經(jīng)銷商品牌運(yùn)作及訂貨方法

  培訓(xùn)講師：陳待忠

講師背景：
【陳待忠是誰】中國著名的實(shí)戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問、中國最具實(shí)戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練導(dǎo)師、品牌策劃師；美國國際管理訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、中國職業(yè)經(jīng)理認(rèn)證機(jī)構(gòu)、中國營銷學(xué)會特邀講師；騰訊網(wǎng)、華夏智慧網(wǎng)、商戰(zhàn)名家等機(jī)構(gòu)特邀講師、國內(nèi)多 詳細(xì)>>

陳待忠
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經(jīng)銷商品牌運(yùn)作及訂貨方法

培訓(xùn)提綱
1 → 轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念
 過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌——X品牌和X公司優(yōu)勢分析）
 能力不等于信任（忠誠和敬業(yè)，忠誠于公司、步履一致、共同成長，才會得到更多的支持和收獲）
 知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）
2 → 新經(jīng)濟(jì)形式下的零售業(yè)發(fā)展趨勢分析
 品牌制勝（品牌是最具有競爭力的產(chǎn)品）
 專賣制勝（批發(fā)轉(zhuǎn)型專賣的必然性分析）
 專業(yè)制勝（機(jī)會偏愛有準(zhǔn)備的人）
 系統(tǒng)制勝（從依賴人到依賴系統(tǒng)）
 復(fù)制制勝（復(fù)制能力決定企業(yè)規(guī)模）
 速度制勝（大魚吃小魚到快魚吃慢魚）
3 → 經(jīng)銷商專賣店運(yùn)營策略和方法
 如何開店（選址、裝修布局、陳列裝飾、人員素質(zhì)和形象、銷售服務(wù)體系等）
 如何進(jìn)行人員管理。（員工招聘、培訓(xùn)、考核、激勵的新思路、新策略）。
 如何規(guī)范終端品牌形象。如何分析和了解目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理，并從陳列、銷售、售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)去滿足和引導(dǎo)顧客心理，維護(hù)品牌形象
 如何做促銷。與顧客建立長期互動關(guān)系（如何加強(qiáng)顧客購買過程的愉快體驗，因為體驗經(jīng)濟(jì)的時代已經(jīng)來臨）
 如何做客戶關(guān)系管理。推行VIP管理（會員招募、會員管理、會員分析、會員促銷、VIP關(guān)系管理）  如何訂貨（歷史數(shù)據(jù)分析法、貨品組合策略）
4 →經(jīng)銷商科學(xué)定貨策略和方法
 加盟商訂貨的誤區(qū)
A、盲目訂貨（大腦空空來訂貨）
B、保守訂貨（前怕狼后怕虎）
C、跟風(fēng)追隨（沒有任何主見）
D、追求爆款（沒有整盤貨的概念）
 關(guān)于科學(xué)定貨的幾個概念解釋
A、品類銷售比
B、品類顏色比
C、系列銷售比
D、品類價格比
E、上貨波段
F、什么是SKU
G、售罄率
H、存銷比
 關(guān)于科學(xué)定貨的步驟和方法
 定量
1) 心有多高--制定銷售目標(biāo)（這一季你想賺好多錢？）；
2) 錢有多少--擬訂資金計劃（需要開店、關(guān)店和調(diào)店嗎？）； 
3) 店有多大--計算陳列總量（店里陳列多少數(shù)量才能讓顧客感覺豐滿）！
 定性
1) 分析歷史數(shù)據(jù)（各種占比--品類、顏色、款式、價格、型號）；
2) 分析當(dāng)季特色（商品如何組合--基本款、主推款、形象款）；
3) 分析流行趨勢（大膽預(yù)測流行款和流行色的定貨數(shù)量）
 

 市場營銷

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1代理商成功的理念過去的輝煌不等于現(xiàn)在的成功批發(fā)轉(zhuǎn)專賣的必然性分析品牌化經(jīng)營是唯一的選擇過去經(jīng)營生意、現(xiàn)在經(jīng)營公司公司化運(yùn)作造就核心競爭力2代理商的基礎(chǔ)管理體系構(gòu)建能力如何設(shè)計組織結(jié)構(gòu)（定編、定員、定崗）如何建立工作流程（人、財、物）如何篆寫崗位說明書如何設(shè)計企業(yè)管理制度如何建立內(nèi)部管控體系3代理商的人力資源管理能力訓(xùn)練如何招聘員工如何培訓(xùn)員工如何任用員工如

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金牌店長   01.01

1店長的角色認(rèn)知店鋪經(jīng)營者（老板的心態(tài)）店鋪管理者（角色不轉(zhuǎn)變、技能再好又如何）矛盾聚焦者（管理能力等于解決問題的能力）導(dǎo)購輔導(dǎo)員（下屬的成長是管理者能力的體現(xiàn)）責(zé)任承擔(dān)者（責(zé)任大于能力、忠誠決定信任）公關(guān)協(xié)調(diào)人（對外攻關(guān)、對內(nèi)協(xié)調(diào)）2店長的管理素養(yǎng)訓(xùn)練認(rèn)識零售企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)了解、分析和把握崗位說明書里的工作職責(zé)如何融入和包容團(tuán)隊如何認(rèn)識經(jīng)營、管理、管理者和

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超級導(dǎo)購   01.01

1超級導(dǎo)購的角色認(rèn)知產(chǎn)品解說員形象代言人品牌傳播者業(yè)績加速器2超級導(dǎo)購的職業(yè)心態(tài)顧客至上一視同仁助人助己服務(wù)為榮換位思考職業(yè)責(zé)任結(jié)果導(dǎo)向精益求精關(guān)注細(xì)節(jié)3→超級導(dǎo)購的十大銷售技術(shù)訓(xùn)練商品的FAB介紹法3F引導(dǎo)消費(fèi)法臨門一腳成交法ABC商品推薦法T型分析說服法真情打動感人法講師顧問強(qiáng)勢法競爭對手借勢法行為動機(jī)引導(dǎo)法心理暗示促銷法4顧客心理分析與運(yùn)用目標(biāo)客戶群特

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一全面認(rèn)識職業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師的職業(yè)使命與職業(yè)責(zé)任終端零售企業(yè)的發(fā)展與職業(yè)培訓(xùn)終端零售行業(yè)培訓(xùn)現(xiàn)狀及思路學(xué)校教育與職業(yè)訓(xùn)練的區(qū)別二培訓(xùn)師的基本技法訓(xùn)練怯場壓力的破解辦法開場結(jié)尾8大問題7種導(dǎo)入快速破冰7種收結(jié)引發(fā)行動培訓(xùn)師站坐走姿規(guī)范12種手勢運(yùn)用技法訓(xùn)練5種語言及表情運(yùn)用技法訓(xùn)練三零售終端學(xué)員特性分析零售行業(yè)學(xué)員的特點(diǎn)分析導(dǎo)購學(xué)員群體需求與特點(diǎn)分析店長、樓管群體

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　　培訓(xùn)大綱：　　一、企業(yè)文化的概念　　1、企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)與內(nèi)涵　　2、企業(yè)文化的形成與發(fā)展　　3、企業(yè)文化的作用　　4、企業(yè)文化的要素　　5、企業(yè)文化的分析與診斷　　分析：民營企業(yè)文化培訓(xùn)案例！　　解析：民營企業(yè)文化內(nèi)訓(xùn)案例　　案例：民營企業(yè)文化課程案例分析！二、企業(yè)文化建設(shè)與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系　　1、企業(yè)文化建設(shè)與品牌文化　　2、企業(yè)文化精神層（觀念）的

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　　獨(dú)生子女員工在中國生存背景　　80、90后員工的了解　　80后被指責(zé)多的工作表現(xiàn)　　部分　“80、90后”思想個性特征　　一、八零后員工特點(diǎn)　　1、離職率較高　　2、學(xué)習(xí)需求較高　　3、自我追求更高　　4、目標(biāo)定位過高　　5、經(jīng)濟(jì)利益至上　　6、職業(yè)定位模糊　　7、敬業(yè)度較低　　8、忠誠度較低　　9、責(zé)任心較弱　　10、抗壓性較差　　11、缺乏團(tuán)隊精神　

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　　一、團(tuán)隊管理的基本概念　　看教學(xué)片學(xué)管理：現(xiàn)場觀看教學(xué)片段，討論、分析何為團(tuán)隊？如何管理這樣的團(tuán)隊？　　什么樣的隊伍才是團(tuán)隊？　　高效團(tuán)隊的特征要素　　創(chuàng)新思維和系統(tǒng)思考在團(tuán)隊管理的重要性　　團(tuán)隊提升障礙　　討論、分享：看教學(xué)片段后討論—團(tuán)隊成員基本技能、團(tuán)隊語言、團(tuán)隊目標(biāo)、成員錯誤應(yīng)對及處理；　　二、團(tuán)隊發(fā)展與特征　　團(tuán)隊個體行為基礎(chǔ)（1.人性的假設(shè)；

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　　第1講勞動就業(yè)　　案例1用人單位的規(guī)講制度要怎樣制定才合法有效？　　案例2拒招乙肝攜帶者會給用人單位帶來什么法律風(fēng)險？　　案例3用人單位可以拒招女員工嗎？　　案例4用人單位聘用已享受退休金的人員要簽什么合同？　　案例5用人單位聘用未享受退休金的人員要簽勞動合同嗎？　　案例6員工違約兼職，用人單位可向該員工及兼職單位索賠嗎？　　第2講勞動合同的訂立與履行　

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　　國際貿(mào)易的信用風(fēng)險規(guī)避講國際貿(mào)易中信用風(fēng)險　　1、國際貿(mào)易——風(fēng)險與機(jī)遇共存　　2、信用銷售是國際貿(mào)易競爭的必要手段　　3、常見的信用風(fēng)險種類　　4、信用管理當(dāng)中的幾個誤區(qū)　　5、外貿(mào)企業(yè)信用管理框架　　國際貿(mào)易的信用風(fēng)險規(guī)避第二講海外客戶信息管理　　1、客戶信息管理得意義（風(fēng)險與機(jī)遇）　　2、海外客戶信用管理存在的問題　　3、海外客戶信息管理的原則　　

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　　、管理溝通藝術(shù)——有效的溝通　　1、溝通的馬特洪峰　　2、基礎(chǔ)溝通技巧的回顧　　3、溝通的基本程序　　4、溝通的障礙　　5、有效的溝通要點(diǎn)　　第二、管理溝通藝術(shù)——溝通的基本技巧與功能　　1、傾聽能力訓(xùn)練--有效的傾聽　　2、觀察能力訓(xùn)練--說話的技巧　　語言的技巧　　非語言的技巧　　超語言的技巧　　3、響應(yīng)能力訓(xùn)練--回饋的方式　　4、溝通的心理社會決

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