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工程企業(yè)大客戶營銷和客群關(guān)系管理

培訓講師：肖維

講師背景：
肖維老師PMP，一級建造師，造價師，清華大學國際工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家著名跨國公司、央企、民企和培訓機構(gòu)的常年項目管理咨詢培訓顧問；國內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等詳細>>

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工程企業(yè)大客戶營銷和客群關(guān)系管理詳細內(nèi)容

工程企業(yè)大客戶營銷和客群關(guān)系管理

工程企業(yè)大客戶營銷和客群關(guān)系管理

1. 課程目標：
課程結(jié)束后，學員將能夠：
? 宏觀經(jīng)濟政治形式與工程建設(shè)的聯(lián)系
? 大多數(shù)工程企業(yè)的操作模式
? 個人能力的培養(yǎng)與拓展
? 市場開發(fā)資源的配套與分析
? 公司配套制度的相關(guān)內(nèi)容
? 選擇要拜訪的相關(guān)的高級管理人員，尋找銷售機會
? 判斷如何成為高級管理人員可以信賴的顧問，從而獲得回訪的機會
? 為客戶提供增值服務(wù)的必要性
? 國內(nèi)工程項目開發(fā)的一般難度問題分析
? 針對相關(guān)風險，制定相適應(yīng)的開發(fā)工作計劃

2. 課程大綱：
第一章：宏觀分析開發(fā)形式
? 政治形勢
? 經(jīng)濟形勢
? 工程承包形式
? 策略性分析
第二章：市場開發(fā)與項目開發(fā)的聯(lián)系和區(qū)別
? 市場開發(fā)的重點分析
? 開發(fā)模式的分析
? 開發(fā)實施路徑分析
? 項目開發(fā)的全過程管理與實操
第三章：項目前期信息篩選與甄別
? 項目信息篩選的基本流程
? 項目篩選的基本過程分析
? 篩選的四要素分析
? 核心要素的流程化管理
第四章：營銷人員能力建設(shè)與提升
? 營銷人員的基本能力素質(zhì)模型
? 營銷人員的能力模型架構(gòu)分析
? 營銷人員能力培養(yǎng)過程
第五章：大客戶開發(fā)前期的資源儲備
? 公司層面準備
? 配套管理政策
? 業(yè)務(wù)管理制度
? 人員配置與管理
? 基本目標客戶分類
? 政府平臺公司客戶分析
第六章：政府平臺公司大客戶開發(fā)工作計劃
? 人員準備
? 方案準備
? 策略準備
? 溝通細節(jié)
第七章：政府平臺公司客戶溝通細節(jié)-項目干系人分析-需求分析
? 政府級別
? 大型工程公司級別
? 客戶直接級別
? 人員渠道尋找建立
? 其他資源利用
? 案例分析
第八章：政府平臺公司客戶初次拜訪溝通需求
? 不同類型人員的不同處理方式
? 軟實力和硬實力分析準備
? 獲得與客戶高層接觸機會的四種方法
? 接觸相關(guān)高級管理人員的方法

第九章：政府平臺公司客戶長期客戶渠道尋找與建立
? 與可信度有關(guān)的問題
? 服務(wù)內(nèi)涵與外延
? 客戶忠誠度
? 可信度要素
? 正直誠實
? 專業(yè)能力
? 可信賴顧問的顯著特征
? 了解客戶的業(yè)務(wù)
? 客戶的驅(qū)動因素
? 客戶的業(yè)務(wù)計劃
? 客戶突破性計劃
第十章：為政府平臺公司客戶提供增值服務(wù)
? 直接經(jīng)濟效益影響
? 為客戶創(chuàng)造增值服務(wù)
? 基本定義
? 可操作內(nèi)容
? 資源整合的必要性
? 個人能力提供與發(fā)展
第十一章：總結(jié)和結(jié)束
? 內(nèi)容回顧
? 問答與交流
? 結(jié)束

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