國內(nèi)市場布局與運營管理

《國內(nèi)市場布局與運營管理》
課程名稱：國內(nèi)市場布局與運營管理
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓
課程學員：營銷部門人員、產(chǎn)品運營管理相關人員
授課時間：兩天
課程簡介：1、市場布局好比一個將軍對整個戰(zhàn)役的指揮與實施，要對區(qū)域市場、區(qū)域市
場客戶有很強的洞察能力，調(diào)配資源、重點突破，掌握節(jié)奏
勢如破竹。

2、費用的管控千萬不能撒胡椒面、要“好鋼用在刀刃上”，切不可打費用消耗戰(zhàn)
，管好費用產(chǎn)生效益是你再次獲批費用的最好理由。

3、區(qū)域中的重點和非重點市場劃分是布局的關鍵，也是實現(xiàn)銷量的基礎，兩類
市場不同的運作才能保證市場可持續(xù)發(fā)展。

確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團隊競爭等
形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶
，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經(jīng)
磨練，憑著實戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調(diào)研、區(qū)域開
發(fā)及費用管理的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的
理論素養(yǎng)，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷
咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓、公開課常見的教學內(nèi)容。
第一天內(nèi)容
教學大綱：第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用百度及互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
三、重點區(qū)域市場分析的方法
1. 區(qū)域市場的選擇
2. 區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析
3. 區(qū)域市場的渠道策略分析
4. 區(qū)域市場產(chǎn)品策略分析
5. 區(qū)域市場營銷策略分析
6. 區(qū)域市場價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 競品的行銷模式分析
9. 區(qū)域市場團隊戰(zhàn)力分析
10. 區(qū)域市場投入產(chǎn)出分析
11. 市場調(diào)研報告的撰寫
四、客戶需求分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產(chǎn)品性價比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢
，精準、高效。
第二章：區(qū)域市場銷量預測
1. 銷售預測的重要性
2. 銷售預測思維方式
3. 銷售預測的管理體系
4. 預測人員的綜合素質(zhì)
5. 信息采集的“四性”
6. 行業(yè)總量預測的方法
7. 如何調(diào)高預測的準確性
8. 市場預測的步驟
9. 市場預測的方法
10. 核心樣板市場的預測
11. 銷量標桿的選擇
12. 工具：銷量常見的預測的六種方法
13. 工具：多學科市場預測法
14. 工具：“見微知著”預測法
15. 工具：客戶訪談提綱
16. 工具：數(shù)據(jù)對比法
17. 案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第三章：營銷費用預算與管控
1. 區(qū)域市場運作以預算為核心
2. 營銷預算在區(qū)域市場的地位
3. 如何盤點資源
4. 如何利用渠道和客戶資源
5. 費用管理的高壓線
6. 營銷預算常用的科目
7. 四種營銷費用預測的方法
8. 盈虧平衡點的分析
9. 營銷預算編制的規(guī)定
10. 營銷預算使用的管理規(guī)定
11. 案例：可口可樂的預算管理
第二天內(nèi)容
第一章：渠道布局與規(guī)劃
1. 渠道的主要功能有哪幾種？
2. 渠道點、線、面的邏輯關系
3. 渠道開發(fā)的整體策略
1) 渠道的寬度設計
2) 渠道的廣度設計計
3) 渠道的長度設計
4) 各種渠道的優(yōu)劣
4. 渠道數(shù)量與質(zhì)量目標
5. 渠道的系統(tǒng)性
1) 產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2) 利潤空間與渠道的選擇
3) 營銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設計的主要步驟
第二章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1. 渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 渠道的細分
3. 渠道的倒樹裝結構
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 實物獎勵
9) 晉級獎勵
10) 授牌獎勵
11) 培訓獎勵
12) 店面陳列獎勵
13) 明返與暗返
第三章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)與管理
1. 成功招商的五大要素
2. 我為什么找不到經(jīng)銷商
3. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
4. 經(jīng)銷商選擇的標準
5. 經(jīng)銷商的資源與作用
6. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7. 案例：招商的成與敗
8. 工具：渠道活力模型
9. 經(jīng)銷商滿意度管理
10. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
11. 渠道優(yōu)化六原則
12. 管理經(jīng)銷商的七種力量
13. 向經(jīng)銷商的八大輸出
14. 經(jīng)銷商的激勵方法
15. 高效率的廠商運營一體化
16. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運營商轉(zhuǎn)變
17. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第四章：新零售運用與實操
1. 新零售是對傳統(tǒng)門店的革新
? 吸引更流量
? 提高轉(zhuǎn)化率
? 利用新技術
2. “人”的重構：引流的法
3. “貨”的重構：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
3. “場”的重構：購物體驗感、便捷性
第五章 新零售客戶的數(shù)據(jù)化應用
一、鎖定用戶、提升用戶體驗
二、客戶分類精準營銷
1. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 建立客戶連接點
? 線下-到店/周邊：
? WIFI、智能POS、二維碼、
? 實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3. 客戶畫像后的RFM分析法
4. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
6. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
7. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
8. 線上線下的組合營銷方案：
? 預熱：微信、社群、小程序
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第六章：社區(qū)團購
1. 社區(qū)團購模式的特點
2. 社群團購與社區(qū)團購的區(qū)別
? 社區(qū)團購：到家到團長
3. 進入社區(qū)的方法
4. 社區(qū)團購的T+0;T+1;T+3
5. 社區(qū)團購的競爭對手與社區(qū)團購的缺陷
6. 社群團購操作關注的三點：
? 供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
? 團長：能力、流失率、成長性
? 履約：成本、效率、時效
7. 案例分析：社區(qū)團購企業(yè)的運作模式
? 同城生活
? 十薈團
? 美宜家選
8. 社區(qū)團購的盈利的核心三點
? 復購率
? 覆蓋率
? 滲透率
第七章：KA商超的營銷
1. KA市場調(diào)研與市場布局
2. 調(diào)研KA商超的幾個途徑
3. KA頭部企業(yè)和標桿企業(yè)考察哪些內(nèi)容
4. 進入KA商超要搞懂的核心三張圖
5. 如何做預算和沙盤推演
6. 合作商超要考慮的問題
? 資源匹配的問題
? 投入產(chǎn)出的問題
? 現(xiàn)金流的問題
? 產(chǎn)品動銷的問題
? 。。。。
5. KA商超樣板市場與樣板客戶如何打造
6. KA商超如何進行復制和擴展
7. KA商超的開發(fā)技巧
? 強勢突入法
? 迂回進入法
? 抓住痛點法
? 人脈牽線法
? 。。。
8. KA商超在條款談判中如何取得優(yōu)勢地位
? 價格條款談判策略
? 返利條款談判策略
? 費用條款談判策略
? 促銷條款談判策略
? 后勤條款談判策略
? 付款條款談判策略
9. 商超簽訂合同的注意事項
? 合同的種類要搞清楚
? 合同附件問題
? 商品價格設置
? 商品退換貨的方式
? 清場流程
第八章：電商渠道的開拓與管理
1. 電商平臺的選擇
2. 電商平臺常見的促銷活動
3. 線上與線下產(chǎn)品
4. 電商流量的導入的方法
5. 電商渠道客服的主要職責
6. 電商渠道產(chǎn)品詳情頁的設計
7. 電商渠道與微信營銷
8. 電商渠道與直播帶貨
第九章：三四線渠道的管理
1. 三四線渠道的認知
2. 三四線消費者的特征
3. 三四線渠道的分銷
4. 三四線渠道的特征
5. 三四線渠道的產(chǎn)品
6. 三四線渠道的促銷問題
第十章：特通渠道的能力
1. 特通渠道的團隊考察
2. 特通渠道常見的種類
? ? 加油站
? ? 會所
? ? 團購
? ? 禮品公司
? ? 賓館
3. 特通渠道的優(yōu)勢與劣勢
4. 特通渠道的管理
5. 特通渠道人脈的重要性
6. 特通渠道的展示
7. 特通渠道的回款

喻國慶老師的其它課程