《贏戰(zhàn)2022開(kāi)門(mén)紅》

2022贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅——旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)方案
落模式 · 強(qiáng)管控 · 提產(chǎn)能
講師：陳方暉
一、贏戰(zhàn)開(kāi)門(mén)紅的五大抓手
如何解決開(kāi)門(mén)紅的痛點(diǎn)？我們認(rèn)為應(yīng)該從營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造、整體管控體系的構(gòu)建實(shí)行、以客戶為中心的一行一策的營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)、能兵善戰(zhàn)的隊(duì)伍打造、有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制的制訂是其中的關(guān)鍵點(diǎn)
3502660247650抓手1 全員營(yíng)銷(xiāo)的氛圍營(yíng)造
“兵之先行，士氣為上”在開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)期間，會(huì)員目標(biāo)一致，上下一心的氛圍，決定了整個(gè)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗關(guān)鍵
抓手2 全局有效的管控體系
方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導(dǎo)；如何有效地對(duì)對(duì)方案實(shí)施的過(guò)程進(jìn)行管控，以控制整體節(jié)奏、對(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行督導(dǎo)，以提高一線營(yíng)銷(xiāo)水平，是整個(gè)開(kāi)門(mén)紅重要的關(guān)鍵
抓手3 一行一策的營(yíng)銷(xiāo)模式制定
何以以客戶為中心？客戶在哪，營(yíng)銷(xiāo)在哪，在總的營(yíng)銷(xiāo)基線的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實(shí)際，應(yīng)地制宜，制訂符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方案
抓手4 強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力建設(shè)
每個(gè)崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢(shì) ，最大程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運(yùn)用崗位優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，取得營(yíng)銷(xiāo)最大化
抓手5 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制
“勝者，目標(biāo)為贏”用目標(biāo)達(dá)成吸引力來(lái)形成員工的自我驅(qū)動(dòng)的內(nèi)推動(dòng)力；獎(jiǎng)懲機(jī)制需充分體現(xiàn)有效性
二、項(xiàng)目目標(biāo)全員參與的營(yíng)銷(xiāo)氛圍
好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)需要良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍來(lái)帶動(dòng)，調(diào)動(dòng)各崗位人員的營(yíng)銷(xiāo)熱情，以更好的狀態(tài)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)模式以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以績(jī)效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)各崗位優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)鏈條的識(shí)別、營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)的最大化，網(wǎng)點(diǎn)建立一套長(zhǎng)期有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、多元化的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式。
持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)模式
通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)專(zhuān)員的崗責(zé)明確、建立相應(yīng)工作機(jī)制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合專(zhuān)項(xiàng)的輔導(dǎo)訓(xùn)練，扎實(shí)地推進(jìn)督導(dǎo)管控工作。
狼性的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
建立多層次多樣式的營(yíng)銷(xiāo)PK機(jī)制，按階段按目標(biāo)出臺(tái)多種PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你追我趕、相互學(xué)習(xí)、不斷順勢(shì)演變的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系內(nèi)營(yíng)造狼性文化。
三、項(xiàng)目思路636270673102021年10月——2022年1月 有效準(zhǔn)備 八大模塊
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①客戶篩選； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②資源統(tǒng)籌； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③客情建設(shè)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④競(jìng)賽設(shè)計(jì)； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤權(quán)益搭建； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥督導(dǎo)支撐 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦活動(dòng)策劃； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧管控機(jī)制
2022年1月—2022年2月 有的放矢 六大來(lái)源
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①存量提升； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②公私聯(lián)動(dòng)； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③同期流失； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④他行策反； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤到期轉(zhuǎn)化； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥拓展新增
2022年2月—2022年3月 持續(xù)產(chǎn)能 兩手保障
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①體系搭建； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②線下回訪； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③競(jìng)賽推動(dòng)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④線上問(wèn)答； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤機(jī)制保障； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥優(yōu)化完善 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦業(yè)績(jī)爆炸； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧持續(xù)發(fā)展
四、項(xiàng)目周期設(shè)計(jì)共7天:調(diào)研設(shè)計(jì)方案+2天集中授課+5天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+總結(jié)固化
執(zhí)行日期
內(nèi)容
成果
時(shí)間
人員
11月初
階段一：籌備部署階段
調(diào)研、設(shè)計(jì)方案： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①客戶篩選； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②資源統(tǒng)籌； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③客情建設(shè)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④競(jìng)賽設(shè)計(jì)； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤權(quán)益搭建； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥督導(dǎo)支撐 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦活動(dòng)策劃； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧管控機(jī)制
2020年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案
重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
全行旺季營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)考核方案
戰(zhàn)區(qū)劃分方案
旺季營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)包掛機(jī)制
營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造模板
旺季營(yíng)銷(xiāo)物料清單
項(xiàng)目操作手冊(cè)
準(zhǔn)備
1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
11月中上旬
階段二：動(dòng)員
啟動(dòng)會(huì)
項(xiàng)目動(dòng)員、行動(dòng)表態(tài)、目標(biāo)誓師、掛旗點(diǎn)將
3個(gè)小時(shí)（一晚）
1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
階段三：集中授課
集中授課
《2020開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施內(nèi)容》
2天
1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
階段四：營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①存量提升； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②公私聯(lián)動(dòng)； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③同期流失； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④他行策反； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤到期轉(zhuǎn)化； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥拓展新增
第一次駐點(diǎn)輔導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)預(yù)熱、提升
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①營(yíng)造廳堂、開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)氛圍 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和行為 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③每日每日業(yè)績(jī)發(fā)簡(jiǎn)報(bào)、排名 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)
2天
網(wǎng)點(diǎn)分成兩批
1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問(wèn)老師
12月份
第二次巡點(diǎn)輔導(dǎo)：營(yíng)銷(xiāo)沖刺、固化提升。
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②強(qiáng)化督導(dǎo) = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動(dòng)落地執(zhí)行情況） = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④看監(jiān)控 = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場(chǎng)糾偏 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦召開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)
2天。巡點(diǎn)輔導(dǎo)
1個(gè)主訓(xùn)老師+2個(gè)顧問(wèn)老師
2月份
階段為：總結(jié)固化或者某一主題營(yíng)銷(xiāo)
授課、輔導(dǎo)問(wèn)題分析解決，持續(xù)固化
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①體系搭建； = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②線下回訪； = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③競(jìng)賽推動(dòng)； = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④線上問(wèn)答； = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤機(jī)制保障； = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥優(yōu)化完善 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦業(yè)績(jī)爆炸； = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧持續(xù)發(fā)展
1天
1個(gè)主訓(xùn)老師+1個(gè)顧問(wèn)老師
合計(jì)：
7天
五、項(xiàng)目思路項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)
方案整體設(shè)計(jì)思為“雙線管控”“雙線運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對(duì)開(kāi)門(mén)紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計(jì)；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略和整體激勵(lì)機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個(gè)開(kāi)門(mén)紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動(dòng)圖片和外驅(qū)動(dòng)力雙管齊下進(jìn)行整體推動(dòng)；
內(nèi)驅(qū)：通過(guò)目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵(lì)手段，在管控過(guò)程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力；
外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過(guò)程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動(dòng)力的可持續(xù)性；
營(yíng)銷(xiāo)整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級(jí)管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。
營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)過(guò)程管控：總行層面建立整體營(yíng)銷(xiāo)PK機(jī)制，出臺(tái)PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營(yíng)造整體狼性文化和全員營(yíng)銷(xiāo)氛圍，分階段設(shè)計(jì)推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過(guò)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報(bào)機(jī)制，定期開(kāi)展經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)議，階段問(wèn)題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。
戰(zhàn)贏12315工程保障項(xiàng)目成功執(zhí)行
1774190397510在整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程中，將以1次調(diào)研、2套體系設(shè)計(jì)、3大客戶群體營(yíng)銷(xiāo)策略制訂、1支督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)、5大階段推進(jìn)的12315工程來(lái)保障項(xiàng)目圓滿實(shí)施。
1次系統(tǒng)調(diào)研
從3個(gè)層面9個(gè)緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶層面三個(gè)層面對(duì)整體開(kāi)門(mén)紅的過(guò)往得失、目標(biāo)聚焦、整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)情況、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)管控、營(yíng)銷(xiāo)氛圍、客戶需求、員工需求九個(gè)緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問(wèn)卷調(diào)研法、觀察法六大調(diào)研方法對(duì)整體自上而下由內(nèi)到外進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研分析；
2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
基于調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，協(xié)助銀行設(shè)計(jì)出《2022開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)》系統(tǒng)方案、《2022開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案、技術(shù)支持方案、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)方案、過(guò)程管控方案等執(zhí)行方案
3大客戶群體營(yíng)銷(xiāo)策略制訂
運(yùn)用“一行一策”的方式，指導(dǎo)各作戰(zhàn)區(qū)對(duì)本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時(shí)間的緯度制訂客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。
1支內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)
從督導(dǎo)隊(duì)伍的工作機(jī)制制訂、督導(dǎo)隊(duì)伍的選拔培訓(xùn)、再到督導(dǎo)隊(duì)伍的能力輔導(dǎo)和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行落地管控。
5個(gè)階段項(xiàng)目落地推進(jìn)
對(duì)整個(gè)開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)進(jìn)行“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”5個(gè)階段的劃分，保障整體活動(dòng)有序推進(jìn)。
六、方案落地流程項(xiàng)目落地推進(jìn)規(guī)劃
項(xiàng)目整體推進(jìn)劃分為“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”五個(gè)階段，推運(yùn)五大實(shí)施流程：做好過(guò)程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；
階段一：調(diào)研準(zhǔn)備階段（建議時(shí)間2021年12月10日左右）
1）、調(diào)研階段
實(shí)地調(diào)研方式一：崗位訪談法
說(shuō)明
1）通過(guò)各崗位了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，包括網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)流程、各類(lèi)型客戶規(guī)模及特點(diǎn)、內(nèi)外部環(huán)境、人員配置及管理等；
2）設(shè)定相關(guān)場(chǎng)景進(jìn)行模擬，了解各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，從而針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的差異化，以便有的放矢的制定培訓(xùn)輔導(dǎo)方案；
崗位
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
客戶經(jīng)理
大堂人員和柜員
崗位訪談主要項(xiàng)目
(1)網(wǎng)點(diǎn)人員情況，各崗位人數(shù)、年資、工作內(nèi)容和時(shí)間安排；
(2)網(wǎng)點(diǎn)日均流量、月周日的高低峰時(shí)段；
(3)網(wǎng)點(diǎn)客戶資源情況，周邊客戶群、主要客戶類(lèi)型、存量客戶數(shù)及資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系、網(wǎng)點(diǎn)幾類(lèi)典型客戶群；
(4)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情況，過(guò)往業(yè)績(jī)、各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售、各崗位營(yíng)銷(xiāo)狀況、營(yíng)銷(xiāo)流程；
(5)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)的具體召開(kāi)情況；
(6)網(wǎng)點(diǎn)的管理，目前的績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲機(jī)制、與各崗位面談與內(nèi)容；
(7)目前的經(jīng)營(yíng)困境與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。
(1)存量客戶資源情況，客戶數(shù)、資金規(guī)模、產(chǎn)品配置、主要客戶類(lèi)型、幾類(lèi)典型客戶群；
(2)業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r，主要工作內(nèi)容、工作時(shí)間安排、過(guò)往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況、客戶維護(hù)與開(kāi)發(fā)情況；
(3)營(yíng)銷(xiāo)技能，工具、話術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶的反饋情況；
(4)協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)情況；
(5)考核指標(biāo)及完成情況；
(6)目前的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸、希望得到哪些方面的幫助和提升。
(1)流量客戶資源情況，日均流量、客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)主要辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型、幾類(lèi)典型客戶群；
(2)廳堂各崗位的主要工作內(nèi)容、大堂經(jīng)理/高柜的閑/忙時(shí)間、低柜的工作時(shí)間安排；
(3)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程，廳堂聯(lián)動(dòng)，開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、客戶轉(zhuǎn)介；
(4)工具、話術(shù)的運(yùn)用及效果、客戶反饋情況；
(5)希望得到哪些方面的幫助和提升。
實(shí)地調(diào)研方式二：現(xiàn)場(chǎng)觀察法
說(shuō)明
采用現(xiàn)場(chǎng)觀察形式，通過(guò)觀察各崗位在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際面對(duì)客戶的情況以及客戶的反饋，包括網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、人力和時(shí)間的資源配置、業(yè)務(wù)流程、從最基本的服務(wù)禮儀到客戶體驗(yàn)等，從而充分了解網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，針對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)的差異化現(xiàn)狀，制定后期培訓(xùn)輔導(dǎo)方案。
模塊
環(huán)境觀察
人員觀察
現(xiàn)場(chǎng)觀察項(xiàng)目
(1)網(wǎng)點(diǎn)地理位置、人流量情況
(2)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局、硬件設(shè)施
(3)網(wǎng)點(diǎn)展示柜的擺放、公告欄的張貼、產(chǎn)品的展示
(1)服務(wù)禮儀規(guī)范
(2)大堂經(jīng)理對(duì)客戶的引導(dǎo)與分流
(3)高柜對(duì)臨柜客戶的開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)
(4)大堂經(jīng)理/高柜對(duì)流量客戶的識(shí)別與轉(zhuǎn)介
(5)客戶經(jīng)理/低柜與客戶的面談、對(duì)轉(zhuǎn)介客戶的承接
(6)網(wǎng)點(diǎn)晨夕會(huì)召開(kāi)的形式與內(nèi)容、針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各崗位的工作指導(dǎo)
(7)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)工具/話術(shù)的運(yùn)用、客戶的反饋
記錄方式
文字、拍照
文字、取樣
2）、方案設(shè)計(jì)與部署
項(xiàng)目調(diào)研結(jié)束后，項(xiàng)目組組織相關(guān)咨詢(xún)顧問(wèn)協(xié)助銀行，設(shè)計(jì)旺季營(yíng)銷(xiāo)總體活動(dòng)方案和各項(xiàng)管理機(jī)制，為項(xiàng)目的預(yù)期成果奠定基礎(chǔ)，資料主要有：
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①2022年開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施方案 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案
= 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③全行旺季營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)考核方案 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案
= 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤旺季營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)包掛機(jī)制 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造模板
= 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦旺季營(yíng)銷(xiāo)物料清單 = 8 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑧項(xiàng)目操作手冊(cè)
階段二：?jiǎn)?dòng)大會(huì)（2-3小時(shí)，建議在培訓(xùn)開(kāi)始前一天晚上 全員參與）
全員宣導(dǎo)，目標(biāo)誓師，吹響戰(zhàn)斗的號(hào)角
階段三：集中培訓(xùn)階段（2天，建議在10月中旬）
1、集中培訓(xùn)：結(jié)合2022銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案部署的內(nèi)容，從營(yíng)銷(xiāo)理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營(yíng)銷(xiāo)策劃、實(shí)戰(zhàn)上，提升全員營(yíng)銷(xiāo)技能。
《2022開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)施內(nèi)容》課程參考大綱
（本大綱的內(nèi)容較多，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整，選擇重點(diǎn)講解）
單元
內(nèi)容
第一單元
當(dāng)前銀行開(kāi)門(mén)紅痛點(diǎn)1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過(guò)分依賴(lài)與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
第二單元
傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的困惑1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
節(jié)日活動(dòng)的趨同性、客戶的戒備心理
2.廳堂維護(hù)
科技快速發(fā)展帶來(lái)的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變、科技不足的廳堂維護(hù)
3.贈(zèng)品促銷(xiāo)
給贈(zèng)品顧客來(lái)，給的多顧客來(lái)、贈(zèng)品增加營(yíng)銷(xiāo)成本
4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù)
不給贈(zèng)品客戶不買(mǎi)，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
沙龍想起來(lái)就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒(méi)效果
第三單元
破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)困局之一1.內(nèi)部陣地——網(wǎng)點(diǎn)
引流顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品
網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)打造
網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與交叉營(yíng)銷(xiāo)體系
2.外部陣地——外圍文宣點(diǎn)
特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶出沒(méi)區(qū)域、客戶集中區(qū)域
3.點(diǎn)外展位攔截營(yíng)銷(xiāo)
4.網(wǎng)點(diǎn)外發(fā)放廣告效果差的原因分析及應(yīng)對(duì)方式
5.場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建：創(chuàng)造客戶感動(dòng)、娛樂(lè)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)
第四單元
破解傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)困局之二1.一個(gè)他行活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)與討論
2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃依據(jù)
讓顧客需求跟我們服務(wù)發(fā)生關(guān)系
基本思路：實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
3.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維：
4.活動(dòng)策劃的二十四字方針
第五單元
旺季期間網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃1.開(kāi)門(mén)紅促銷(xiāo)活動(dòng)組合策劃及實(shí)施
雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃
春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃
春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃
互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃
春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃
節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃
促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃
2.促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)：輕產(chǎn)品、重體驗(yàn)、促銷(xiāo)活動(dòng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
第六單元
旺季期間營(yíng)銷(xiāo)策略的推動(dòng)組織1.準(zhǔn)備及獲客期
2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)期
3.產(chǎn)能沖刺期
4.二次攻勢(shì)期
第七單元
破解傳統(tǒng)客戶維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)困局之三1.社群定義
2.社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
3.常見(jiàn)九大社群及社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例
第八單元
社群維護(hù)與傳統(tǒng)活動(dòng)的區(qū)別1. 目的不同
傳統(tǒng)活動(dòng)：注重短期
社群思維：注重長(zhǎng)期，引爆傳播，
2. 思維方式不同
傳統(tǒng)活動(dòng)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束
社群思維：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始
3. 成本構(gòu)成不同
傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買(mǎi)單 社群思維：資源整合
第九單元
旺季期間主打特色客戶群開(kāi)發(fā)的主要辦法1.重視客戶的個(gè)性化特征，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
2.特色客戶群開(kāi)發(fā)過(guò)程維護(hù)始終貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程
3.重點(diǎn)關(guān)注特色客戶群非金融需求
4.特色客戶群開(kāi)發(fā)維護(hù)主要辦法
第十單元
旺季期間老年客戶群經(jīng)營(yíng)策略1.五個(gè)維度構(gòu)建老年客戶增值體系
2.老年客戶特色開(kāi)發(fā)管理
3.老年客戶針對(duì)性活動(dòng)
普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備、 充分利用優(yōu)惠購(gòu)和積分體系
舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動(dòng)
4.制定每項(xiàng)活動(dòng)的模板及管控流程標(biāo)準(zhǔn)
第十一單元
旺季期間商貿(mào)結(jié)算客群經(jīng)營(yíng)策略1.建立商戶發(fā)展突破專(zhuān)題方案，提升活期產(chǎn)比
2.做實(shí)商貿(mào)結(jié)算戶客群，重點(diǎn)做好幾個(gè)方面工作
3.商戶的綜合化的定制上門(mén)服務(wù)
4.制定商戶服務(wù)措施，做好商戶策反
5.建立商戶開(kāi)發(fā)管控體系
第十二單元
旺季期間務(wù)工返鄉(xiāng)客群經(jīng)營(yíng)策略1.外出務(wù)工客群的重要作用
2.跨年?duì)I銷(xiāo)儲(chǔ)蓄規(guī)模大突破的保障
3.外出務(wù)工客群的“213N”開(kāi)發(fā)管理模式
4.外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中管理者關(guān)鍵工作
5.外出務(wù)工客群開(kāi)發(fā)過(guò)程中員工關(guān)鍵工作
第十三單元
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略1.會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)客戶分類(lèi)法則
2.成功會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大重點(diǎn)
3.客戶邀約流程的四個(gè)步驟
4.會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行細(xì)則
第十四單元
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的六大熱點(diǎn)
2.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的“三大商圈”
3.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的選址、調(diào)研攻略
4.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置技巧
5.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識(shí)別及推銷(xiāo)攻略
第十五單元
開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施攻略1.借助資源發(fā)布信息
2.組織設(shè)定任務(wù)目標(biāo)
3.開(kāi)門(mén)紅動(dòng)員大會(huì)的制定方法
4.GPS營(yíng)銷(xiāo)跟蹤機(jī)制及工作匯報(bào)
5.專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)及案例匯總的意義
6.開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估與總結(jié)
7.績(jī)效制度的創(chuàng)新與改變
2、督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)（項(xiàng)目實(shí)施全程現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)）分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，業(yè)務(wù)部、各支行安排人員擔(dān)任“轉(zhuǎn)型大使”職務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)工作、管理工作，在項(xiàng)目執(zhí)行期提出建議、在項(xiàng)目鞏固期獨(dú)立輔導(dǎo)，相關(guān)人員培養(yǎng)不再單獨(dú)授課，采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)的形式展開(kāi)。
階段四：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段（5天）現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照、攝像等，找到問(wèn)題，針對(duì)性提出改進(jìn)建議，通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)、小班培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)糾偏、情景模擬訓(xùn)練等方式，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員及網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。
輔導(dǎo)安排： 分為二個(gè)階段 預(yù)熱階段3天與沖刺階段2天
= 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①預(yù)熱階段（10月中下旬——元旦前）3天
網(wǎng)點(diǎn)，分為2個(gè)批次，每個(gè)批次5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)批次輔導(dǎo)3天
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問(wèn)老師，白天5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
預(yù)熱階段： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①營(yíng)造廳堂、開(kāi)門(mén)紅業(yè)務(wù)氛圍 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②各崗位服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷(xiāo)能力和行為 = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③每日每日業(yè)績(jī)發(fā)簡(jiǎn)報(bào)、排名 = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)
第一天：廳堂氛圍營(yíng)造，流量客戶營(yíng)銷(xiāo)提升
序
模塊內(nèi)容
對(duì)象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1
營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)實(shí)施
全體員工
1．確保晨會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
2．確保晨會(huì)有激勵(lì)士氣的作用
1.廳堂、柜面營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)介，崗位聯(lián)動(dòng)話術(shù)通關(guān)；
2、以客戶經(jīng)理為對(duì)象，就存量客戶盤(pán)活五步曲內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)
2
開(kāi)門(mén)紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍布置到位
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
廳堂氛圍布置（臨街、入口、等侯區(qū)、柜面）
3
廳堂服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)
大堂經(jīng)理
1. 確定大堂三人組人員，做好客戶識(shí)別與分流，使用轉(zhuǎn)介卡；
2.根據(jù)本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際客群和廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)篩選適合大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、監(jiān)督執(zhí)行開(kāi)口率
3.輔導(dǎo)執(zhí)行廳堂微沙
4
柜面服務(wù)銷(xiāo)售流程輔導(dǎo)
柜員
1.柜面營(yíng)銷(xiāo)及促成情況輔導(dǎo)、糾偏
2.柜面人員開(kāi)口率、轉(zhuǎn)介卡的使用情況的統(tǒng)計(jì)
5
存量客戶梳理
客戶經(jīng)理
本網(wǎng)點(diǎn)存量客戶梳理，分崗管戶
2．三大工具（每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)表、客戶索引表、中高端客戶信息表）使用輔導(dǎo)
第二天：存量客戶盤(pán)活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動(dòng)實(shí)施
序
模塊內(nèi)容
對(duì)象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1
存量客戶盤(pán)活流程輔導(dǎo)
大堂經(jīng)理
潛力客戶名單梳理
客戶分析
電話、微信邀約
面對(duì)面銷(xiāo)售輔導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題
電話邀約、社群客戶維護(hù)技演練
3、外拓活動(dòng)實(shí)施流程與效果分析
2
旺季營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3
廳堂服務(wù)流程固化
大堂經(jīng)理
客戶識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程
旺季廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100%
意向客戶跟進(jìn)
4
柜面服務(wù)流程固化
柜員
柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)
意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5
外拓活動(dòng)實(shí)施
行長(zhǎng)、經(jīng)理、柜員
外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工
進(jìn)社區(qū)、商區(qū)、企業(yè)，批量營(yíng)銷(xiāo)和宣傳
第三天：重點(diǎn)客群 沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
序
模塊內(nèi)容
對(duì)象
白天輔導(dǎo)內(nèi)容
晚課重點(diǎn)內(nèi)容
1
主題沙龍召開(kāi)
客戶經(jīng)理
沙龍前客戶接待、簽到
協(xié)同客戶經(jīng)理執(zhí)行沙龍過(guò)程中產(chǎn)品講解
輔導(dǎo)活動(dòng)中的跟進(jìn)技巧
1.主題沙龍活動(dòng)總結(jié)
重點(diǎn)客戶群體的營(yíng)銷(xiāo)策略
2
旺季營(yíng)銷(xiāo)廳堂活動(dòng)執(zhí)行、目標(biāo)達(dá)成督導(dǎo)
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
1.網(wǎng)點(diǎn)每日三巡查廳堂活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行督導(dǎo)
2.各崗位目標(biāo)執(zhí)行情況督導(dǎo)
3
廳堂服務(wù)流程固化
大堂經(jīng)理
1.客戶識(shí)別、轉(zhuǎn)介流程
2.旺季廳堂活動(dòng)開(kāi)口率做到100%
3.意向客戶跟進(jìn)
4
柜面服務(wù)流程固化
柜員
1.柜面一句話營(yíng)銷(xiāo)
2.意向客戶轉(zhuǎn)介紹
5
外拓活動(dòng)實(shí)施
客戶經(jīng)理
持續(xù)實(shí)施進(jìn)企業(yè)、社區(qū)、商區(qū)，批量營(yíng)銷(xiāo)或活動(dòng)宣傳
= 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②沖刺階段 2天
網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)批次進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問(wèn)老師，白天各網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。
沖刺階段： = 1 \* GB3 \* MERGEFORMAT ①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析 = 2 \* GB3 \* MERGEFORMAT ②強(qiáng)化督導(dǎo) = 3 \* GB3 \* MERGEFORMAT ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動(dòng)落地執(zhí)行情況） = 4 \* GB3 \* MERGEFORMAT ④看監(jiān)控 = 5 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問(wèn)題 = 6 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場(chǎng)糾偏 = 7 \* GB3 \* MERGEFORMAT ⑦召開(kāi)業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容一：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)流程網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關(guān)鍵服務(wù)流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容二：網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化 — 客戶動(dòng)線分析設(shè)計(jì) — 網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)調(diào)整 — 營(yíng)銷(xiāo)陳列優(yōu)化重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容三：梳理營(yíng)銷(xiāo)流程與存量客戶維護(hù) — 崗位聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介流程 — 廳堂營(yíng)銷(xiāo)六步法 — 存量客戶盤(pán)活技巧重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容四：優(yōu)化績(jī)效管理帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立為了引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好廳堂營(yíng)銷(xiāo)工作，建立崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全行員工的協(xié)同工作積極性，項(xiàng)目中我們采取“積分獎(jiǎng)勵(lì)”的方案，按銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行積分換算，項(xiàng)目過(guò)程中及最后總結(jié)按積分累計(jì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。做績(jī)效管理的嘗試。
重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容五：開(kāi)展沙龍活動(dòng)、外拓活動(dòng)，提升網(wǎng)點(diǎn)外排號(hào)營(yíng)銷(xiāo)能力依據(jù)客戶分層、分類(lèi)，定期開(kāi)展不同主題沙龍活動(dòng)，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護(hù)存量客戶。階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（春節(jié)后實(shí)施）培訓(xùn)總結(jié)：
項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組匯總制作各網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)PPT；顧問(wèn)師與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同制定后期每周主題營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、內(nèi)部激勵(lì)制度和流程，形成文件資料。
項(xiàng)目交付驗(yàn)收成果：網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)匯報(bào)材料（包括照片、視頻等資料）網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)固化流程及操作手冊(cè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)及手冊(cè)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)約束機(jī)制、崗位職責(zé)分工、管理制度和管理工具網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)整體方案針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)提“一行一策”的網(wǎng)點(diǎn)旺季現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)方案。后續(xù)跟進(jìn)：
提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方式綜合評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)層面存在的問(wèn)題，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的共性短板問(wèn)題進(jìn)行集中培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性重點(diǎn)問(wèn)題由顧問(wèn)師進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏。
七、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)“重點(diǎn)主題”專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容以下內(nèi)容在授課，輔導(dǎo)的過(guò)程中結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況都會(huì)講到，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的活動(dòng)方案。并選取其中
主題活動(dòng)
一個(gè)主題輔導(dǎo)2-4天，根據(jù)銀行實(shí)際，設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、場(chǎng)景異業(yè)聯(lián)盟主題 2、公私聯(lián)動(dòng)主題 3、代發(fā)活動(dòng)主題
4、老年客戶主題 5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題 6、少兒壓歲錢(qián)主題 7、社區(qū)營(yíng)造主題
場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)場(chǎng)景輔導(dǎo)2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專(zhuān)屬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。
1、整村授信場(chǎng)景 2、商貿(mào)集會(huì)場(chǎng)景 3、秋收冬種場(chǎng)景 4、兒童教育場(chǎng)景
5、婚姻嫁娶場(chǎng)景 6、節(jié)日消費(fèi)場(chǎng)

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