市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)


《市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《市場(chǎng)布局與業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
課程簡(jiǎn)介：企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場(chǎng)的開發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù)，新市場(chǎng)的
開發(fā)困難重重，多種因素重疊，艱難而復(fù)雜，需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的
特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程，來解決市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升的問題，其中市場(chǎng)調(diào)研、整體布局
、市場(chǎng)分析、計(jì)劃制定與管控技能是完成銷量的基本保障。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容
。
教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)分析與布局
一、市場(chǎng)調(diào)查與分析
1.市場(chǎng)調(diào)查分析
2.消費(fèi)者行為分析
3.行業(yè)分析
4.品牌或企業(yè)形象分析
5.消費(fèi)者滿意度分析
6.營(yíng)銷環(huán)境分析
7.潛在用 戶調(diào)查與分析
8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與分析
二、市場(chǎng)調(diào)查分類
1.調(diào)查對(duì)象
2.調(diào)查內(nèi)容
3.調(diào)查的產(chǎn)品和服務(wù)
4.調(diào)查的形式
5.調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
6.收集數(shù)據(jù)
7.分析和處理數(shù)據(jù)
8.信息情報(bào)與資料
三、市場(chǎng)分析
1.營(yíng)銷力SWOT分析
2.品牌力SWOT分析
3.團(tuán)隊(duì)力SWOT分析
四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)在哪里
1. 行業(yè)大勢(shì)如何把握
2. 把握市場(chǎng)趨勢(shì)的思路在哪里
3. 把握市場(chǎng)趨勢(shì)找準(zhǔn)切入點(diǎn)：
4. 對(duì)消費(fèi)者偏好和市場(chǎng)細(xì)分的研究
5. 問題一：消費(fèi)者偏好及市場(chǎng)細(xì)分研究的思路：
6. 問題二：開展“消費(fèi)者使用習(xí)慣和態(tài)度調(diào)查”應(yīng)注意哪些問題？
7. 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、主要競(jìng)爭(zhēng)者的分析和學(xué)習(xí)
8. 競(jìng)品分析要從以下幾方面著手：
9. 鎖定主競(jìng)品品牌，
10. 調(diào)查主競(jìng)品在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11. 調(diào)查主競(jìng)品的各級(jí)價(jià)格和通路利潤(rùn)，
12. 探求本品在價(jià)格和通路利潤(rùn)方面形成優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)品的可能性和切入點(diǎn)。
13. 調(diào)查主競(jìng)品在各渠道中的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷量排名，了解競(jìng)品的空白點(diǎn)，
14. 調(diào)查競(jìng)品的市場(chǎng)精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊(duì)伍建設(shè)
15. 分析競(jìng)品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向。　
16. 和語言向他們做宣傳比較有效。
第二章：新形勢(shì)下的營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
3. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4. 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的27種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運(yùn)用
1. 視頻營(yíng)銷
2. 微信自媒體運(yùn)用
3. 社群營(yíng)銷運(yùn)用
4. APP運(yùn)用
第三章：營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、營(yíng)銷計(jì)劃落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第四章、營(yíng)銷激勵(lì)的方法
1. 營(yíng)銷及客戶激勵(lì)的種類
1. 分層分類客戶管理
2. 不同的區(qū)域激勵(lì)計(jì)劃
3. 新產(chǎn)品推廣激勵(lì)
4. 庫存產(chǎn)品激勵(lì)
5. 新市場(chǎng)新客戶開拓激勵(lì)
6. 管理提升激勵(lì)
2. 常見的激勵(lì)方法
1. 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2. 網(wǎng)點(diǎn)開拓
3. 節(jié)日促銷
4. 品牌促銷
5. 聯(lián)合促銷
6. 年終返利
7. 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8. 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9. 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10. 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11. 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12. 店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13. 明返與暗返
第五章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
? 體系優(yōu)化策略
? 單品爆款策略
? 樣板市場(chǎng)與樣板客戶策略
? 避實(shí)就虛策略
? 結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
。。。。。
4. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5. 終端動(dòng)銷十大法則
6. 案例：勁牌75個(gè)億銷量騰飛的渠道變革
7. 案例：可口可樂在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
8. 案例：為什么日?qǐng)?bào)天天寫銷量還是上不去
9. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書

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