第一期卓越售點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理

《卓越售點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理-》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《卓越售點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)與管理-》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取：理
論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊
張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的
理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：第一章：零售團(tuán)隊(duì)的各種輔導(dǎo)和管理激勵(lì)
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某酒企目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第二章：外拓及營(yíng)銷活動(dòng)策劃管理
一、一個(gè)好的市場(chǎng)項(xiàng)目推廣活動(dòng)包含包括哪些元素？
1. 從一個(gè)案例開始，
2. 理解你的產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，用市場(chǎng)項(xiàng)目釋放生意機(jī)會(huì)。
? 尋找企業(yè)銷售與客戶的共同利益
? 從買產(chǎn)品到買市場(chǎng)買資源
3. 立體理解你的客戶，用客戶視角提升參與度。
? 客戶關(guān)注的利益點(diǎn)有哪些？
? 客戶不接招最主要的問(wèn)題點(diǎn)在哪里
? 為什么優(yōu)質(zhì)客戶的變消極了
二、如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的市場(chǎng)項(xiàng)目和推廣活動(dòng)，
1. 設(shè)計(jì)思路與業(yè)務(wù)連接，從此不僅僅是在開會(huì)。
2. 接受階段，
3. 新病人及老病人。
4. 案例解析，
5. 搭學(xué)術(shù)平臺(tái)，與客戶可溝通，
? 意見(jiàn)領(lǐng)袖制造的從眾心理
? 學(xué)術(shù)大咖占位制造的權(quán)威i心理
1.
2.
3.
4.
5.
6. 路徑設(shè)計(jì)及改造，
7. 線上線下聯(lián)動(dòng)，
8. 案例解析。
三、推廣活動(dòng)的入門版、進(jìn)階版和高階版
1. 推廣活動(dòng)的入門版：覆蓋及頻次，
2. 進(jìn)階版：與業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的關(guān)聯(lián)
3. 進(jìn)階版：如何提升覆蓋？廣度及效率線上線下覆蓋
4. 高階版：如何持續(xù)提升客戶參與度及互動(dòng)？
5. 案例解析，
四、一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)項(xiàng)目推廣活動(dòng)，如何進(jìn)行過(guò)程管理及結(jié)果評(píng)估。
1. 市場(chǎng)項(xiàng)目的成功的主要因素。
2. 在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，你需要做什么？
3. 常見(jiàn)誤區(qū)
4. 市場(chǎng)項(xiàng)目如何評(píng)估？
5. 市場(chǎng)項(xiàng)目會(huì)達(dá)到市場(chǎng)，項(xiàng)目會(huì)達(dá)到哪里，如何師姐放大級(jí)升級(jí)？
6. 案例解析及討論
7. 培訓(xùn)總結(jié)
第三章：零售客戶客群分類營(yíng)銷管理
一、客戶數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
1. 客戶數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
3. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
4. 客戶畫像的方法
5. 客戶畫像后的RFM分析法
6. 客戶畫像后的數(shù)據(jù)分析圖
二、客戶價(jià)值評(píng)估維度及指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值：利潤(rùn)/銷量/服務(wù)成本
2. 未來(lái)價(jià)值:信用/忠誠(chéng)/信任
3. 社會(huì)價(jià)值:創(chuàng)新/渠道/影響力
三、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本與利潤(rùn)高低
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
第四章、零售客戶營(yíng)銷管理及案例分享
案例：冰淇淋中街 1946營(yíng)銷啟示
? 和曉風(fēng)書屋的故事?
? 跨界活字印刷，致敬非物質(zhì)文化遺產(chǎn)
? " 優(yōu)步冰淇淋日 "
? " 雪糕與鮮花
? 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
? 案例：020的模式激活珠寶點(diǎn)
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
5. 案例：可口可樂(lè)數(shù)字化營(yíng)銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷









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