客戶開發(fā)與營銷計(jì)劃

《客戶開發(fā)與營銷計(jì)劃》課程教學(xué)大綱


課程名稱：《客戶開發(fā)與營銷計(jì)劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：培養(yǎng)營銷人員的市場的操盤能力，包括：競品調(diào)研、客戶開發(fā)、市場規(guī)劃、
市場計(jì)劃，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)
變，打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動(dòng)以
消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開
發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章 客戶的開發(fā)與成交技巧
一、客戶開發(fā)必備技能
1. 我為什么找不到客戶
2. 尋找客戶的方法有哪些？
3. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
4. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
6. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
7. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
8. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
9. 工具：spin銷售法
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
2. 客戶行為與心理
1. 購買場景與心理
2. 客戶的購買動(dòng)機(jī)
3. 客戶購買的興趣點(diǎn)
4. 購買的一般心理過程
5. 需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
6. 購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購買決策心理
8. 知覺在營銷活動(dòng)中的作用
9. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
3. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
四、如何逼單
1. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 大客戶成交預(yù)測五步法
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
1. 直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
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6. 案例：“倔唐總”是如何突破的
7. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第二章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
第三章：營銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷計(jì)劃營銷目標(biāo)制定方法
1. 市場營銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
3. 年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
4. 制定計(jì)劃的smart法則
5. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
6. 工具：復(fù)盤的使用方法
7. 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
8. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
9. 案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
第三章：營銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營銷計(jì)劃目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價(jià)
工具：考評表格及模板

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