《銀行旺季營銷策略》


2022《郵儲銀行旺季營銷策略》研討會

——講師：陳方暉

課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必
須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。開門紅要引起高度重
視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的
需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2020郵儲銀行旺季營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短
、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益：
1.分析新形勢下銀行攬儲的新特點
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理
4.分析銀行攬儲的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
課程時間： 1天，6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？
1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術(shù)、新資源對銀行沖擊
2）央行副行長張濤說“允許金融機構(gòu)有序破產(chǎn)”
第二講：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代銀行如何面對
一、經(jīng)濟新常態(tài)下引發(fā)的客戶結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型
1）重資產(chǎn) 2）輕資產(chǎn)
二、智能機具化引發(fā)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整
1）壓高轉(zhuǎn)崗 2）全員營銷 3）全能行員
三、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型
1）價值中心 2）服務(wù)中心 3）營銷中心 4）體驗中心
四、市場利率化引發(fā)的盈利模式的轉(zhuǎn)型
1）產(chǎn)品 2）服務(wù)
五、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型
1）用戶思維 2）體驗 3）參與 4）習(xí)慣
第三講:未來銀行之路
一、未來網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四個方向
1）服務(wù)對象 2）網(wǎng)點功能 3）網(wǎng)點資源 4）工作標(biāo)準(zhǔn)
特色銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的四種模式
1）智慧銀行 2）主題銀行 3）平臺銀行 4）社區(qū)銀行
三、未來網(wǎng)點發(fā)展趨勢分析
1）輕型化 2）智能化 3）互聯(lián)化 4）體驗化
四、智能網(wǎng)點打造的必要性 1）業(yè)務(wù) 2）成本
五、優(yōu)秀網(wǎng)點的五大標(biāo)準(zhǔn)
1）服務(wù)品質(zhì)高 2）團隊建設(shè)優(yōu) 3）客戶管理好 4）營銷業(yè)績佳 5）風(fēng)險控制嚴
第四講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第五講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：外拓增量策略
知識點：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第六講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：網(wǎng)點營銷策略
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升） 4項目思路 （1345模式）
第七講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）
第八講：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第九講： 網(wǎng)點轉(zhuǎn)型業(yè)績?yōu)橥酢?：主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第十講：銀行客戶營銷策略
一、客戶開發(fā)八步法
1、甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險評估價值評估 6、方案設(shè)計與展示
7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
二、陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭
三、大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
四、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……
第十一講：戰(zhàn)區(qū)場景講述
第一戰(zhàn)區(qū)：社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）論點：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問
3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款
2. 路演營銷模式
1）論點：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險
3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1）論點：借助第三方的力量
2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機構(gòu)的神奇姻緣
3）案例：銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點：講堂營銷三大準(zhǔn)備 2）案例：XX醫(yī)院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點：嵌入式營銷的思維 2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式
1）論點：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備 2）案例：信用卡陌拜營銷
罵“滾”后反成交10張卡
第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點營銷
1.微信營銷模式
1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點：客情維護五技巧 4）案例：XX銀行借助云端機月吸粉1809人
5）案例：大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1）論點：短信預(yù)熱的六大模塊 2）論點：電話營銷的五大注意四大流程
3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術(shù)的深度解讀
3. 聯(lián)動營銷模式
1）論點：聯(lián)動營銷的四大要點四大流程
2）案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

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