絕對成交大綱

【課程背景】
我們每天都要與人說話、每天都要推銷，可是——
因為銷售不對，失去了一筆又一筆財富；
因為銷售不對，失去了一位又一位客戶；
因為銷售不對，失去了一個又一個朋友；
因為銷售不對，失去了一天又一天好心情；
因為銷售不對，甚至失去了生命！
因為銷售不對，……
你，還將還要還想失去多少？企業(yè)還要失去多少？管理的問題就是溝通的問題，刻不容緩，一定要來絕對成交實戰(zhàn)班！
【課程收獲】
引入本課程的企業(yè)，將會收獲：
提升銷售業(yè)績及拿到成果
參與學習的員工掌握與各種重要人群成交的多維度方法
關鍵客戶和合作伙伴的關系進入一個更積極和富有成效的階段
共創(chuàng)提高跨團隊溝通協(xié)作成效的可行舉措
參與課程人員行為朝向健康有效的方向改變并影響到周圍的人
（跨）團隊成員之間的包容性得以改善
員工的承諾、責任和價值感得到增強
基于員工在人際管理管理方面能力的提高，部門和企業(yè)的協(xié)作成效更高，重大目標得以達成
【課程對象】公司全員
【課程方式】
講授+案例+視聽+實操+研討+游戲+分享+問答+工具+PK+角色扮演法+演示+研討+仿真模擬法+兩人對話+排列法+催眠冥想等
【課程時長】
1天——2天
【課程內容】
課程提綱（根據(jù)需求現(xiàn)場可能有所增減）
第一部分 綜述：序幕破冰篇
一職業(yè)定位簡易測試-左右手習慣
二打破慣性
第二部分：禮儀
第一節(jié)：你的形象價值百萬
一概念：
千萬不要靠第一印象去判斷別人，但很多人都會憑第一印象來判斷你
我們沒有第二次機會，給別人留下第一印象了。所以我們隨時都要保持積極的自我形象
二禮儀的核心密碼
第二節(jié)：讓你倍受歡迎的禮儀
一 介紹技巧
1自我介紹：
符號改身份
一慢二看三轉換
介紹的萬能公式：好高名人感
2為他人介紹：
就高不就低
尊者為后
3 介紹實踐二 握手技巧-尊者為后
三 名片禮儀
１名片技巧實踐
2 案例
四 座次禮儀
1 座次排序練習
2 領導為奇數(shù)的排序
3 領導位偶數(shù)的排序
五 乘車禮儀
1雙排五人座
2雙排七人座
3雙排九人座
六 餐桌禮儀
1 餐桌座次
2 中國式飯局禮儀
讓菜不夾菜，祝酒不勸酒
3 西餐禮儀
男人似白酒，女人似紅酒
七 禮儀總結篇
第三部分：銷售
第一篇：自我溝通三大密碼
一焦點密碼:注意力=事實
二動作密碼：動作創(chuàng)造情緒
三定義密碼： ABC法則
第二篇：銷售法則：
一 心中圖像法則：樹立正確圖像
二 想象*逼真=現(xiàn)實
第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動作密碼
二 客戶分析工具二：長方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三 客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進
ABC法則：A領導B自己C客戶 七檢查進度 八復制
四 性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型
S 多血質 活潑型 紅
M抑郁質 完美型 藍
C 膽汁質 力量型 黃
P 粘液質 和平型 綠
S 多血質 活潑型 紅
M抑郁質 完美型 藍
C 膽汁質 力量型 黃
P 粘液質 和平型 綠
企業(yè)里結果好才算好，在結果好的基礎上找感覺好；家庭里感覺好才算好，在感覺好的基礎上找結果好。
五 1+1模式：提出問題+解決方案
　 匯報工作說結果，請示工作說方案，總結工作說流程，回憶工作說感受
六 幸福六等
桃花園杏花村 平安里多瑙河 狗不理火藥庫； 因為相同我們連接，因為不同我們成長
享受過程，沒有一條路通向幸福，因為這條路本身就是幸福
第四篇：客戶超效溝通術
一 薩提亞五種溝通模式
討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性
說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；
使命、激情與夢想
二 溝通推銷術實戰(zhàn)
透過傾聽：（1） 有效傾聽要坐在顧客的左邊。 （2） 傾聽者做100%的記錄。
（3） 傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。 （4） 傾聽時重復確認。
透過傾聽：（1） 有效傾聽要坐在顧客的左邊。 （2） 傾聽者做100%的記錄。
（3） 傾聽者看著他，不要發(fā)出聲音。 （4） 傾聽時重復確認。
1 三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業(yè)的應用
發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求
2本我傾聽法-男人說事業(yè)；玩笑的背后體驗絲絲本我；用你們代替你
3模仿訓練
3.1識人術-快速識別謊言技巧
3.2視聽觸-NLP性格分類
4認同與拒絕 合一架構-陪他下樓，扶她上樓
5贊美
6與各年齡段的智慧對話
7格局決定結局
第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
1銷的是自己-賣產品不如賣自己；
2售的是觀念；
3顧客買的是感覺；
4你賣的是好處！
5銷售是販賣對方心中的夢想情人；
銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉移
二：營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準備：A專業(yè)知識（復習產品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售后服務。
四、推銷十大原則：
1 找到你的產品獨特的賣點，要賣出不同來。 USP ；FAB
2 賣好處不要賣成分。
3 多用第三者見證，使用者見證。
4 拒絕無非是幾大類 ——我不需要；我不相信；我不著急（明年再說）；我沒有錢（假沒錢-價格）
5 重復關鍵詞--把顧客最看重的那點反復宣傳。
6 說服別人是用問的，而不是用說的。問對問題賺大錢。
7 建立神經連接：也就是不買=痛苦，買了產品=好處。人之所以行動，只有兩條原因--追求快樂和逃避痛苦。
8 把拒絕當成最棒的事：問題是用來提升能力的。成功就是躲在拒絕與挫折的背后。拒絕是一種反應而不是反對。
9 建立信賴感是最重要的；在沒有建立信賴感之前，永遠不跟他談產品.
10 要學會認同。陪他下樓，扶他上樓。
第五篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術?
一 電話行銷及世界第一名的推銷話術
二 過秘書關話術
三 顧客說“我要考慮一下”成交法
四 顧客說“市場不景氣”成交法
五 顧客說“價格太貴”
按最小時間單位分解，即產品價格/使用年限/12月/31天/=產品每日使用費用。
以每日使用產品增加費用來說服顧客。
六 鮑威爾成交法
七 顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法
八“不在目前預算內”成交法
九 十位價值成交法
十 “THE NO CLOSE”不要成交法
十一 “經濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）
十二 “回馬槍成交法“
十三 對比成交法
十四 “心臟病成交法“
第六篇：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）
第七篇：四大類拒絕話術總結及演練：
一我不需要，
二我不相信，
三我沒錢（假沒錢-價格），
四 不著急（明年再說）
成交一切都是為了愛；銷售=收入
成交一切都是為了愛；銷售=收入
五 4種購買影響者-使用者點、教練線（內線）技術把關者面（采購）、決策者體、
四維成交法：把四種購買影響者，通過點線面體的策略運作一網打盡，一劍封喉，一步成交
第四部分：信念BVR
第一篇：?信念BVR篇
一信念
1 信任與選擇體驗
2 囚之圈
事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈
3 本我自我超我
本我-內心最本質的需要和渴望
自我-理智 文化 修養(yǎng) 覺悟
超我-法律 道德 習俗 規(guī)則
4 人生的兩種角色-負責任者、受害者
二 銷售職業(yè)心態(tài)
第二篇 隧道之旅
??一 廢墟與卸盔甲
1 銷售理念
2 創(chuàng)造價值的方法
3 逃避的方法
4 李嘉誠成功四講與創(chuàng)造價值五級
0不在乎0% ；1希望20%；2感興趣40%；3想要60%；4我要除非80%；5我一定要、無論如何100%
承諾是資產-講誠信是一個人最大的投資，守承諾是一個人最大的資產
二 冥想之旅
第三篇 NLP式銷售：
??一 NLP打造
??1 自我設限
1.1abc法則：a事件b信念定義c情緒反應
1.2事情本身不能影響你，影響你的是你對事情所下的定義和態(tài)度。
2 Nlp事件三問-有效果比有道理更重要
2.1定義
2.2好處學到
2.3如何解決
3 問問題的品質決定人生的品質；
4稻田和夫與松下-設想計劃與執(zhí)行
? 樂觀的設想、悲觀的計劃、愉快的執(zhí)行
第四篇：白布紅燭篇
一 目標（結果定義）
二 商業(yè)人格-商業(yè)行為中人格的具體表現(xiàn)。
三 靠原則去做事靠結果來交換
1結果：有時間/有價值/可考核；
心中有結果，執(zhí)行有效果
2執(zhí)行力沒有如果；執(zhí)行力不講如果，只講結果（強調實際結果）
3請給我結果。
4西點軍校：報告長官是，報告長官不是，報告長官不知道，報告長官沒有任何借口
四 分享及總結：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
五 宣言打造篇
1實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
六 最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”
附1： 維系人脈的12種方法
（01）寄貨卡信(貨卡+信)；
（02）多帶朋友參加聚會，幫助朋友介紹朋友；
（03）帶朋友參觀你的私密處；
（04）提供最新的資訊；
（05）善用中途停留的時間和朋友聚一聚；
（06）調節(jié)矛盾；
（07）報告變故（如手機變號、搬新家啊）；
（08）幫助介紹生意和人脈；
（09）短信息（分享別人的感受）；
（10）幫助解決朋友的問題；
（11） 送個性化禮物（關鍵：送給誰、為什么送、送什么、什么時間送、什么地點送、送的方式）[送禮的方法：所送禮品要有保存價值、特別時期送、有針對性 ]；
（12）親自到場。
附1： 維系人脈的12種方法
（01）寄貨卡信(貨卡+信)；
（02）多帶朋友參加聚會，幫助朋友介紹朋友；
（03）帶朋友參觀你的私密處；
（04）提供最新的資訊；
（05）善用中途停留的時間和朋友聚一聚；
（06）調節(jié)矛盾；
（07）報告變故（如手機變號、搬新家?。?br /> （08）幫助介紹生意和人脈；
（09）短信息（分享別人的感受）；
（10）幫助解決朋友的問題；
（11） 送個性化禮物（關鍵：送給誰、為什么送、送什么、什么時間送、什么地點送、送的方式）[送禮的方法：所送禮品要有保存價值、特別時期送、有針對性 ]；
（12）親自到場。
思維導圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進行人脈銷售法……
附2九宮格曼陀羅進行人脈銷售法
丁藝欣老師錄制同名中國教育電視臺DVD系列：
第一集 讀心術
第二集 求同術
第三集 圓通術
第四集 贊美術（上）
第五集 贊美術（下）
第六集 敘事術
第七集 開場術
第八集 執(zhí)行術
第九集 歸因術
第十集 寬心術
第十一集 辨真術
第十二集 敬人術

丁藝欣老師的其它課程