快消品的市場(chǎng)分析與整體運(yùn)營(yíng)

《快消品的市場(chǎng)分析與整體運(yùn)營(yíng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《快消品的市場(chǎng)分析與整體運(yùn)營(yíng)》
課程性質(zhì)：:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷管理
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷人員
這次課為什么要請(qǐng)喻老師來(lái)講
1. 15年?duì)I銷操盤的經(jīng)驗(yàn)
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、現(xiàn)場(chǎng)隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂數(shù)字化營(yíng)銷
5. 部分快消品培訓(xùn)受好評(píng)案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項(xiàng)目負(fù)責(zé)人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學(xué)深圳研究院《茶葉營(yíng)銷操盤手》
3) 華中科技大學(xué)深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽(yáng)快消品經(jīng)銷商培訓(xùn)
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》培訓(xùn)收到好評(píng)
6) 廣東皇上皇集團(tuán)(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓(xùn)受到好評(píng)
7) 青島啤酒城市經(jīng)理能力提升
8) 伊利冰淇淋全渠道的開拓
9) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)受到好評(píng)
教學(xué)綱要：
第一部分：中國(guó)快消品市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)快消品趨于樂觀，
2. 價(jià)格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時(shí)尚和高端，
6. 借勢(shì)奧運(yùn)會(huì)冬運(yùn)會(huì)玩轉(zhuǎn)體育營(yíng)銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)方興未艾
10. 銀發(fā)消費(fèi)蘊(yùn)藏?zé)o限潛力，
11. 中低線城市成為增長(zhǎng)引擎，
12. 數(shù)字化和精細(xì)化提升價(jià)值。
13. 進(jìn)口快消品的出現(xiàn)商機(jī)，
第二部分：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、頭部企業(yè)及競(jìng)品分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 客戶關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
12. 案例研討：接收一個(gè)區(qū)域如何畫好作戰(zhàn)地圖
二、銷量預(yù)測(cè)的方法
1. 行業(yè)增長(zhǎng)率
2. 區(qū)域與人口數(shù)
3. 人口流動(dòng)去向
4. 去年同期
5. 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
6. 爆款產(chǎn)品
7. 市場(chǎng)投入
第三部分：時(shí)間管理與任務(wù)執(zhí)行
一、任務(wù)完成，應(yīng)該做什么？
1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
3、月中緊抓過程管理
二、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
三、如何對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
? 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
案例研討：任務(wù)量是如何分解的
第四部分：客戶溝通與管理
1. 客戶相處的6項(xiàng)技巧
2. 向客戶的8大輸出
3. 一張報(bào)表看清客戶的經(jīng)營(yíng)
4. 關(guān)注客戶盈利
5. 客戶的分類與分層管理
6. 管理的“支、幫、促”
7. 客戶的參與感
8. 客戶的口碑傳播
9. 客戶的樣板效應(yīng)
10. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
11. 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
12. 激活客戶：激活休眠客戶
第五部分：收集信息提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三：?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五：團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)
第六部分：構(gòu)建營(yíng)銷創(chuàng)新思維
一、新的思維推動(dòng)營(yíng)銷增長(zhǎng)
1. 什么是全網(wǎng)營(yíng)銷
2. 新零售的解讀
3. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
? 橫向思維
? 逆向思維
? 非線性思維
? 時(shí)空思維
? 結(jié)構(gòu)思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復(fù)利思維
二、快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷方法及運(yùn)用
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2.
案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營(yíng)銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷

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