小微客戶經(jīng)理貸前調(diào)查輔導(dǎo)方案

客戶經(jīng)理貸前調(diào)查輔導(dǎo)方案
課程背景
客戶經(jīng)理責(zé)任重大，一筆貸款稍有不慎就是幾十萬元的損失。而年輕客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少、知識(shí)結(jié)構(gòu)不完備，往往不知道風(fēng)險(xiǎn)在哪些。很多客戶經(jīng)理沒有建立起貸款調(diào)查的框架，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查不知道從何入手，不知道詢問、調(diào)查什么內(nèi)容，撰寫的調(diào)查報(bào)告空洞無物，使審查、審批人員無從下手。
通過培訓(xùn)，我們力求最短時(shí)間完善客戶經(jīng)理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過一個(gè)個(gè)風(fēng)險(xiǎn)案例，讓客戶經(jīng)理知識(shí)信貸業(yè)務(wù)當(dāng)中有哪些“坑”，并熟練掌握下列各種方法和技巧：
掌握財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)查驗(yàn)證的方法。有的客戶經(jīng)理對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)知之甚少，貸款發(fā)放基本憑感覺，沒有科學(xué)的判斷方法；有的客戶經(jīng)理的調(diào)查報(bào)告中的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)沒有經(jīng)過驗(yàn)證，將報(bào)表中的數(shù)據(jù)拿來就用，使財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析沒有了意義。所以既要教會(huì)學(xué)員如何到企業(yè)查賬，又要學(xué)會(huì)如何撰寫調(diào)查報(bào)告，并對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
掌握行業(yè)知識(shí)調(diào)查的方法。行業(yè)背景是調(diào)查了解企業(yè)的尺度，不懂行業(yè)也就沒法衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)的好壞。客戶經(jīng)理只有成為“內(nèi)行”才能真正判斷借款人的風(fēng)險(xiǎn)。通過簡(jiǎn)單的工具的和方法，用最短的時(shí)間，快速了解一個(gè)行業(yè)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，把握貸款的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
掌握借款人的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。很多學(xué)員只會(huì)機(jī)械地走完流程，不知道風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里，到客戶現(xiàn)場(chǎng)也不知道重點(diǎn)調(diào)查什么，對(duì)客戶提供的信息不能辨別真?zhèn)?，調(diào)查報(bào)告該詳細(xì)的地方?jīng)]有詳細(xì)調(diào)查。培訓(xùn)老師將自己十幾年在銀行信貸工作中遇到的風(fēng)險(xiǎn)案例總結(jié)出來，講解在授信過程中每個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，使客戶經(jīng)理可以少走彎路。
提高風(fēng)險(xiǎn)分析的能力。任何授信都有風(fēng)險(xiǎn)，我們需要做的是分析風(fēng)險(xiǎn)是否在可控范圍之內(nèi)。很多學(xué)員的報(bào)告沒有風(fēng)險(xiǎn)分析的過程，直接羅列事實(shí)、得出結(jié)論，是為了放貸款而寫報(bào)告，而不是通過撰寫報(bào)告來分析這筆貸款能不能放。我們教會(huì)學(xué)員通過各種角度、各種方法，全方位分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最后得出結(jié)論，從而使決策過程更加科學(xué)。
解決方案
傳統(tǒng)的課堂授課方式具有學(xué)員眾多、形式簡(jiǎn)單的特點(diǎn)，但是效果也差，常常陷入“聽聽心動(dòng)，聽完不動(dòng)”的怪圈，課堂上基本能聽懂，但是不會(huì)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。有的課程年年培訓(xùn)、反復(fù)培訓(xùn)，但是員工的工作不見改觀。
“耳聽千遍，不如手過一遍”，“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如名師指路”，由實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、理論成體系化的老師進(jìn)行手把手的教學(xué)，用最短的時(shí)間學(xué)會(huì)最先進(jìn)、最實(shí)用的方法。在教學(xué)過程中，設(shè)計(jì)三個(gè)環(huán)節(jié)：
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)教學(xué)。將3-5名學(xué)員組成一個(gè)學(xué)習(xí)小組，每個(gè)學(xué)員提供至少一名正在營(yíng)銷中的客戶，在老師的帶領(lǐng)下進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，小組學(xué)員互相進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)。教學(xué)內(nèi)容包括：
如何了解行業(yè)背景
行業(yè)知識(shí)的信息來源
行業(yè)的基本情況
行業(yè)的難點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
如何準(zhǔn)備提問問題
資料分析法
行業(yè)分析法
如何與借款人交談
交叉詢問法
經(jīng)營(yíng)歷史詢問
營(yíng)銷與管理詢問
如何查詢企業(yè)賬務(wù)
資產(chǎn)負(fù)債信息查詢
收支情況查詢
如何收集借款人資料
基本情況收集
財(cái)務(wù)信息佐證資料收集
經(jīng)營(yíng)信息資料收集
事后復(fù)盤。在每個(gè)客戶走訪完成之后，輔導(dǎo)老師將每個(gè)客戶的情況整理成案例，將案例中的知識(shí)點(diǎn)提煉出來，教會(huì)學(xué)員哪一類客戶需要重點(diǎn)調(diào)查哪些內(nèi)容；將調(diào)查方法提煉出來，教會(huì)學(xué)員如何快速有效地調(diào)查到真實(shí)情況。
貸款調(diào)查報(bào)告撰寫?？蛻艚?jīng)理要將在實(shí)地調(diào)查中了解到的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整地呈現(xiàn)在調(diào)查報(bào)告中，輔導(dǎo)老師將報(bào)告撰寫的格式、工具教給學(xué)員，使報(bào)告能做到內(nèi)容全面、條理清晰，讓審查人員一目了然。
行業(yè)研究報(bào)告撰寫。針對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舯容^集中的行業(yè)、并根據(jù)每個(gè)小組學(xué)員客戶的分布情況，每個(gè)小組選擇一個(gè)行業(yè)進(jìn)行深入分析，將行業(yè)的情況進(jìn)行全面深入的研究，形成一份完整的行業(yè)分析報(bào)告，既可以加深客戶經(jīng)理對(duì)行業(yè)的了解，又可以供審查人員參考。
項(xiàng)目流程
階段
時(shí)間
項(xiàng)目?jī)?nèi)容
參訓(xùn)人員
準(zhǔn)備階段
1天
項(xiàng)目調(diào)查
培訓(xùn)主辦部門領(lǐng)導(dǎo)
第一階段
2天
課堂授課
全體客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)人員
5天
實(shí)地輔導(dǎo)（每天3-5戶）
菁英客戶經(jīng)理
第二階段
線上輔導(dǎo)
貸前調(diào)查報(bào)告輔導(dǎo)
行業(yè)分析報(bào)告輔導(dǎo)
菁英客戶經(jīng)理
第三階段
5天
實(shí)地輔導(dǎo)（每天4-6戶）
菁英客戶經(jīng)理
0.5天
總結(jié)匯報(bào)
部門領(lǐng)導(dǎo)、支行行長(zhǎng)
項(xiàng)目案例
到建材店進(jìn)行貸前調(diào)查
到果園進(jìn)行貸前調(diào)查
現(xiàn)場(chǎng)交談
車間調(diào)查
查詢賬務(wù)
盤點(diǎn)庫存
時(shí)間
項(xiàng)目
主要工作內(nèi)容
注意事項(xiàng)
第1天
第2天
集中理論授課
《財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)技巧》
可以全體信貸人員參加
《非財(cái)務(wù)信息調(diào)查》
《信貸行業(yè)分析》
第3—11天
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
上午8:30-11:30
下午 14:00-17:00
與借款人、擔(dān)保人面談
到借款人現(xiàn)場(chǎng)考察
就授信方案進(jìn)行談判
收集并整理、分析書面資料
撰寫調(diào)查報(bào)告
每個(gè)小組3-5人，提前分好，老師輪流輔導(dǎo)
各組儲(chǔ)備一定數(shù)量的客戶
客戶具有代表性，達(dá)到一定規(guī)模，覆蓋不同行業(yè)
復(fù)盤
晚上19:00-20:30
調(diào)查流程梳理
調(diào)查方法提煉
3、對(duì)各行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、調(diào)查重點(diǎn)梳理
4、對(duì)當(dāng)天調(diào)查內(nèi)容老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
第12天下午
鞏固總結(jié)
信貸調(diào)查報(bào)告撰寫
行業(yè)分析報(bào)告撰寫
調(diào)查工具交付
小組成員分工，每個(gè)小組一篇調(diào)查報(bào)告、一篇行業(yè)分析報(bào)告

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