《銀行柜面順勢營銷》

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認(rèn)證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團(tuán)市場部 詳細(xì)>>

江濤
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《銀行柜面順勢營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行柜面順勢營銷》

銀行柜面順勢營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)事項(xiàng)
培訓(xùn)對象：銀行柜面服務(wù)人員
課程時(shí)間：1天
課程大綱
柜面營銷步驟：掌握信息(產(chǎn)品介紹(業(yè)務(wù)辦理
一、主動營銷的基本理念
（一）為什么要主動？
（二）讓追求卓越成為習(xí)慣
（一）主動營銷的心態(tài)建設(shè)
二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，柜員通過與其聊天，掌握到客戶有關(guān)的信息和需求。在了解客戶信
息時(shí)，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財(cái)能力和意愿等也是柜
員需要掌握的重要內(nèi)容，可以在談話中獲得。
（一）掌握信息之提問技巧
← 背景問題
← 難點(diǎn)問題
← 暗示問題
← 價(jià)值問題
（二）掌握信息之傾聽技巧
? 傾聽可獲取重要的信息
? 傾聽可掩蓋自身弱點(diǎn)
? 善聽才能善言
? 傾聽能激發(fā)對方談話欲
? 傾聽能發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵
? 傾聽可使你獲得友誼和信任
（三）真正學(xué)會傾聽
← 積極回應(yīng)
← 準(zhǔn)確理解
← 不要批評
← 不要打斷
← 集中精神
← 站在對方立場
← 讓對方輕松
← 控制情緒
（四）掌握信息之贊美技巧
← 人際關(guān)系的潤滑劑
← 贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
三、如何做好產(chǎn)品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采
用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
（一）陳述順序
← 指出問題 / 指出改善現(xiàn)狀
← 提供解決問題的對策 / 改善現(xiàn)狀的對策
← 描繪客戶采用后的利益”
（二）FBAE法則
← FBAE介紹：F(特性）— A（優(yōu)點(diǎn)）— B（特殊利益）— E（證據(jù)）
← 核心理念： 以客戶為中心
← 最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
（三）一分鐘打動客戶推薦技巧
← 特殊利益式法
← 負(fù)面信息引導(dǎo)法
← 數(shù)字化表達(dá)法
← 封閉性提問法
（四）產(chǎn)品介紹應(yīng)關(guān)注以下利益點(diǎn)
← 你們是真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)
← 我們是您最佳的、最正確的選擇
← 這是合理的價(jià)格
← 這是最佳的時(shí)機(jī)
← 這是滿意放心的服務(wù)
四、業(yè)務(wù)辦理
1、戰(zhàn)勝拒絕，有效促成！
2、被動等機(jī)會則不如主動創(chuàng)造機(jī)會！
3. 完成購買行為是營銷的根本結(jié)果展現(xiàn)！
（一）拒絕的處理
? 沒時(shí)間,很忙
? 先看看再說
? 沒錢
? 不急，再考慮
? 沒信心
? ……
（二）拒絕處理原則
? 辨別真?zhèn)卧瓌t
? 傾聽原則
? 不爭辯原則
? 委婉但堅(jiān)持
（三）拒絕處理的流程
細(xì)心聆聽(分享感受(澄清異議(提出方案(要求行動
（四）拒絕處理技巧
? 假處理
? 間接否定法
? 直接否定法
? 詢問法
? 舉例法
（五）促成的時(shí)機(jī)
[pic]
（六）促成的要點(diǎn)
? 全力接觸，自然促成！
? 捕捉準(zhǔn)客戶的購買信號，機(jī)不可失！
? 使用最有效的話術(shù)，言簡意賅。
? 留下好印象，保持聯(lián)絡(luò)。
（七）促成的方法
? 　默認(rèn)法
? 　二擇一法
? 　激將法
? 　利益驅(qū)動法
? 　立刻行動法

營銷案例分析
短片觀看及案例分析\示范指導(dǎo)

1、某日一女士攜帶5歲的女兒來銀行為女兒開定期存款的案例
2、一客戶到柜臺咨詢大筆資金轉(zhuǎn)款時(shí)，為客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品的案例
3、定期做客戶回訪時(shí)，為客戶推薦新的理財(cái)產(chǎn)品的案例
4、某銀行柜面保險(xiǎn)營銷的案例
5、某銀行柜面信用卡營銷的案例
6、某銀行柜面電子銀行營銷的案例
服務(wù)營銷情景演練

 

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