《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》
《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細內(nèi)容
《中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》
中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
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客戶是銀行生存的基礎(chǔ)，是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管
理好客戶，充分挖掘客戶需求，提升客戶財富價值？
我們是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80%；20%以下的客戶承擔(dān)100
%的銷售任務(wù)，80%以上的存量客戶價值無法充分發(fā)揮。
如何解決這些問題：
梳理系統(tǒng)中的存量客戶信息，實行客戶分層管理、分群經(jīng)營、分級維護制度，強化公私
聯(lián)動，MGM客戶轉(zhuǎn)介，通過存量客戶盤活，快速地與客戶建立信任，激發(fā)客戶需求，擴大
客群營銷。
課程時間： 2天，6小時/天
培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
授課方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析
課程大綱：
第一講：客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
一、網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變
1、網(wǎng)點的經(jīng)營模式
（1）現(xiàn)狀：結(jié)算人員多，營銷人員少
（2）未來趨勢：結(jié)算人員少，營銷人員多
2、營銷模式的演變
（1）以產(chǎn)品為中心的營銷模式
（2）以客戶為中心的營銷模式
（3）基于數(shù)據(jù)分析的精準營銷體系
二、存量客戶分析
1、生客多還是熟客多
2、過度開發(fā)熟客，忽略了生客認養(yǎng)
3、存量客戶對我們的意義
4、客戶的終身價值與成交價值
案例分析：客戶為什么會沉睡？
第二講： 系統(tǒng)應(yīng)用與精準營銷
1、基于系統(tǒng)的精準營銷方案
【頭腦風(fēng)暴】如何看待精準營銷方案
1）名單太多怎辦?
2）如何真正利用此名單?
a、使用CRM客戶數(shù)據(jù)的步驟
b、不要因為〝打而打〞
c、利用客戶數(shù)據(jù)找出突破口
2、CRM系統(tǒng)高級查找應(yīng)用
1）常用的高級查找功能
a、持有國債客戶
b、持有保險客戶
c、持有基金客戶
d、1~5萬活期余額客戶
e、5萬以上活期余額客戶
f、持有基金定投客戶
g、理財產(chǎn)品本月到期客戶
h、查找特定產(chǎn)品持有客戶
【頭腦風(fēng)暴】如何運用以上名單進行銷售
第三講：專業(yè)化銷售技能提升
一、客戶面談準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、面談準備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、客戶信息的收集
3、客戶潛在理財需求分析
4、善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
二、面談開場白
反思：我之前是怎么做面談開場的？
話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白
實戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
三、需求探尋技巧
客戶核心信息收集的技巧
1、溝通技巧：切入、深入、修補
2、切入技巧：交換、請教、坦誠
3、深入技巧：開放式問題、自由信息、自我透露
4、修補技巧：積極引申、逆向思維
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
五、交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
六、后續(xù)跟進與客戶維護
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的？
1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤
第四講：客戶分層分級管理
一、客戶分類經(jīng)營
1、高端客戶保規(guī)模、防流失
2、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能
3、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品
二、客群維護
1、客群分類
（1）企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶
（2）老年客戶
（3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶
（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶
2、客群精細化管理
（1）三類活動：配置類、回饋類、增值類
（2）客戶開發(fā)方向：個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
三、二種日常維護方式
1、情感維護
（1）節(jié)日、生日、特別紀念日慰問
（2）關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
（3）產(chǎn)品信息傳遞
（4）定期訪問調(diào)查
2、業(yè)務(wù)維護
（1）產(chǎn)品到期信息提醒
（2）重大信息提醒
（3）適當?shù)慕ㄗh
四、日常維護的重點
1、建立客戶的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護-KYC
2、提質(zhì)
3、產(chǎn)品推介
五、日常維護的短信編法
1、重大信息及時反饋短信
2、日常訊息解讀短信
3、產(chǎn)品需求挖掘短信
4、產(chǎn)品到期提醒跟進短信
5、產(chǎn)品追蹤建議短信
6、主題活動邀約短信
7、生日短信
8、節(jié)日短信
9、特殊事件短信(天氣預(yù)報、養(yǎng)生)
六、資產(chǎn)配置方案
1、資產(chǎn)配置的方法
（1）奔馳圖配置法
（2）財富目標時間法
（3）財富生命周期法
2、資產(chǎn)配置的評估
（1）單一投資績效評估
（2）投資組合績效評估
（3）風(fēng)險調(diào)整業(yè)績衡量
3、資產(chǎn)配置規(guī)劃實務(wù)
第五講：金融銷售工具運用
一、通貨膨脹率表
二、復(fù)利表
三、生命周期表
四、KYC圖
五、資產(chǎn)配置圖
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