國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理

《國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理》
課程名稱(chēng)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)布局與運(yùn)營(yíng)管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：兩天
課程簡(jiǎn)介：1、市場(chǎng)布局好比一個(gè)將軍對(duì)整個(gè)戰(zhàn)役的指揮與實(shí)施，要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市
場(chǎng)客戶(hù)有很強(qiáng)的洞察能力，調(diào)配資源、重點(diǎn)突破，掌握節(jié)奏
勢(shì)如破竹。

2、費(fèi)用的管控千萬(wàn)不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費(fèi)用消耗戰(zhàn)
，管好費(fèi)用產(chǎn)生效益是你再次獲批費(fèi)用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點(diǎn)和非重點(diǎn)市場(chǎng)劃分是布局的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的基礎(chǔ)，兩類(lèi)
市場(chǎng)不同的運(yùn)作才能保證市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，是從一線營(yíng)銷(xiāo)人員歷經(jīng)
磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷(xiāo)高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、區(qū)域開(kāi)
發(fā)及費(fèi)用管理的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)
咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。
第一天內(nèi)容
教學(xué)大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用百度及互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
三、重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)分析的方法
1. 區(qū)域市場(chǎng)的選擇
2. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析
3. 區(qū)域市場(chǎng)的渠道策略分析
4. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品策略分析
5. 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6. 區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格策略分析
7. 促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8. 競(jìng)品的行銷(xiāo)模式分析
9. 區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
四、客戶(hù)需求分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。
掌握客戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)
1. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的重要性
2. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)思維方式
3. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理體系
4. 預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
7. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
8. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
9. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
10. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
11. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
12. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
13. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
14. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
15. 工具：客戶(hù)訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
17. 案例：林彪三問(wèn)贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算與管控
1. 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作以預(yù)算為核心
2. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算在區(qū)域市場(chǎng)的地位
3. 如何盤(pán)點(diǎn)資源
4. 如何利用渠道和客戶(hù)資源
5. 費(fèi)用管理的高壓線
6. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算常用的科目
7. 四種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
8. 盈虧平衡點(diǎn)的分析
9. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制的規(guī)定
10. 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算使用的管理規(guī)定
11. 案例：可口可樂(lè)的預(yù)算管理
第二天內(nèi)容
第一章：渠道布局與規(guī)劃
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3. 渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設(shè)計(jì)
2) 渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3) 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4) 各種渠道的優(yōu)劣
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5. 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2) 利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3) 營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
第二章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1. 渠道的成長(zhǎng)
1) 開(kāi)發(fā)期
2) 成長(zhǎng)期
3) 整合期
2. 渠道的細(xì)分
3. 渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4. 渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5) 促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷(xiāo)方案的組成
8) 渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2) 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3) 節(jié)日促銷(xiāo)
4) 品牌促銷(xiāo)
5) 聯(lián)合促銷(xiāo)
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12) 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
第三章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
3. 找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5. 經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
9. 經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
10. 與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
11. 渠道優(yōu)化六原則
12. 管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
13. 向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
14. 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方法
15. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
16. 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
17. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)
第四章：新零售運(yùn)用與實(shí)操
1. 新零售是對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術(shù)
2. “人”的重構(gòu)：引流的法
3. “貨”的重構(gòu)：旺銷(xiāo)產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
3. “場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
第五章 新零售客戶(hù)的數(shù)據(jù)化應(yīng)用
一、鎖定用戶(hù)、提升用戶(hù)體驗(yàn)
二、客戶(hù)分類(lèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
? 線下-到店/周邊：
? WIFI、智能POS、二維碼、
? 實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
4. 客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
6. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
7. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
8. 線上線下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：微信、社群、小程序
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第六章：社區(qū)團(tuán)購(gòu)
1. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)
2. 社群團(tuán)購(gòu)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別
? 社區(qū)團(tuán)購(gòu)：到家到團(tuán)長(zhǎng)
3. 進(jìn)入社區(qū)的方法
4. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的T+0;T+1;T+3
5. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的缺陷
6. 社群團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
? 供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
? 團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
? 履約：成本、效率、時(shí)效
7. 案例分析：社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的運(yùn)作模式
? 同城生活
? 十薈團(tuán)
? 美宜家選
8. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利的核心三點(diǎn)
? 復(fù)購(gòu)率
? 覆蓋率
? 滲透率
第七章：KA商超的營(yíng)銷(xiāo)
1. KA市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)布局
2. 調(diào)研KA商超的幾個(gè)途徑
3. KA頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)考察哪些內(nèi)容
4. 進(jìn)入KA商超要搞懂的核心三張圖
5. 如何做預(yù)算和沙盤(pán)推演
6. 合作商超要考慮的問(wèn)題
? 資源匹配的問(wèn)題
? 投入產(chǎn)出的問(wèn)題
? 現(xiàn)金流的問(wèn)題
? 產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題
? 。。。。
5. KA商超樣板市場(chǎng)與樣板客戶(hù)如何打造
6. KA商超如何進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)展
7. KA商超的開(kāi)發(fā)技巧
? 強(qiáng)勢(shì)突入法
? 迂回進(jìn)入法
? 抓住痛點(diǎn)法
? 人脈牽線法
? 。。。
8. KA商超在條款談判中如何取得優(yōu)勢(shì)地位
? 價(jià)格條款談判策略
? 返利條款談判策略
? 費(fèi)用條款談判策略
? 促銷(xiāo)條款談判策略
? 后勤條款談判策略
? 付款條款談判策略
9. 商超簽訂合同的注意事項(xiàng)
? 合同的種類(lèi)要搞清楚
? 合同附件問(wèn)題
? 商品價(jià)格設(shè)置
? 商品退換貨的方式
? 清場(chǎng)流程
第八章：電商渠道的開(kāi)拓與管理
1. 電商平臺(tái)的選擇
2. 電商平臺(tái)常見(jiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)
3. 線上與線下產(chǎn)品
4. 電商流量的導(dǎo)入的方法
5. 電商渠道客服的主要職責(zé)
6. 電商渠道產(chǎn)品詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)
7. 電商渠道與微信營(yíng)銷(xiāo)
8. 電商渠道與直播帶貨
第九章：三四線渠道的管理
1. 三四線渠道的認(rèn)知
2. 三四線消費(fèi)者的特征
3. 三四線渠道的分銷(xiāo)
4. 三四線渠道的特征
5. 三四線渠道的產(chǎn)品
6. 三四線渠道的促銷(xiāo)問(wèn)題
第十章：特通渠道的能力
1. 特通渠道的團(tuán)隊(duì)考察
2. 特通渠道常見(jiàn)的種類(lèi)
? ? 加油站
? ? 會(huì)所
? ? 團(tuán)購(gòu)
? ? 禮品公司
? ? 賓館
3. 特通渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
4. 特通渠道的管理
5. 特通渠道人脈的重要性
6. 特通渠道的展示
7. 特通渠道的回款

喻國(guó)慶老師的其它課程