聚焦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開門紅

培訓(xùn)背景：如何在開門紅中掙脫藍(lán)海的束縛，打造紅海？如何實(shí)現(xiàn)新契約的持續(xù)性增長，新產(chǎn)品熱銷的盛況？這兩個(gè)問題是每個(gè)人保人需要思考的重點(diǎn)。本課程涵蓋開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、超級(jí)產(chǎn)說會(huì)等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、培訓(xùn)崗、督導(dǎo)崗，旨在將現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，開創(chuàng)開門紅，紅遍天的營銷新局面。課程特色：1、課程定制化：根據(jù)人保的實(shí)際需要定制具體課程內(nèi)容，并進(jìn)行開門紅活動(dòng)分工、流程定制落地，實(shí)現(xiàn)崗責(zé)清晰，定制解決實(shí)際問題。2、行動(dòng)式學(xué)習(xí)：課堂上學(xué)習(xí)后需要制定行動(dòng)計(jì)劃，將活動(dòng)策劃具體落實(shí)到工作中，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)效果最大化。課程時(shí)間：6小時(shí) / 天課程方式：講授+小組研討+互動(dòng)發(fā)布+案例分析+模擬通關(guān)+工具分享+啟發(fā)式教學(xué);課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司內(nèi)勤序列各層級(jí)管理者、外勤序列各層級(jí)主管課程大綱：第一講、心態(tài)定江山一、心態(tài)的力量1、心態(tài)影響能力2、心態(tài)影響生理3、心態(tài)影響職涯二、八大心態(tài)修煉——陽光心態(tài)1、什么是陽光心態(tài)2、塑造陽光心態(tài)的八大方法三、八大心態(tài)修煉——感恩心態(tài)1、什么是感恩心態(tài)2、塑造感恩心態(tài)四、八大心態(tài)修煉——付出的心態(tài)1、營銷人要過三關(guān)2、營銷人的六個(gè)千萬3、鍛造付出心態(tài)的四大手段4、營銷人員《三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》五、八大心態(tài)修煉——積極心態(tài)小男孩一分錢打油的故事1、積極的心態(tài)帶來積極的人生2、積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會(huì)3、如何塑造積極心態(tài)？六、八大心態(tài)修煉——執(zhí)著心態(tài)1、什么是執(zhí)著心態(tài)2、塑造執(zhí)著心態(tài)七、八大心態(tài)修煉——共贏心態(tài)1、什么是共贏心態(tài)2、塑造共贏心態(tài)3、營銷人員八榮八恥八、八大心態(tài)修煉——老板心態(tài)1、什么是老板心態(tài)？2、塑造老板心態(tài)九、八大心態(tài)修煉——空杯心態(tài)1、什么是空杯心態(tài)2、塑造空杯心態(tài)第二講、專業(yè)定當(dāng)下  一、解析保險(xiǎn)營銷的本源1、掌握保險(xiǎn)營銷的演化2、現(xiàn)代客戶的心里消費(fèi)過程管理3、文化保險(xiǎn)營銷與附加價(jià)值服務(wù)4、保險(xiǎn)營銷的多重角色組合5、生活保險(xiǎn)營銷與事業(yè)保險(xiǎn)營銷二、營銷禮儀1、自身形象的塑造2、個(gè)人的神韻展示3、不同環(huán)境的形態(tài)4、與人交往的技巧5、內(nèi)在美與外在美三、營銷團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)與時(shí)間管理1、團(tuán)隊(duì)精神與自我發(fā)展2、角色定位與協(xié)作效應(yīng)3、個(gè)體與整體效益4、關(guān)鍵時(shí)間把控與掌握5、事務(wù)的輕重緩急選擇四、保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、營銷團(tuán)隊(duì)管理者的建設(shè)2、營銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃3、如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔導(dǎo)4、營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理5、保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的人員控制6、保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的合理激勵(lì)五、個(gè)人卓越銷售團(tuán)隊(duì)1、個(gè)人銷售的角色職責(zé)2、個(gè)人銷售職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)3、個(gè)人銷售評(píng)估4、個(gè)人銷售激勵(lì)與表揚(yáng)5、刺激個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L六、客戶全業(yè)務(wù)營銷1、全業(yè)務(wù)的視角2、分析客戶的需求3、全業(yè)務(wù)的解決方案4、全業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營銷策略七、大客戶銷售及談判1、大客戶的主要特點(diǎn)2、大客戶銷售管理的注意事項(xiàng)3、大客戶銷售管理的基本策略4、與大客戶談判的技巧八、服務(wù)營銷1、什么是客戶服務(wù)與管理2、樹立積極的服務(wù)心態(tài)3、建立高效的服務(wù)戰(zhàn)略4、正確處理的客戶投訴九、互聯(lián)網(wǎng)營銷1、互聯(lián)網(wǎng)營銷的趨勢(shì)2、博客保險(xiǎn)營銷3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)打造十、保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略1、保險(xiǎn)營銷成功五要素2、建立競(jìng)爭(zhēng)策略3、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展十一、心理學(xué)保險(xiǎn)營銷1、顧客需求心里分析2、顧客心里研究分析3、顧客異議處理分析4、成交前的心理障礙十二、電話保險(xiǎn)營銷1、電話前的準(zhǔn)備工作2、客戶需求確認(rèn)3、產(chǎn)品推薦技巧4、電話三秒原則第三講、一會(huì)定未來一、過去做了什么1、 活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析——活動(dòng)組織的價(jià)值所在——產(chǎn)說會(huì)實(shí)施難點(diǎn)障礙——原因分析與解決之道研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距案例分享：一次成功的VIP理財(cái)尊享會(huì)2、 在你眼中的產(chǎn)說會(huì)是什么樣的——解析產(chǎn)說會(huì)的定義；——產(chǎn)說會(huì)常見的弊病；——在你眼中的產(chǎn)說會(huì)；3、 過去曾使用過何種產(chǎn)說會(huì)模式——單一型和復(fù)合型；——常見的模式：沙龍、懇談會(huì)、推介會(huì)、答謝會(huì)、周年慶等；4、 過去是如何確定產(chǎn)說會(huì)的主旨——兩個(gè)中心：客戶、產(chǎn)品；——產(chǎn)說會(huì)解析：有效邀約、客戶群體、現(xiàn)場(chǎng)成交、決策過程；5、 過去組織的產(chǎn)說會(huì)取得的效果——自我評(píng)估與群體自評(píng)6、 你認(rèn)為產(chǎn)說會(huì)核心優(yōu)勢(shì)在哪——與其它銷售方式的對(duì)比：電銷、FaceToFace等；本模塊圍繞產(chǎn)說會(huì)種類、中心點(diǎn)、核心優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面進(jìn)行充分講解，并結(jié)合老師在2017年2月、5月、6月三場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)實(shí)作為主要展示案例，本模塊中有一次全員研討，腦力激蕩小組發(fā)布，角色互換以學(xué)員為主導(dǎo)，幫助學(xué)員迅速打開腦洞，充分熱身，確保全體學(xué)員全身心投入到課程學(xué)習(xí)當(dāng)中。二、現(xiàn)在該怎么做1、 欲成其事先利頭腦（會(huì)銷評(píng)估）——四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：合作、細(xì)節(jié)、效果、反饋；——如何根據(jù)公司和市場(chǎng)的實(shí)際進(jìn)行有效評(píng)估2、 沒有最好只有更好（玩轉(zhuǎn)會(huì)銷）——七大要素：主題、群體、邀約、控場(chǎng)、 溝通、談判、追蹤；——結(jié)合七要素對(duì)企業(yè)以往產(chǎn)說會(huì)自評(píng)（研討發(fā)布）——活動(dòng)目標(biāo)與營銷策劃A、鎖定目標(biāo)群體：客戶的來源：市場(chǎng)布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式選擇評(píng)估活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力B、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段C、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)營銷設(shè)計(jì)D、經(jīng)典營銷策劃案例解析3、 成功來自完美掌控（勝券在握）——六個(gè)重點(diǎn)：定位、選擇、整合、組織、預(yù)熱、準(zhǔn)備；——3+3+2客戶精選，會(huì)銷破局的關(guān)鍵；小組研討：如何針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行會(huì)前把控4、 死守目標(biāo)絕不動(dòng)搖（設(shè)計(jì)關(guān)鍵）——產(chǎn)說會(huì)核心思路與客戶需求導(dǎo)入；——現(xiàn)場(chǎng)成交：成交關(guān)鍵、購買理由、價(jià)值塑造、群體效應(yīng)；5、 一路同行永不停步（重在協(xié)作）——協(xié)作致勝：會(huì)議經(jīng)營、分工協(xié)作、氛圍營造、角色定位；——活動(dòng)組織與實(shí)施：A、會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操B、物資組的分工及實(shí)操C、宣傳組的分工及實(shí)操D、展示組的分工及實(shí)操E、邀約團(tuán)隊(duì)分工及實(shí)操F、攻堅(jiān)組的分工及實(shí)操研討發(fā)布：根據(jù)人員分工細(xì)則進(jìn)行研討，撰寫崗位細(xì)分說明表工具分享：會(huì)務(wù)組工作流程表6、 你的起點(diǎn)決定終點(diǎn)（會(huì)前準(zhǔn)備）——活動(dòng)前準(zhǔn)備A、客戶篩選：137法則B、電話邀約：強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定C、短信聯(lián)系D、網(wǎng)絡(luò)邀約E、遞送邀請(qǐng)函——針對(duì)性追蹤               A、計(jì)劃進(jìn)度檢查B、邀請(qǐng)情況信息更新C、調(diào)動(dòng)積極性——邀約客戶確認(rèn)——會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與過程管理結(jié)果確認(rèn)：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備模擬實(shí)作：產(chǎn)說會(huì)細(xì)節(jié)模擬、成交話術(shù)設(shè)計(jì)、埋點(diǎn)設(shè)計(jì)研討發(fā)布：為什么會(huì)這樣？工具分享：三三二法則、影響力中心7、 精彩紛呈價(jià)值轉(zhuǎn)換（會(huì)中執(zhí)行）——活動(dòng)中執(zhí)行流程A、會(huì)前迎接、簽到B、座位安排C、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)D、現(xiàn)場(chǎng)講解與呈現(xiàn)E、現(xiàn)場(chǎng)提單與攻堅(jiān)F、客戶送別模擬實(shí)作：模擬場(chǎng)景演繹會(huì)中環(huán)節(jié)，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)小組研討：各小組磨合過程中有哪些注意事項(xiàng)工具分享：設(shè)定強(qiáng)制購買魔方8、 緣起交易緣續(xù)情誼（會(huì)后轉(zhuǎn)化）——現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)——客戶追蹤術(shù)——會(huì)后分析會(huì)——問題解決會(huì)——成交客戶的維護(hù)——未成交客戶的營銷與開拓——未到場(chǎng)客戶的營銷與開拓——轉(zhuǎn)介的步驟、方法、技巧模擬實(shí)作：演繹一場(chǎng)會(huì)后追蹤流程設(shè)計(jì)，自評(píng)后老師點(diǎn)評(píng)模擬實(shí)作：會(huì)后各類型客戶話術(shù)設(shè)計(jì)研討發(fā)布：上次會(huì)議的自評(píng)工具分享：一三七法則、兩會(huì)遞進(jìn)法本模塊圍繞產(chǎn)說會(huì)評(píng)估、影響因素、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中掌控、會(huì)后追蹤、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等七個(gè)方面展開，以“現(xiàn)在公司要做一場(chǎng)……”為命題，各小組研討發(fā)布作為開篇，學(xué)員自評(píng)以后老師結(jié)語；老師會(huì)以2017年8月的實(shí)作案例作為主要展示案例，破除原有僵化思維定式，幫助學(xué)員迅速理清思路，本模塊采用以學(xué)員為主導(dǎo)的互動(dòng)型授課方式。三、未來如何破局1、 產(chǎn)說會(huì)的獨(dú)家秘笈——七個(gè)環(huán)節(jié)掌握完美會(huì)銷流程；——打造正規(guī)軍與專屬客戶群體；2、 梳理獨(dú)有的思維——打造真正屬于你的產(chǎn)品說明體系；——培養(yǎng)契合公司實(shí)際的產(chǎn)說會(huì)思維；3、 明確未來的方向——打破自我設(shè)限，設(shè)定中短期發(fā)展規(guī)劃；——梳理接地氣的現(xiàn)有產(chǎn)品推廣規(guī)劃（思路）；4、 落地方案的設(shè)計(jì)——根據(jù)公司實(shí)際設(shè)計(jì)落地方案（根據(jù)課時(shí)安排調(diào)整此環(huán)節(jié)內(nèi)容）本模塊目的幫助學(xué)員梳理思路，強(qiáng)化意愿。老師會(huì)設(shè)置一個(gè)完整的場(chǎng)景（以公司即將推廣或正在熱推的產(chǎn)品為主打，從會(huì)前如何準(zhǔn)備、到會(huì)中具體環(huán)節(jié)實(shí)操、再到會(huì)后如何確保追蹤效果，模擬結(jié)束后學(xué)員自評(píng)，小組自評(píng)，老師最后結(jié)語點(diǎn)評(píng)，最終完善整套落地實(shí)作流程），根據(jù)學(xué)員人數(shù)等進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)行落地實(shí)作設(shè)計(jì)，以實(shí)現(xiàn)本課程的核心宗旨：學(xué)以致用，實(shí)作落地。本模塊采用全員互動(dòng)分塊協(xié)作的模式。四、課程回顧與交流研討第四講、課程回顧與互動(dòng)答疑

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