產(chǎn)品價值銷售

《產(chǎn)品價值銷售》
a) 課程教學(xué)大綱

課程名稱:《產(chǎn)品價值銷售》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：兩天
教學(xué)綱要：
國內(nèi)許多產(chǎn)品型企業(yè)在準(zhǔn)確捕捉市場需求，傳遞客戶聲音，建立系統(tǒng)化的產(chǎn)品
規(guī)劃方面存在如下主要問題：
●
市場與研發(fā)脫節(jié)，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)沒有體現(xiàn)市場驅(qū)動，只是技術(shù)人員的“閉門造車”，產(chǎn)品
開發(fā)出來后才找市場、找客戶、找產(chǎn)品賣點。
●
缺乏市場意識，導(dǎo)致研發(fā)/技術(shù)人員關(guān)注技術(shù)甚過關(guān)心客戶與市場的想法，以為成功的產(chǎn)
品開發(fā)就是技術(shù)好的產(chǎn)品。
●
沒有系統(tǒng)化的產(chǎn)品規(guī)劃方法，導(dǎo)致似乎每年初都在做產(chǎn)品規(guī)劃，但每年開發(fā)的產(chǎn)品好像
都不是設(shè)想中的。
●
需求收集整理分析的方法不系統(tǒng)，導(dǎo)致需求分析就是郵件交流、走廊交流、日常交談、
會議筆記“滿天飛”，制定規(guī)劃就是看著領(lǐng)““拍腦袋”。
●
對市場/客戶需求的理解不一致，導(dǎo)致各個專業(yè)領(lǐng)域（市場、研發(fā)、測試、客服等）對于
產(chǎn)品應(yīng)該做成什么樣“吵成一鍋粥”。
● 對需求分析工作不重視，
學(xué)員收益
? 跨部門協(xié)同的產(chǎn)品規(guī)劃
? 產(chǎn)品價值銷售與呈現(xiàn)
? 獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法。
? 了解產(chǎn)品全生命周期過程，階段和組織保障
?
了解營銷人員的角色定位、素質(zhì)模型、能力要求及與項目經(jīng)理的區(qū)別和聯(lián)系
●
從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃是一個系統(tǒng)化的信息處理和戰(zhàn)略決策過程，是系列分析工具的綜
合運用。而不是自發(fā)的、無組織的、隨意的過程。不是老板的一句話，也不是營銷人員
或技術(shù)人員的靈光乍現(xiàn)，
● 產(chǎn)品全生命周期的管理需要營銷人員強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)，更需要團(tuán)隊協(xié)同。
●
企業(yè)市場需求管理需要全員參與，延伸企業(yè)收集需求的觸角，及時獲取市場/客戶第一手
需求信息。
第一章：產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略概述
1. 產(chǎn)品創(chuàng)新競爭戰(zhàn)略
2. 產(chǎn)品特色競爭戰(zhàn)略
3. 產(chǎn)品質(zhì)量競爭戰(zhàn)略
4. 產(chǎn)品服務(wù)競爭戰(zhàn)略
5. 產(chǎn)品價格競爭戰(zhàn)略
? 定價的方法
? 如何控制亂價
? 如何賣價值
6. 產(chǎn)品組合競爭戰(zhàn)略
7. 波士頓矩陣
? ? 明星類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 金牛類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 搜狗類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
? ? 問題類產(chǎn)品的戰(zhàn)略
8. 產(chǎn)品生命周期競爭戰(zhàn)略
? ? 產(chǎn)品導(dǎo)入期的主要工作
? ? 產(chǎn)品成長期的主要工作
? ? 產(chǎn)品成熟期的主要工作
? ? 產(chǎn)品衰退期的主要工作
第二章、用戶需求與產(chǎn)品開發(fā)
1. 如何理解用戶需求
2. 營銷要點：尋找消費者購買理由
3. 將動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給消費者賦能
4. 基于用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)九步法
? ? 分析客戶痛點
? ? 定義目標(biāo)客戶
? ? 設(shè)計產(chǎn)品賣點
? ? 設(shè)計解決方案
? ? 溝通渠道的開發(fā)
? ? 成本計算
? ? 收入分析
? ? 關(guān)鍵指標(biāo)的考核
? ? 確立優(yōu)勢，設(shè)立防火墻
第三章：新產(chǎn)品概念如何提出
1. 新品的概念生成要幾步
2. 產(chǎn)品概念設(shè)計過程中要注意回避的誤區(qū)
3. 新產(chǎn)品開發(fā)就是研發(fā)的事嗎？
4. 新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
5. 渠道調(diào)研怎么做
6. 新產(chǎn)品如何提出
7. 誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標(biāo)新立異挑戰(zhàn)新概念
8. 誤區(qū)二：產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風(fēng)模仿，
9. 誤區(qū)三：以產(chǎn)品質(zhì)量做為競爭核心優(yōu)勢
10. 誤區(qū)四：目標(biāo)市場貪大求全新
11. 可行性評估包括內(nèi)容
第四章：市場機(jī)會機(jī)會在哪里
1. 行業(yè)大勢如何把握
2. 把握市場趨勢的思路在哪里
3. 把握市場趨勢找準(zhǔn)切入點：
4. 對消費者偏好和市場細(xì)分的研究
5. 問題一：消費者偏好及市場細(xì)分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題？
7. 對市場領(lǐng)導(dǎo)者、主要競爭者的分析和學(xué)習(xí)
8. 競品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競品品牌，
10. 調(diào)查主競品在產(chǎn)品設(shè)計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競品的各級價格和通路利潤，
12. 探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13. 調(diào)查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，
14. 調(diào)查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設(shè)
15. 分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向?！?br /> 16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第五章：新產(chǎn)品推廣策劃的概述
1、 產(chǎn)品策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 客戶群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價格策略
2、 產(chǎn)品推廣策劃的策劃
3、 產(chǎn)品推廣策劃的組織
4、 產(chǎn)品推廣策劃的計劃
5、 產(chǎn)品推廣策劃的預(yù)算
6、 產(chǎn)品推廣策劃的實施
7、 產(chǎn)品推廣策劃的管控
8、 產(chǎn)品推廣策劃的總結(jié)
9、 工具：SWOT分析
第六章：新品上市開發(fā)及準(zhǔn)備
1. 包裝設(shè)計如何吸引人？
2. 新品測試主要包括那些內(nèi)容：
3. 新產(chǎn)品毛利如何試算？
4. 新產(chǎn)品上市細(xì)節(jié)工作安排如何才萬無一失？
5. 如何增加新品上市計劃的可執(zhí)行性
6. 新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？
7. 提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品
8. 案例：新品上市自我評估問卷：
9. 自我評估常見的問題
10. 新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題
11. 建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)
12. 作好新產(chǎn)品上市的過程指標(biāo)及市場表現(xiàn)追蹤
13. 新產(chǎn)品上市的5個1工程
14. 新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點
15. 新產(chǎn)品試銷注意的問題
16. 通路促銷怎么做？
17. 用戶促消怎么做？
第七章：新產(chǎn)品成功推廣的主要辦法
1. 如何讓全體員工重視新市場上市？
2. 解決樣板市場選擇的問題
3. 新產(chǎn)品上市需要那些資源
4. 新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)如何制定
5. 新產(chǎn)品終端的展示標(biāo)準(zhǔn)
6. 新產(chǎn)品信息反饋如何及時準(zhǔn)確
7. 新產(chǎn)品定價及利潤空間如何合理
8. 新產(chǎn)品推廣的方法
? 新產(chǎn)品的客戶群體定位
? 新產(chǎn)品的渠道政策制定
? 新產(chǎn)品的價格策略
? 新產(chǎn)品的終端選擇
? 新產(chǎn)品的展示標(biāo)準(zhǔn)
? 新產(chǎn)品的自媒體傳播
。。。
第八章：營銷主管/經(jīng)理的能力
1. 成功從優(yōu)秀員工做起
2. 客戶心目中市場人員的形象
3. 基本的商務(wù)禮儀
4. 見微知著的能力
5. 數(shù)據(jù)分析的能力
6. 慧眼識人的能力
7. 調(diào)動資源的能力
8. 方案形成的能力
9. 建立自信的方法
10. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
11. 案例：日報天天寫銷量還是上不去？
第九章：產(chǎn)品項目內(nèi)容提案撰寫
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1. 項目行業(yè)大勢研判
2. 策略與新銳觀點
3. 本公司項目優(yōu)勢
4. 投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
5. 數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
6. 實施落地的組織保障
7. 結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1. 企業(yè)介紹
2. 項目賣點
3. 抓住客戶痛點
4. 競品表現(xiàn)
5. 樣板市場與樣板連鎖
6. 證人證言
7. 6p/6P及新零售在終端表象
第十章：產(chǎn)品項目的成功展現(xiàn)
一、 提案注意事項
1. 要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2. 方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3. 上下邏輯有串聯(lián)
4. 策略可執(zhí)行
5. 提案中的團(tuán)隊唱雙簧
6. 做會議記錄、對問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個人素質(zhì)
1. 成功源于自信
2. 充分的準(zhǔn)備與演練
3. 現(xiàn)場內(nèi)容熟記于心不念PPT
4. 少看屏幕多看人
5. 讓客戶記住核心幾句話
6. 語速不要太快
三、提案演示過程
1. 很好的開始-虎頭
2. 過程的控制-豬肚
3. 完美的收尾-豹尾
4. 不同層級的溝通方式
5. PPT文本設(shè)計的主要原則
6. PPT十大忌
7. 如何打動客戶
? 一個熱點
? 一段視頻
? 一個樣板
? 一套數(shù)據(jù)
? 一次發(fā)問
? 一段贊美
? 一次互動
? 一個場景
1. 2定性預(yù)測
6. 購買者意向調(diào)查法
7. 銷售人員綜合意見法
8. 專家意見法
9. 市場式銷法
10. 市場因子推演法

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