茶葉區(qū)域渠道開發(fā)與業(yè)績提升

《茶葉區(qū)域渠道開發(fā)與業(yè)績提升》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《茶葉區(qū)域渠道開發(fā)與業(yè)績提升》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課

教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）

課程簡介：中國茶業(yè)市場規(guī)模宏大，但競爭異常激烈，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠滿足市場發(fā)展的節(jié)奏。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精。目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，渠道稀缺的狀況，渠道是企業(yè)的重要資源，如何開發(fā)、如何維護(hù)、如何創(chuàng)新?

教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)掌握渠道開發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握渠道成交技巧、增加渠道滿意度，提升產(chǎn)品的銷量，正確的進(jìn)行渠道管理，并在學(xué)習(xí)中提供工具、方法、技巧。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要： 第一章：中國茶葉產(chǎn)業(yè)的渠道與商業(yè)模式

1. 模式1：品類品牌

2. 模式2：渠道品牌

3. 模式3：包裝品牌

4. 模式4：茶館品牌

5. 模式5：茶藝品牌

6. 模式6：原液茶飲料品牌

7. 模式7：原液現(xiàn)泡品牌

8. 模式8：禮品茶品牌

9. 模式9：茶食品品牌

10. 模式10：茶鋪（Tea shop）品牌

第二章：茶葉 渠道的開發(fā)

1. 渠道的定義

2. 這張渠道信息表的問題在哪里？

3. 渠道信息如何來？

4. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用

5. 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則

6. 尋找渠道的方法有哪些

7. 渠道分析的四個(gè)重點(diǎn)

8. 渠道開發(fā)的十大誤區(qū)

9. 渠道開發(fā)的十大思維

10. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤

11. 成功拜訪的細(xì)節(jié)

12. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?

13. 提問的三種方式

14. 洽談中的問、聽、說

15. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌

16. 介紹產(chǎn)品的FABE模式

17. 如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三章：茶葉渠道的成交

1. 樣板渠道的標(biāo)準(zhǔn)

2. 如何塑造企業(yè)的價(jià)值感

3. 品牌就是展示美

4. 如何建立個(gè)人信任感

5. 如何尋找契合點(diǎn)

6. 如何營造成交氛圍？

7. 搞定渠道的四項(xiàng)基本原則

8. 渠道成交預(yù)測五步法

9. 成交的七大信號

10. 成交中易犯的錯(cuò)誤 

11. 如何消除渠道的抗拒點(diǎn) 

12. 成交的八種方法

13. 渠道滿意度管理

14. 向渠道的8大輸出

15. 渠道的分類管理

第四章：茶葉門店的經(jīng)營與創(chuàng)新

1. 如何解讀新零售

2. 門店的生意是如何做大的

3. 門店的布置技巧

4. 茶文化的時(shí)尚潮

5. 門店的多元化格局

6. 門店氛圍的營造10法

7. 品牌的低成本運(yùn)營

8. 茶葉業(yè)品牌的定位

9. 茶葉產(chǎn)品線的規(guī)劃與梳理

10. 茶葉產(chǎn)品的定價(jià)的策略

11. 茶葉產(chǎn)品的控價(jià)

12. 門店經(jīng)營的8大創(chuàng)新

13. 茶葉的渠道開發(fā)

14. 產(chǎn)業(yè)主要的商業(yè)模式

15. 茶葉的跨界營銷

第五章：金牌茶葉店長鍛造

1. 金牌店長的主要工作

2. 金牌店長具備的6種能力

3. 金牌店長具備的心態(tài)

4. 如何面試招聘

5. 職業(yè)化思維提升

6. 門店管理的基本原則

7. 門店管理體系

8. 門店的5S標(biāo)準(zhǔn)化

9. 門店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

10. 如何提高執(zhí)行力

11. 八馬茶葉的品牌連鎖模式

12. 案例：茶產(chǎn)地品牌的運(yùn)用

13. 案例：小罐茶的品牌營銷

第六章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評

一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

   工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和必勝的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、營銷達(dá)成要依靠廠商協(xié)同的力量

1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

三、業(yè)績提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？

1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

√市場研究：總把控

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：終端促銷

√渠道拜訪：做服務(wù)

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

         案例：終端動(dòng)銷10大法則

2、廠家助銷善于做好教練

 √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

 √學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練

  銷售政策：口燦蓮花

 √教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

    √爭取合理的銷售任務(wù)

    √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點(diǎn)

 4、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

                     1、跟蹤檢查的目的是什么？

　　　√激勵(lì)——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)快速

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題

√獎(jiǎng)懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

√銷售人員業(yè)績的評價(jià)

下圖有茶葉營銷操盤手的場景圖片

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