活動營銷方案與銷售技能

課程名稱：《活動營銷方案與銷售技能》
課程性質：內訓/公開課
教學時長：兩天
課程收益：活動營銷與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調、管控能力，營銷人員必須具有活動營銷的專業(yè)水平，同時涉及到新產品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面?；顒訝I銷必須以市場及客戶需求為導向，準確的預測客戶需求，策劃方案才有針對性，加上后續(xù)的專業(yè)實施才能保證活動營銷的效果。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握活動營銷策劃與運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。
【授課方式及效果】
理論講解30% 重點案例20% 工具：10% 課堂互30%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
教學綱要
第一部分：活動營銷的運營與傳播
活動營銷的包含哪些內容
活動營銷的分析
客戶群體分析
競爭品牌分析
目標市場定位
消費群體定位
促銷的產品策略
促銷的價格策略
活動營銷的創(chuàng)意
活動營銷的表現(xiàn)
核心詞
廣告?zhèn)鞑フZ
文案部分
畫面設計
風格調性
影視表現(xiàn)
傳播渠道
活動營銷的組織
活動營銷的計劃
活動營銷的預算
活動營銷的實施
活動營銷的管控
活動營銷的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第二章：活動營銷與傳播
微信產品推廣的方法
小白如何也能寫出好文案
標題黨吸引客戶
如何行業(yè)意見領袖的發(fā)聲
客戶的證人證言
專業(yè)技術生產場景
抖音推廣產品的技巧
抖音視頻粉絲量的打造
客戶使用我們產品的場景
提高視頻點贊量、傳播量的方法
熱點事件追蹤
高播放量的視頻拍同款的技巧
融入粉絲的日常生活
公司或客戶的才藝展示
抖音矩陣形成巨量推廣效應
多媒體運營的注意事項
多媒體運營最大的坑是什么？
多媒體運營的誤區(qū)
多媒體的內容
產品賣點展示
沒有標題黨就沒有互聯(lián)網
無人機器事件的啟示
娛樂時代頭條文化
媒體服務號的運用
第三章：活動營銷的計劃與預算
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預測的六大方法
如何制定項目操作指導書
項目運作以預算為核心
預算的“臨界點”
項目預算常用的科目
四種項目費用預測的方法
盈虧平衡點的計算
項目預算編制的方法
項目預算使用的管理規(guī)定
案例：營銷費用為何總是超標
工具：活動營銷進度表
制定計劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第四章：活動營銷的操作
營銷活動的準備階段
營銷活動策略選擇
制定營銷活動策劃的5大步驟
銷售階段與營銷活動組合決策
營銷活動的創(chuàng)意方法
如何撰寫營銷活動策劃書
營銷活動過程管理
營銷活動的時機
常見的營銷活動方式
營銷活動的整合傳播策略制定
營銷活動實施管理流程圖
營銷活動的執(zhí)行
營銷活動實施的節(jié)點
營銷活動前準備
活動人員組織圖
營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
活動現(xiàn)場熱度控制
營銷活動危機處
4、營銷活動的后續(xù)總結
營銷活動評估的指標
營銷活動的后續(xù)傳播
活動效果評估報告撰寫
第五章：活動營銷的運營管理
營銷活動實現(xiàn)的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
會議管控
項目的的異常管理
復盤在管理中的運用
復盤的四個作用
客戶開拓業(yè)績增長的方法
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
案例：完成計劃的常用策略
第六章：招商溝通的基本步驟
步驟一：事前準備
步驟二：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成目標
步驟六：落地實施
PPT制作的主要原則
每片最好６～８行
每行最好６～８個字
合適美觀的字體和字號
美觀的頁面設計
每片最好一個主題
內容設計合理，有針對性
工具：賣點提煉技巧
第七章：招商演講過程
開場白
稱呼
問好
感謝
自我介紹
氣氛調節(jié)
演講內容
闡明意圖
明確觀點
以符合邏輯的順序演講
核心內容展示
總結部分
如何結尾
結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
總結：回顧內容、強調重點、得出結論
啟發(fā)性問題
工具：FBAE介紹法
工具：SPIN介紹法
案例：邦迪的產品故事化
第八章：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
“編”
活動策劃
主題確定
專家講解內容
工作流程
人員分工
話術
二、“導”
會場控制
主持人
對應服務
會場布置
吸引人的方法
三、“演”
事前準備
專業(yè)評審
現(xiàn)場演練
會議控制
合作者
第二部分：目標客戶挖掘與客戶成交
第一章：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
多維度分析關鍵詞熱度及其變化
百度指數(shù)概況分析
百度指數(shù)熱點趨勢分析
百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
其他網絡平臺數(shù)據分析
政府網站分析獲取信息
上市公司年報分析獲取信息
專業(yè)調研公司報告
行業(yè)報告
商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
產業(yè)鏈分析
。。。。
第二章：客戶的需求挖掘
客戶重復購買的思維框架
交易的關系變關系的交易
初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
如何鎖定關鍵人
如何搞清客戶的業(yè)務流程圖
如何在客戶方編織關系網
如何建立快速建立信賴感
關鍵人和你的關系程度如何判斷
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買決策心理
案列：碎片的信息的判斷價值
如何抓住客戶的痛點
什么是SPIN銷售法
痛點與需求的區(qū)別
不同級別人的痛點
痛點的挖掘
案例：360公司CEO談“痛點”
案例：打動人的KISS原則
“撩”字訣：如吸引客戶
保持粘性的方法
促銷種類、時機、方式
樣板客戶的力量
新的套餐和解決方案
案例：微信維護客戶關系
第三章：目標市場的營銷方案
一、客戶需求分析
產品性價比
品牌影響力
產品性能
營銷政策
售前售后服務
用戶購買模式
用戶購買類型
用戶購買決策
影響購買的因素
STP市場分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預測法
利用互聯(lián)網獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調研的“頭頭是道
案例：三星手機的區(qū)域成長
三、客戶需求分析的方法及工具
定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預測法
利用互聯(lián)網獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調研的“頭頭是道
案例：三星手機的區(qū)域成長
第四章：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
談判溝通的正確模式
非語言溝通法則
察覺客戶的真正想法-同理心
用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
定位-了解自我需求,篩選目標客戶
準備-事前收集資料,找出客戶需求
拜訪-確認目標,出門拜訪
收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
引起注意
激發(fā)興趣
增強欲望
適時結束
第五章：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會?！扒訄觥钡?br /> 2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
“聽”的能力
“問”的能力
“說”的能力
如何贊美人
工具：人際交往中的肢體語言
工具：發(fā)音吐字的方法
案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第六章：客戶行為語言的心理分析
眼神的分析與判斷
面部表情的分析與判斷
肢體語言的解讀
語氣語調的分析與判斷
客戶公司地位的判斷
客戶辦公場景的解讀
客戶服飾的解讀
案例：WTO談判的啟示
案例：梁總的肢體語言
第七章：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第八章客戶的銷售成交技巧樣板客戶的重要性
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
如何營造成交氛圍？
搞定客戶的四項基本原則
客戶成交預測五步法
成交的七大信號
產品不如賣方案
成交的22種方法賣
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機會成交法
激將成交法
假設成交法
小點成交法
保證成交法
案例：線上和線下結合的場景營銷
郭老板改變“網上座商”成功線上分銷
案例：微信的020促銷方式：“一石六鳥“
第三部分：跟蹤服務
第一章：以服務促銷售
服務到客戶的心理去
換位思考：客戶會買什么
學會替客戶算賬
了解客戶的實力
分類管理提供不同方案
客戶分層制定不同套餐
提供客戶方便-于己方便
提供急需的服務
提供客戶需要的資源
客戶轉介紹
增強客戶粘性的方法
第二章：強化客戶服務的轉化業(yè)績
在有業(yè)績的地方挖井
學會顧問式營銷
關注客戶參展業(yè)績
展位的大小與企業(yè)形象
展位的位置與成交的關系
展位的裝修與品牌地位
展位人氣拉動的方法
預定下次展會的優(yōu)惠
介紹客戶的優(yōu)惠
展會立體的宣傳
用競爭對手刺激客戶
客戶證人證言的口碑傳播
小恩小惠打動客戶
第三章：服務意識與服務技巧
客戶服務的基本動作
客戶服務人員必備素質
客服人員的良好心態(tài)
客服人員的自我解壓
客戶服務部的主要接口
服務六要素
客戶為重
工作能力
專業(yè)知識
自豪感
彬彬有禮
多盡一分力
什么是客戶滿意度
留住客戶的基本步驟
客戶分類的主要方法
重點客戶的管理
客戶管理的工具表單
客戶信息管理
客服的日清管理
工具：5W2H的運用

喻國慶老師的其它課程