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國際工程項(xiàng)目市場開拓與風(fēng)險(xiǎn)防范

培訓(xùn)講師：肖維

講師背景：
肖維老師PMP，一級(jí)建造師，造價(jià)師，清華大學(xué)國際工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國家外國專家局、多家著名跨國公司、央企、民企和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常年項(xiàng)目管理咨詢培訓(xùn)顧問；國內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等詳細(xì)>>

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國際工程項(xiàng)目市場開拓與風(fēng)險(xiǎn)防范詳細(xì)內(nèi)容

國際工程項(xiàng)目市場開拓與風(fēng)險(xiǎn)防范

國際工程項(xiàng)目市場開拓與風(fēng)險(xiǎn)防范
課程大綱
課程目標(biāo)：課程結(jié)束后，學(xué)員將能夠：
了解國際業(yè)務(wù)市場拓展的3步走原則
了解國際業(yè)務(wù)拓展選擇合適代理人的9大法寶
學(xué)習(xí)國際市場條件下為客戶制定的2+2開發(fā)方案
認(rèn)識(shí)國際市場拓展客戶常見問題清單
掌握海外工程項(xiàng)目市場拓展過程中各項(xiàng)信息的捕捉技巧與實(shí)操
掌握信息捕捉的基本要求能力
項(xiàng)目信息篩選的基本能力培養(yǎng)與塑造
項(xiàng)目信息篩選的全流程介紹與風(fēng)險(xiǎn)把控
市場開發(fā)下的項(xiàng)目機(jī)會(huì)選擇與市場規(guī)劃和分析判斷
項(xiàng)目信息的分析能力、篩選能力和加工能力
開發(fā)流程進(jìn)行中問題分析與解決
市場開發(fā)人員的基本能力模型
市場開發(fā)人員的基本技術(shù)能力模型
市場開發(fā)人員的心理素質(zhì)模型
市場開發(fā)人員的商務(wù)能力模型
市場開發(fā)人員的基本功要求（口頭與筆頭）
三大類型項(xiàng)目開發(fā)過程把握與操作
學(xué)習(xí)國際業(yè)務(wù)發(fā)展過程的銷售一攬子協(xié)議
認(rèn)識(shí)國際業(yè)務(wù)開拓過程中的市場渠道建立
學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維系的三種手腕
認(rèn)知客戶培養(yǎng)與共同發(fā)展
教學(xué)方式與安排
傳統(tǒng)互動(dòng)式教學(xué)方法
小組討論
案例分析與演練
占約60%之間
占約20%時(shí)間
占約20%時(shí)間
教學(xué)市場1-2天。
學(xué)員人數(shù)與要求
按照每次教學(xué)40人為宜，最多不超過60人。
一種6-8人為一組，小組教學(xué)方式。
教室及教具安排
要求有白板和白紙、記號(hào)筆等。
小組座位按照分布式擺放
課程大綱：
第一章：市場信息渠道的建立
信息渠道八大抓手
思路發(fā)展四步法
八大抓手詳解分析
八法抓手詳解分析（續(xù)）
代理發(fā)現(xiàn)渠道與培養(yǎng)
抓手渠道比較與分析
第二章：市場信息篩選的必要過程
四維方式簡介
細(xì)節(jié)內(nèi)容介紹
渠道可靠性
主動(dòng)與被動(dòng)式分析
資金可靠性
資金提供方細(xì)節(jié)分析
可操作性
可溝通性
第三章：深度市場開發(fā)與分析
客戶即市場定義分類
市場深度開發(fā)三必要
政府市場機(jī)會(huì)介紹
基本行政部門介紹
業(yè)務(wù)主流部門分類
私商市場機(jī)會(huì)介紹
專業(yè)私商情況介紹
第五章：項(xiàng)目開發(fā)全過程管理
投標(biāo)項(xiàng)目開發(fā)全過程管理
融資項(xiàng)目開發(fā)全過程管理
投資項(xiàng)目開發(fā)全過程管理
第六章：海外業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)基本素質(zhì)模型
溝通能力(商務(wù))
開發(fā)項(xiàng)目百寶箱
見人搭訕三句話
找友見人三地方
匯報(bào)溝通三板斧
技術(shù)能力
技術(shù)資源尋找
技術(shù)方案編寫
寫作能力
公文寫作能力
數(shù)據(jù)來源分析
基本公文類型
時(shí)間管理能力
每日工作時(shí)間安排
心理管理能力
抗壓能力處理
解壓方式選擇
第六章：個(gè)性化開發(fā)方案的選擇
方案確定與逐步推進(jìn)
客戶工作的反推手
個(gè)性化工作的新鮮度
第七章：客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
長期未定客戶的溝通必要性分析
第八章：總結(jié)和結(jié)束
總結(jié)
答疑
結(jié)語

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