《精準營銷與深度外拓》1-2天

《精準營銷與深度外拓》課程大綱

----實戰(zhàn)營銷管理講師 張朝強
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【課程背景】：
隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)…
…
如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求
變、主動出擊？
有些銀行還是保持傳統(tǒng)的“自然銷售”狀態(tài)；有些銀行組織員工學習過粗放式的外拓營
銷并進行實踐；有些銀行已經(jīng)開始尋求精準營銷、深度營銷、批量營銷。有果必有因，
今天不同的選擇決定明天不同的結(jié)果。本課程傳播的是精準營銷、深度營銷、批量營銷
、高效營銷，是上下同欲、群策群力的營銷，是既有戰(zhàn)略又有戰(zhàn)術(shù)的營銷。
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗，如何
讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？
其他銀行現(xiàn)在也重視外拓營銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的
印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？
如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相
應的營銷策略？
如何整合資源、批量營銷，讓營銷更高效，讓業(yè)績更好？
如何在競爭激烈的市場中，結(jié)合實際情況，深耕細作，深入挖掘客戶、資源？
如何做好此項目的組織、管理（本課綱不涉及，在其他資料上，需要領導配合），保
障項目成功開展？


【培訓收益】：
1. 學習精準營銷的理念、策略、技巧；
2.
學習結(jié)合網(wǎng)點、目標客戶實際情況，制定網(wǎng)點多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、產(chǎn)
業(yè)地圖、目標區(qū)域客戶的網(wǎng)格營銷方案，進行網(wǎng)格化戰(zhàn)略布局；
3. 提升主動營銷的意識；
4. 掌握外拓營銷流程、技巧；
5. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；
6. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業(yè)績；
7. 學習客戶關(guān)系維護、跟進的要點，持續(xù)維護客戶關(guān)系，固化營銷效果。

【項目特色】：
1.
“道、法、術(shù)、器”兼顧。傳“道”讓學員提升思想、思路，思路決定出路；授“法”讓學員
有章法可循，有策略可以借鑒；編“術(shù)”讓學員有參考的話術(shù)去落地實施，細節(jié)決定成敗
；設“器”讓學員有工具、表格更高效。
2．既有短期業(yè)績提升的訓練，又有中長期針對網(wǎng)點、目標區(qū)域、目標客群的營銷規(guī)劃，
還有后續(xù)的維護考核。
3. 創(chuàng)新。創(chuàng)新產(chǎn)生差異、提高效益，凸顯我行優(yōu)勢，領先競爭對手，讓營銷更輕松。
4.
實際情況的加強對客戶心理、人性的學習，“內(nèi)功、外功”內(nèi)外兼修，既學習銷售的技巧
，又能掌握人性?！秾O子兵法》：“攻城為下，攻心為上?！弊寣W員重視人性、心理，重視
客戶信任感、客戶關(guān)系的建立，而不是急于求成的功利、浮躁，用真誠感動客戶，用專
業(yè)征服客戶，用服務贏得客戶，用溝通引導客戶，成交自然水到渠成。
5.
強調(diào)外拓的同時，要做好客戶的服務、跟進、維護。有獨立的章節(jié)講授。讓外拓營銷結(jié)
合網(wǎng)格化營銷而常態(tài)化，不是運動戰(zhàn)。讓客戶開發(fā)與維護相結(jié)合，而不是三分鐘熱度，
事倍功半。讓客戶經(jīng)理趁熱打鐵，一鼓作氣，乘勝追擊，服務促營銷。

【課程時間】：1-2天
【課程大綱】： 可以根據(jù)實際需求定制課程
第一章、銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？（略講）
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？
1、經(jīng)濟下行
2、監(jiān)管趨嚴
3、同業(yè)劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場化

二、銀行如何應對？
（一）主動
（二）求變
（三）SWOT分析
（四）定位
（五）差異

新零售時代的營銷
營銷的發(fā)展
新零售時代銀行要怎么做？
營銷三問
營銷鐵三角

四、為何要做網(wǎng)格化精準營銷？
（一）初級外拓營銷模式的局限性？
（二）網(wǎng)格化精準營銷的由來？
（三）游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍
（四）機關(guān)槍VS狙擊槍
（五）等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇
（六）單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

案例、視頻：廣東某建行、中行、郵儲、農(nóng)商行、平安銀行的外拓營銷
河南某農(nóng)商行的外拓營銷
微信與支付寶的新招數(shù)
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
四大國有行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作
某郵儲銀行的網(wǎng)點產(chǎn)能提升營銷方案
某支行長的心聲
視頻《戰(zhàn)狼》中的“網(wǎng)格化營銷”
……


第二章、銀行如何進行網(wǎng)格化精準營銷？
一、銀行業(yè)常見的6個“缺”？
（一）缺好的客戶
（二）缺好的布局
（三）缺好的分析
（四）缺好的整合
（五）缺好的創(chuàng)新
（六）缺好的維護

二、網(wǎng)格化精準營銷的10個經(jīng)營理念？
（一） 上接戰(zhàn)略，下接績效。
（二） 上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動。
（三） 穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場。
（四） 批量營銷，精準高效。
（五） 虛實結(jié)合，鎖定客戶。
（六） 知彼知己，廟算多助。
（七） 戒驕戒躁，長遠布局。
（八） 戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地。
（九） 多管齊下，專注一孔。
（十） 一勞永駐，長期維護。

三、網(wǎng)格化精準營銷5個“有”
（一）心里有數(shù)
（二）腦…有…
（三）口…有…
（四）手…有…
（五）腳…有…

四、網(wǎng)格化精準營銷網(wǎng)格形成的“123”
（一）如何選定1個服務半徑？
（二）網(wǎng)格的2種類型
1.實線網(wǎng)格
2.虛線網(wǎng)格

（三）網(wǎng)點服務區(qū)域3個圈
1.中心圈
2.衛(wèi)星圈
3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準營銷流程
（一）夯實根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點客戶，深挖存量客戶
1.廳堂服務客戶
2.梳理存量客戶
3.分析存量客戶
4.分層深挖維護：分層級、定策略

（二）拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進
1.綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、
競爭環(huán)境
2.收集分析情報
3.篩選目標客戶
4.制定相應策略
5.實施督導跟進

案例、視頻：《戰(zhàn)狼》攻擊綁匪時的情報分析與吳京的策略
恒豐銀行的信貸創(chuàng)新
招商銀行的營銷總結(jié)
平安銀行的小微貸創(chuàng)新
民生銀行針對某市場、某類客戶的創(chuàng)新營銷模式
民生銀行總行領導的要求
某銀行給各支行的低效營銷任務
某支行畫出當?shù)匚锪餍袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進行網(wǎng)格化精準營銷
信息可信度的金字塔模型
繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖
近期各主要銀行、小貸公司的產(chǎn)品
某銀行會銷的創(chuàng)新與不足
某支行的SOWT分析
某支行的網(wǎng)格化精準營銷活動策劃案
……


第三章、銀行如何進行外拓營銷？
一、銀行外拓前準備
（一）心態(tài)準備---8力修煉
一、定力：聚焦目標
二、信力：自信信用
三、動力：快速激情
四、舍力：先舍后得
五、迂力：迂回變通
六、正力：聚正能量
七、毅力：剩者為王
八、合力：合作共贏
（二）能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術(shù):各項產(chǎn)品的營銷話術(shù)（現(xiàn)場、電話、短信）
5、預案
6、相關(guān)知識
7、時間管理
8、分工合作

（三）物品準備
1、身份物品：
2、資料物品：
3、設備物品：
4、贈品禮品
5、其他用品

二、銀行外拓溝通銷售技巧
（一）客戶心中6問？
（二）如何快速建信任關(guān)系？
1、尋找關(guān)系
……

三、銀行外拓營銷流程及要點
（一）商區(qū)--商戶、樓宇：
1、策略：掃街、擺攤營銷、座談會、活動；

2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù)：
*快速建立關(guān)系的技巧：
進門三個三：三看、三聽、三好。

第一步：寒暄贊美套近乎
第二步：送禮
第三步：亮明身份
*推崇：張朝強老師獨創(chuàng)的方法、話術(shù)，讓客戶首先更重視來訪者……


第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）


第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益，運用FABE法則）
策略：1、對比同行，不要誹謗（只談事實）。
2、凸顯優(yōu)勢，強調(diào)利益（用FABE）。
3、故事案例，有理有據(jù)。


第六步、疑議處理（張朝強老師總結(jié)的“降龍十八掌”疑議處理技巧）
第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別
*常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演
*常見情景應對
*客戶常見問題及處理


（二）園區(qū)-----企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位
1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；
企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；
單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+消費貸款

2、營銷流程：
1）尋找關(guān)系
2）預約拜訪
3）分析決策鏈：
（1）決策者
（2）業(yè)務部門
（3）財務
（4）行業(yè)專家
（5）支持者與反對者

4. 過關(guān)打單
*過關(guān)：過保安關(guān)、前臺關(guān)
（1）微笑
（2）贊美
（3）關(guān)心
（4）幽默
（5）激勵
*關(guān)系對接
（1）總對總
（2）分對分
（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者

5）方案宣講
6）簽約跟進
7）邀轉(zhuǎn)介紹：同行、鄰居、上下游等


（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1．合作拓客
2. 活動獲客
3. 持續(xù)深耕

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：
1．逐個掃戶
2．找重點戶
3．轉(zhuǎn)介紹戶
4. 廣泛宣傳
5. 會銷集客
6. 合作拓戶
7. 深挖鏈條


案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機會征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長成功讓其他鎮(zhèn)領導輾轉(zhuǎn)介紹客戶
山東某行在競爭對手的大本營政務大廳營銷個人貸款
某農(nóng)商行公職人員消費貸營銷的幾種形式
某銀行營銷學校教師消費貸巧妙處理客戶異議
某銀行對企業(yè)員工營銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長營銷時準備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營銷時巧妙運用客戶見證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶
……


第四章、銀行外拓營銷后跟進維護？
一、跟進維護的要點
二、短信跟進的技巧
三、微信營銷的技巧
四、會議營銷的技巧
五、贈送禮物的技巧

案例：某銀行黑金客戶流失又回來了
某農(nóng)商行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對客戶維護情況的差異
短信微信營銷的魅力
……

張朝強老師的其它課程