4. 找企業(yè)大 boss 報(bào)進(jìn)度
第四部分：分行業(yè)擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析
一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理
1、（知彼篇）客戶信息獲取
2、（知己篇）從最熟悉的場(chǎng)景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)
3、商機(jī)的分類、確立與抓取
二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”
1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）
2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略
存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等
三、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷技巧
1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析
2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)
對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練
3. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對(duì)公分層管理
第五部分：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測(cè)試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施
4、案件研討與分析，
四、打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？
第六部分：發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者營(yíng)銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力 團(tuán)隊(duì)銷售力等于：團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本 打造銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本 二：團(tuán)隊(duì)打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強(qiáng)者 強(qiáng)勢(shì)招聘：將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員，喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望， 吸引更多的人入司，給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng)：設(shè)定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng)，再實(shí)戰(zhàn)，把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三：進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人，招聘更多“未來的狼”1、 我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來什么 2、 我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功3、 團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面 4、 招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說明會(huì)怎么操辦5、 如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
課程二：《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》
第一部分：客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
一、客戶需求挖掘的三重點(diǎn)
1. 及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)В咳绾瓮ㄟ^向?qū)占Y料、收集哪些客戶資料？
2. 深入度——以貸款需求為例，看客戶需求深入度的影響
3. 全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
二、用四個(gè)問題來診斷客戶需求
1. 狀況型提問 2. 困難型提問
3. 影響型提問 4. 解決型提問
三、影響客戶選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1. 針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
案例：某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目
2. 針對(duì)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶如何做
1）幫助客戶制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，突出我行優(yōu)勢(shì)
四、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶的基本特征 第二步：分析客戶需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)
第三步：解決問題 第四步：制作金融服務(wù)方案
五、制作的原則
1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解
案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例：某酒店服務(wù)方案
案例：某高速營(yíng)銷項(xiàng)目
案例：某煙草集團(tuán)全面金融服務(wù)方案
六、拜訪客戶與產(chǎn)品營(yíng)銷
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1）充分的自身準(zhǔn)備 2）提前了解企業(yè) 3）方案設(shè)計(jì)
2. 如何凸顯專業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
1）有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)
4. 從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
1）貸款需求分析
a缺多少資金？ b什么時(shí)候缺？ c還的起嗎？
2）收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
5. 如何看透客戶對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品
6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明方案磋商與打破僵局
七、常見異議處理與談判技巧
1. 6種常見異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
2. 談判技巧
1）談判開局——定疆界 2）談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn) 3）談判終局——捏分寸
八、財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1. 報(bào)表解讀
1）報(bào)表假在什么項(xiàng)目？ 2）如何識(shí)別？
3）要求客戶提供什么資料？ 4）如何對(duì)客戶報(bào)表進(jìn)行擠水分？
2. 分析方法
1）銀行貸款須掌控的基本財(cái)務(wù)指標(biāo)
2）現(xiàn)金流量表分析 案例：總量不變結(jié)構(gòu)變
3）現(xiàn)金流收付時(shí)間 案例：延遲支付貨款和其他款項(xiàng)
4）經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流直接造假識(shí)別 案例：蕩著小船發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流造假
第二部分：機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷策略
一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征
1. 對(duì)公存款營(yíng)銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來的機(jī)遇期消退
2. 國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀
1）中央——“國(guó)家資本主義”
2）地方政府——“公司化”
3）民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”
3. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機(jī)構(gòu)客群的分類
1）財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、公積金、社保、土儲(chǔ)、房屋維修基金
2）煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)
3）政府保險(xiǎn)客群：行政事業(yè)、社會(huì)團(tuán)體、保險(xiǎn)公司
4）文體廣電客群：文化傳媒、宗教團(tuán)體、體育、廣播電視、新聞出版
5）教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)
6. 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重點(diǎn)行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）
二、財(cái)政機(jī)構(gòu)與財(cái)政業(yè)務(wù)
1. 財(cái)政存款的特點(diǎn)
2. 財(cái)政存款誘惑很大
3. 財(cái)政資金營(yíng)銷的難點(diǎn)
問題一：財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革持續(xù)深化推進(jìn)
問題二：盤活存量財(cái)政資金及專戶清理影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)
問題三：市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財(cái)政資金管理體制改革前后對(duì)比：傳統(tǒng)財(cái)政資金管理體制——財(cái)政資金管理體制改革
5. 財(cái)政負(fù)責(zé)部門：預(yù)算處、國(guó)庫(kù)處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財(cái)政賬戶與支出
7. 財(cái)政存款營(yíng)銷重點(diǎn)
三、關(guān)系營(yíng)銷
1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說對(duì)話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫(kù)移民資金財(cái)政專戶案例
四、招投標(biāo)營(yíng)銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評(píng)分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對(duì)手報(bào)價(jià)制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評(píng)分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限
五、軍隊(duì)業(yè)務(wù)
兩大序列：中國(guó)人民解放軍、中國(guó)人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來的業(yè)務(wù)機(jī)遇及服務(wù)切入點(diǎn)
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)、 2）營(yíng)銷重點(diǎn)
4. 主要產(chǎn)品及營(yíng)銷
1）部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務(wù)局的合作
案例：某分行營(yíng)銷省武警總隊(duì)獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競(jìng)爭(zhēng)格局重新洗牌，升級(jí)智慧校園建設(shè)持續(xù)進(jìn)行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
3. 客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費(fèi)、融資服務(wù)、抓上下游、個(gè)人客戶服務(wù)
七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購(gòu)、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點(diǎn)資金分類、性質(zhì)及來源分析
2. 營(yíng)銷策略：項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營(yíng)銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
第三部分、 渠道營(yíng)銷——建立關(guān)系深挖存量
目的：揭示關(guān)系營(yíng)銷根本，把握如何與客戶建立關(guān)系并發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
1、營(yíng)銷管理的11P解析 2、關(guān)系營(yíng)銷的總體策略
3、客戶關(guān)系診斷與評(píng)估 4、建立客戶關(guān)系的六個(gè)重要因素
5、建立客戶關(guān)系的四大準(zhǔn)則
6、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
【實(shí)戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：
建立一份客戶關(guān)系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

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