整村授信營銷技巧

整村授信營銷技巧課程大綱
講師：王雪
【課程背景】
為支持國家“振興鄉(xiāng)村，實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過“整村授信”，銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計劃。隨著“整村授信”以燎原之勢在全國范圍內(nèi)開展，市場不斷拓展，領(lǐng)域逐漸延申，模式實時更新，整區(qū)、整企授信市場也不斷發(fā)展擴大。
【培訓(xùn)對象】
行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
【授課形式】
理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)
【授課時間】
1天，6小時/天
【課程收益】
1.了解整村授信內(nèi)涵及重大意義
2.掌握整村授信的執(zhí)行流程和執(zhí)行方法
3.掌握交叉營銷的策略和技巧
4.獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的優(yōu)秀營銷隊伍
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【課程大綱】
一、什么是整村授信
（一）整村授信的發(fā)展歷程
（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動營銷
（三）整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智
（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗證
（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
（六）整村授信遵循的五大原則
1.?規(guī)劃性原則
2.?謹(jǐn)慎性原則
3.?批量開發(fā)原則
4.?客戶中心原則
5.?交叉營銷原則
（七）整村授信的四大關(guān)鍵點
1.?第三方評議人的選擇及背靠背評審
2.?各階段具有里程碑意義的營銷活動
3.?搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性
4.?持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理
（八）整村授信的常見問題
1.?目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評估方法
2.?有授信無用信，投入大產(chǎn)出少
3.?業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸
4.?營銷產(chǎn)品單一，收益點少
5.?客戶管理難度大
6.?業(yè)績收益難估算
二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”
（一）目標(biāo)客戶選擇
1.?目標(biāo)村選擇的“六大維度”
2.?授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無三有
3.?“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對
（二）營銷產(chǎn)品選擇
1.?整村授信主營產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
2.?其他可在整村授信過程中營銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
3.?“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營銷產(chǎn)品選擇
（三）定價策略選擇
1.?整村授信中主營信貸產(chǎn)品的定價
2.?設(shè)計可以增加客戶黏度的定價策略
（四）渠道關(guān)系策略
1.?整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
2.?關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動
（五）活動組織策略
1.?整村授信各階段匹配的促銷活動
2.?整村授信各階段促銷活動的不同目的
3.?活用“5W1H”提升促銷活動效果
（六）客戶管理策略
1.?客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
2.?目標(biāo)授信客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)制定
3.?讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
三、整村授信的風(fēng)險控制
（一）最大的風(fēng)險和風(fēng)險控制依據(jù)
1.?最大的風(fēng)險：信息不對稱
2.?風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治
（二）常用的風(fēng)險控制方法
1.?交叉驗證法
2.?實地調(diào)查法
3.?集體評議法
（三）信息采集管理及預(yù)授信額度評估標(biāo)準(zhǔn)
1.?信息采集表的設(shè)計和使用
2.?授信額度測算依據(jù)
四、整村授信實施全流程分解
（一）整村授信全流程的“四個階段”
1.?準(zhǔn)備鋪墊階段
2.?定位客戶階段
3.?授信簽約階段
4.?用貸管理階段
（二）“四個階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對象
五、整村授信的進度評估與績效管理
（一）整村授信的進度評估
1.?進度表審查
2.?進度里程碑確立
3.?進度評估的關(guān)鍵指標(biāo)
（二）整村授信的績效管理
1.?各階段績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)
2.?各職崗績效考核的核心指標(biāo)
3.?績效管理的表單工具
六、整村授信的授信后營銷及管理
（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢
（二）授信后日常營銷的策略制定
（三）客戶的貸后管理
（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機制
七、電話銷售的重要性
電話營銷萬能公式：業(yè)績=技能×電訪量×電話時間×客戶轉(zhuǎn)化率
八、電話營銷五步驟
?客戶分析，尋找話題
?傾聽客戶，發(fā)現(xiàn)痛點
?解決方案，簡單易做
?異議處理，接受緩沖
?臨門一腳，促成面談、成交
案例：?幫助她：理財經(jīng)理電話營銷
九、客戶經(jīng)理必知的核心知識
ASK
企業(yè)生命周期
營銷的3大理論
銷售漏斗
客戶快速成交的6因素
十、先謀后動
客戶名單
客戶畫像
自助菜單
敲門磚
練習(xí)：學(xué)員制作電訪工具清單
十一、電訪成功的關(guān)鍵按鈕
短信格式：4W1T
客戶短信5模板
客戶認(rèn)養(yǎng)?
主題活動邀約
貸款推薦
邀請入對公微信服務(wù)群
十二、電話撥打黃金時間?
通常的電話撥打時間
不同行業(yè)客戶電話時間
十三、開場白準(zhǔn)備和禁忌
確認(rèn)客戶本人，電話時間，說明來電目的，促成面談/成交
?名正言順
溫度打造
三方接入
名望抬高
小帳大算
利益共同
忌用金融術(shù)語
十四、電話營銷成功的3標(biāo)準(zhǔn)
通話時間
約見面
加微信
十五、客戶癢點、爽點、痛點??
客戶癢點
社會熱點話題促成交
客戶資金安全
客戶在意性價比
網(wǎng)銀操作簡單方便
客戶在于的稅務(wù)監(jiān)管
新產(chǎn)品功能
客戶爽點
貸款快、時間長
現(xiàn)金流
隨借隨還
金融大
客戶痛點
貸款時間短
沒有抵押物
信用貸款金融小
應(yīng)收賬款多
十六、五類客戶的需求深沉次挖掘客戶需求
百貨商超
品牌連鎖企業(yè)
酒店餐飲
交通運輸
休閑娛樂
十七、客戶電話營銷模型1136
喜氣、開心的語氣：1個好的場
快速切入：1款金融服務(wù)/非金融服務(wù)
深度解讀“3”個產(chǎn)品亮點
深度準(zhǔn)備“6”個異議的應(yīng)對話說
十八、7類客戶電話營銷話術(shù)
客戶認(rèn)養(yǎng)類
提質(zhì)提醒類
活動邀約類
新產(chǎn)品、功能告知推薦類
存款留存類
日常維護邀約類
貴賓客戶體驗邀約類
十九、客戶異議應(yīng)對處理：?
怎樣說才不會被拒絕
怎樣破解“我們商量一下”
怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣”
怎樣破解“我需要時再聯(lián)系你們”
?怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
怎樣破解“我沒錢”
化僵為解金句：YES-BUT-SO-CLOSE
二十、??電話營銷修煉提升
用客戶喜歡的方式交流
1.考拉型——愛聽的
2.孔雀型——愛說的
3.貓頭鷹型——愛問的
4. 老虎型——愛打斷的
迅速建立關(guān)系???????
贊美：讓客戶開心更愿意交流
認(rèn)同：客戶引起對方共鳴
請教：客戶更喜歡你
傾聽：客戶更信任你
提問技巧和更懂客戶
一）提問技巧
1.?引導(dǎo)式提問SPIN——了解客戶的顯性需求和隱性需求
l試探詢問客戶背景情況
l刺激客戶難點（痛點）問題
l暗示客戶解決之道
l確認(rèn)客戶具體需求
案例：《非誠勿擾》
2. 肯定式提問——引導(dǎo)客戶正面回答
3. 限制式提問——只給客戶相對自由
4.?試探法提問——讓客戶封閉回答
二）FABE?有效說服客戶
客戶電話成交信息識別
1.說
2.狀態(tài)

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