《銀行客戶經(jīng)理營銷策略》

【銀行客戶經(jīng)理——營銷策略】
——講師：陳方暉
課程背景：?
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?i
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，銀行如何針對各自所處環(huán)境，合理、大幅度進(jìn)行圈層，挖掘客戶，實現(xiàn)業(yè)績倍增。必須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
課程收益：?
1.分析新形勢下銀行外拓營銷的新特點?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理?
4.分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?
6.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案?
課程時間： 1天公開課
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱：
第一講：信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價值與定位
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析
信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)（以消費貸、房貸為例）
1、經(jīng)濟基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)
個人消費貸款的業(yè)務(wù)特點分析及作用
互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設(shè)的歷史意義與市場價值分析
結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶
銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷
金融營銷頂尖高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理： 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破 ： 走出去，請進(jìn)來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
3、綜合能力提升： 營銷活動組織策劃運作能力
4、意識轉(zhuǎn)變： 學(xué)員成長路線規(guī)劃（引導(dǎo)學(xué)員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識，
引導(dǎo)學(xué)員成長路線規(guī)劃，樹立理財經(jīng)理意識，交叉營銷意識）
第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
客戶類型分類
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來源方式
4、按照理財習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠度分
客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)
客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘 2、客群營銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏
第三講：顧問式營銷流程
1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問的技巧
4、客戶經(jīng)營
1、把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧
6、銷售促成
1、銷售促成七法 2、銷售促成實戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)帶來重復(fù)消費 2、售后服務(wù)帶來轉(zhuǎn)介紹
第四講：客戶經(jīng)理銷售策略篇
成交是營銷工作藝術(shù)
1、我們競爭對手是誰? 2、客戶在哪？ 3、客戶痛點在哪里？
客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第五講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?
第六講：熱點商圈營銷技巧
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、策略：掃街、擺攤營銷、座談會、活動 2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù)：
第一步：亮明身份
1、 動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客
利于營銷的推進(jìn)；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。
第二步：送禮
1、 動作：遞上禮品 2、 好處：拉近客戶距離
第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當(dāng)寒暄贊美）
1、動作; 寒暄/贊美 2、好處：拉近客戶距離
第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）
1、 動作：
2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況，
為下一步采取相應(yīng)的策略，針對性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。
第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益，運用FABE法則）
1、對比同行，不要誹謗（只談事實）
2、凸顯優(yōu)勢，強調(diào)利益（用FABE）
3、故事案例，有理有據(jù)。
第六步、異議處理要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
常見誤區(qū) 、 常見情景、 應(yīng)對、 客戶常見問題及處理交叉營銷
要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）
日期
時間
銀行信貸客戶經(jīng)理——外拓營銷策略
（1+3模式，1天大課，3天實戰(zhàn)輔導(dǎo)）
大課
上午09:00—12：00
下午14:30—17:30
1、銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及形勢分析 2、信貸客戶經(jīng)理之痛，如何面對?
3、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型 4、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型5、信貸客戶經(jīng)理技能提升? ?6、演練（七步法、產(chǎn)品配置、標(biāo)普規(guī)劃）
7、產(chǎn)品交叉營銷批量獲客?? 8、沙龍營銷183231
9、面對客戶拒絕場景實操 10、T + FABE + 三限 =成交
輔導(dǎo)
三天
08:30-09:00晨會?
1、各行行長安排信貸客戶經(jīng)理客戶維系與開發(fā)事宜；
2、對拜訪客戶進(jìn)行分析，確定溝通策略，準(zhǔn)備（物料、工具、路線等）
3、對電話營銷與維護客戶進(jìn)行話術(shù)準(zhǔn)備、邀約來訪、名單及話術(shù)；
4、各網(wǎng)點組織一場信貸客戶沙龍懇談會183231
09:00-17:00
各行長帶領(lǐng)信貸客戶經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)客戶拜訪工作
1、?拜訪企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個人商戶了解客戶需求、展示我行優(yōu)勢、挖掘痛點；
2、?運用批量獲客思維導(dǎo)圖，尋找客戶需求點，進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)專區(qū)；
3、?對網(wǎng)點存量信貸客戶進(jìn)行電銷，溝通關(guān)系，探索需求，出具解決方案；
4、?向意向客戶宣講本周沙龍營銷，邀約客戶，運用FABE吸引客戶到來；
5、?運用異業(yè)聯(lián)盟，閉環(huán)營銷，裂變法則，搭建平臺共同創(chuàng)富；
6、?話術(shù)50戶有效電話，運用37通話發(fā)展，加強提問環(huán)節(jié)煽情鏈接關(guān)系；
7、?邀約客戶參加沙龍營銷，SPIN；匯總整理客戶信息，
?
17:0-18:00（今日總結(jié)）
1、?各行長匯報當(dāng)日客戶拜訪情況； 2、分析存在問題及探討解決方案；
3、?進(jìn)行場景還原，進(jìn)行復(fù)盤演練； 4、?老師總結(jié)點評;
最后一天
16:30-17:30（根據(jù)實際情況調(diào)整）
項目總結(jié)會：???1、?總結(jié)回顧；?? 2、?員工頒獎；???
?????????3、?優(yōu)秀員工分享?????4、?領(lǐng)導(dǎo)寄語。
外拓工作準(zhǔn)備：
1：第一天大課下午，必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績指標(biāo)》——簽字儀式，獎罰分明。
2：安排三天培訓(xùn)事宜，晨會、夕會要求，完成《破零加一》《首單獎》《業(yè)績獎》
《團隊獎》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項目說明工作。
3：輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——（每日、每時）業(yè)績戰(zhàn)況播報

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