商業(yè)分析與營(yíng)銷案例解析

《商業(yè)分析與營(yíng)銷案例解析-》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《商業(yè)分析與營(yíng)銷案例解析-》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，完成銷售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不
能簡(jiǎn)單的拍腦袋，本課程注重商業(yè)市場(chǎng)和商業(yè)機(jī)會(huì)的分析，結(jié)合案例解析，大
數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要： 第一部分：商業(yè)分析與市場(chǎng)機(jī)會(huì)
第一章、行業(yè)與大數(shù)據(jù)分析
一、利用網(wǎng)絡(luò)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
二、挖掘其它信息的途徑
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 投入產(chǎn)出分
第二章：客戶分析與客戶的需求挖掘
一、客戶運(yùn)營(yíng)體系分析
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6. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 如何增加客戶的黏性
8. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
9. 客戶畫像的方法
10. 客戶畫像后的RFM分析法
11. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
二、客戶分析與價(jià)值評(píng)估維度
1. 現(xiàn)在價(jià)值
? 利潤(rùn)價(jià)值
? 銷量?jī)r(jià)值
? 服務(wù)成本價(jià)
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、客戶價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶生命周期價(jià)值模型
? 投入成本低
? 投入成本低
? 目前利潤(rùn)高
? 目前利潤(rùn)低
? 未來(lái)利潤(rùn)高
? 未來(lái)利潤(rùn)低
? 未來(lái)盈利高
? 未來(lái)盈利低
3. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
? 篩選信用評(píng)估要素指標(biāo)
? 選擇信用評(píng)估數(shù)學(xué)模型，并建模、驗(yàn)證；
? 根據(jù)信用評(píng)分及對(duì)應(yīng)的信用情況，對(duì)用戶進(jìn)行初始信用分級(jí)；
?
根據(jù)用戶實(shí)際情況，對(duì)用戶初始信用評(píng)級(jí)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整，滿足模型準(zhǔn)確性和穩(wěn)定
性要求
4. 客戶忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶分級(jí)管理
2. 客戶價(jià)值應(yīng)用-客戶保有
3. 客戶價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷
第二部分：快消品案例解析
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快消類產(chǎn)品創(chuàng)新性營(yíng)銷方法及運(yùn)用
1. 案例：三個(gè)松鼠如何超越同行
2. 案例; 網(wǎng)紅產(chǎn)品鐘薛高的爆火
3. 可口可樂(lè)的數(shù)字化、可視化營(yíng)銷
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案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對(duì)渠道商和零售商進(jìn)行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場(chǎng)格局，帶來(lái)銷量的高速增長(zhǎng)（喻老師操作的咨詢項(xiàng)目）
5. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動(dòng)策劃
從300萬(wàn)到5000萬(wàn)的區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
7. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績(jī)提升
8. 案例：深圳稼賈福食品的市場(chǎng)布局
9. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開(kāi)拓
10. 案例：中興糧油的社區(qū)團(tuán)購(gòu)
11. 案例：煌上煌的終端突圍
12. 案例：從“小罐茶”營(yíng)銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
13. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢(shì)營(yíng)銷
14. 案例：伊利愛(ài)兒俱樂(lè)部打造強(qiáng)粘性的忠誠(chéng)客戶
第三部分、新?tīng)I(yíng)銷的創(chuàng)新思維
一、新時(shí)代營(yíng)銷的變遷
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
2. 傳統(tǒng)的6P與6C過(guò)時(shí)了嗎
3. 營(yíng)銷定位理論還需要嗎？
4. 非營(yíng)銷因素對(duì)營(yíng)銷的影響力
? 商業(yè)模式與跨界打劫
? 資本對(duì)營(yíng)銷的介入
? 互聯(lián)網(wǎng)5G時(shí)代對(duì)營(yíng)銷的催化
? 營(yíng)銷環(huán)境的三化:移動(dòng)化、場(chǎng)景化、碎片化
5. 新?tīng)I(yíng)銷崗位設(shè)置的變化
6. 新生代消費(fèi)者的特點(diǎn)
? 時(shí)尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
7. 抖音時(shí)代營(yíng)銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價(jià)”
? 抖音后臺(tái)運(yùn)作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
8. 企業(yè)如何獲得免費(fèi)流量
9. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
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1. 創(chuàng)新思維及在營(yíng)銷中的運(yùn)用
1. 橫向思維
2. 逆向思維
3. 非線性思維
4. 時(shí)空思維
5. 結(jié)構(gòu)思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復(fù)利思維

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